Table of Contents

Title Page

Opinie o książce

Wstęp

Poznanie samego siebie

Mentalny kod DNA

Mentalizm i pustelnia

Perswazja hipnotyczna

Analiza doświadczeń „mentorów” negocjacji — wnioski

Wytwarzanie toru centralnego w jaźni rozmówcy

Metoda odczytywania liczb i granic kwot w BATNA z aktywności sektorów neurowzrokowych

Hipnotyczna negocjacja w biznesie

Sekta, religia, firma

Medytacja kasjańska

Medytacja śmierci

JA i MNIE

Posłowie

Arkusz ćwiczeniowy

Testy

Polecamy

Jacek Ponikiewski

MENTALIZM

© Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2013

Autor: Jacek Ponikiewski

Tytuł: Mentalizm

Wydanie I

Data: II 2013

ISBN: 978–83–7701–650–3

Projekt okładki: Janusz Skierkowski

Redakcja: Magdalena Michalak, Sylwia Fortuna

Skład: Bookio.pl

Złote Myśli sp. z o.o.

44–117 Gliwice

ul. Toszecka 102

www.ZloteMysli.pl

e-mail: kontakt@zlotemysli.pl

Konwersja do formatu EPUB/MOBI - Bookio.pl

Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w  tej książce informacje były kompletne i  rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z  tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a  także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.

Opinie o książce

„Przeczytałem Pańską publikację, nie ukrywam, z dużym zaciekawianiem i szczególną uwagą, tym bardziej że dotyka ona po części obszarów będących również w kręgu moich zawodowych zainteresowań i nierzadko dociekań. Muszę przyznać, że dotyka Pan w niej zagadnień niezwykle ważnych, nie tylko z punktu widzenia prowadzenia biznesu, czy w ogóle aktywności czysto zawodowej, ale również dotyczących prywatnych obszarów życia każdego z nas. Pisząc te słowa, jestem świadom tego, że wypowiadam się na dużym poziome uogólnienia, ale pomimo to pokuszę się o stwierdzenie, że stawiane przez Pana tezy są dalekie od przyjętych stereotypów, a prezentowane poglądy stanowią pewnego rodzaju niszę, w tym sensie, że nie sposób natknąć się na tego typu argumentację w szeroko propagowanym na rynku coachingu w przedmiotowym zakresie. Zainspirowany Pana publikacją i prezentowanym w niej stanowiskiem na sprawy związane z kreowaniem własnego wizerunku oraz wywieraniem poprzez ten wizerunek wpływu na swoje otoczenie, skłoniłem się do refleksji nad moją własną osobą i generowanym wpływem na otoczenie.

Podsumowując — w mojej opinii jest to niezwykle wartościowa publikacja dla każdej osoby świadomej konieczności ciągłej pracy nad sobą, mającej na celu, w szerokim tego słowa znaczeniu, poprawę jakości swojego życia oraz pobudzanie wielopoziomowego rozwoju osobistego. Książka dotyka tematyki niszowej, a sformułowane tezy i prezentowane opinie czy stanowiska są odmienne od utartych stereotypów oraz niedostępne w ofercie szkoleniowej funkcjonującej na rynku. Publikacja skłania, a wręcz prowokuje do przemyśleń, analiz oraz refleksji. Gratuluję”.

Marian Wandzik (licencjonowany wariografista i trener z zakresu procedur bezpieczeństwa w instytucjach finansowych — na swoim koncie szkoleniowym ma ponad trzysta oddziałów bankowych. Ekspert z zakresu badań wariograficznych, które służą zarówno budowaniu systemu okresowej oceny pracowników, jak i bezpieczeństwu informacyjnemu w korporacji).

*

„To książka dla tych, którzy w swoim działaniu kierują się nie tylko skutecznością, ale także (a może przede wszystkim) prawdą i szczerością. Co zrobić, by w poniedziałek rano nie być niezadowolonym, udając się do pracy, by w środę nie myśleć z tęsknotą o piątku, by w sobotę nie martwić się, że w niedzielę kończy się weekend? Życie jest chwilą. Książka Jacka Ponikiewskiego pokazuje, jak z tej chwili korzystać. Słynne carpe diem nabiera nowego znaczenia. Jeśli więc i ty traktujesz osiągnięcie sukcesu jako środek, a nie jako cel, to jest idealna książka dla ciebie”.

Jagoda Bloch (logopeda medialny. Pracuje w Akademii Teatralnej oraz w Zakładzie Retoryki na Wydziale Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW. Prowadzi ze znacznym powodzeniem indywidualne i grupowe szkolenia w zakresie budowania wizerunku poprzez właściwą technikę mowy i emisję głosu. Autorka książki Bez komentarza, czyli jak unikać odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Ma doświadczenia w obszarze coachingów i treningów indywidualnych, dostosowanych do potrzeb danej osoby. Specjalizacja dr Jagody Bloch to komunikacja interpersonalna, bazująca na warstwie niewerbalnej, a także wizerunku, ze szczególnym uwzględnieniem projektów szkoleniowych dla kadry managerskiej i kadry zarządzającej).

*

„Już poprzednia książka Pana Jacka pokazała mi ogromną wiedzę z zakresu wywierania wpływu i komunikacji międzyludzkiej. Jednak ta publikacja stanowi głębokie wskazówki do rozwoju mentalnego, bazując na podstawowych procesach genetycznych i fizycznych. Nie znam drugiego trenera w Polsce, który porusza tematy w tak interesujący sposób, odnosząc się przy tym do psychologii ewolucji oraz zasad świata fizyki”.

Maria Jarosińska (kierownik działu windykacji z ponad 20-letnim doświadczeniem. Jej wiedza sprawiła, że prowadzi w tej chwili jeden z najbardziej efektywnych działów windykacji w Warszawie).

*

„Książka ta otwiera nowy rozdział w dziedzinie psychologii biznesu: w sposób jasny przynosi nam nowe narzędzia, aby uniknąć uwięzienia w schematach, przynosząc również poprawę umiejętności negocjacyjnych”.

Maxime Gourgouillat (przedsiębiorca, człowiek biznesowej etykiety postępowania, zarówno w sytuacjach formalnych, jak i nieformalnych. Doradca ds. wizerunku osobistego oraz międzynarodowy ekspert w kwestii savoir-vivre’u. Pełnił funkcję Public Relations Manager w Association of French-speaking Managers w Polsce oraz Country Managera w elitarnej firmie LOFT Fashion. W przeszłości sprawował funkcję Product Managera w RP Instal, firmy deweloperskiej, która między innymi wybudowała Arkadia Shopping Center oraz terminal 2F lotniska w Paryżu — Charles de Gaulle Airport, a także działał jako Co-founder/President w Association for the Development of South French wines in Central Europe. Po jego ekspertyzę regularnie sięgają czołowi ludzie ze świata biznesu, a także polityki).

Wstęp

Wykorzystam wstęp, aby podziękować wszystkim — niezależnie od ich opinii na temat poniższej publikacji — za dozę zaufania dla mojej osoby jako autora. Dziękuję za Wasz czas i energię, włożoną we wspólną pracę, począwszy od skupienia, a kończąc na ćwiczeniach z zakresu komunikacji werbalnej i pozawerbalnej. Mam nadzieję, że wybaczycie mi pewną dozę śmiałości, uwidaczniającą się w miejscami oschłym języku oraz apodyktyczności. Było to konieczne z uwagi na treści, które przekazuję — bez prostolinijności, pewne kwestie mogłyby pozostać niejasne, a tego chciałem uniknąć (przyznam otwarcie, że ten nowy model komunikacji z czytelnikiem przysporzył mi wiele szczerej radości).

Wszystko to, co intrygujące, ciekawe i przydatne, zawarłem w tej książce. Nie chciałbym jednak, aby owa publikacja była odbierana jedynie jako zbiór akademickich czy też naukowych technik. To kawałek mojego życia i wszelkich doświadczeń (jak szamańskie rytuały czy też chwile samotności w leśnej głuszy). Jeżeli napisane przeze mnie zdania pozwolą mi otrzymać w zamian kawałek duszy czytelnika, cieszy mnie to niezmiernie.

Chcąc wrzucić trochę kolorytu do zazwyczaj stricte naukowych technik komunikacji, stworzyłem wraz z rysownikiem Pana Niewerbalnego. Jak podpowiada nam imię, Pan Niewerbalny nie mówi, więc trzyma kartki z „myślami”, które chce nam przekazać, a które warto zapamiętać, przystając na chwilę w zadumie. Będzie nam on towarzyszyć przez całą książkę.

Perswazja hipnotyczna to techniki zaczerpnięte przede wszystkim z mentalizmu, a także metod prohipnotycznych, które wykorzystywane są zarówno w reklamie i marketingu, jak i w rozmowach biznesowych. Ich skuteczność jest ogromna, choć aby stosować je efektywnie, należy najpierw rozwinąć własną sylwetkę werbalną i pozawerbalną, co opisywałem w poprzedniej książce pt. Manipulacja neuroperswazyjna1. Techniki, które przedstawiam zaś na poniższych stronach, są najbardziej zaawansowaną wiedzą z zakresu wywierania wpływu za pomocą gestu, słowa oraz innych bodźców, jakie wpływają na naszą podświadomość, ośrodki wydzielania hormonów stresogennych lub tych odpowiedzialnych za radość i bezpieczeństwo.

Mentalizm to jednak coś więcej niż tylko gesty, słowa, język rodem ze świata hipnozy, czy też zmienianie fal mózgowych rozmówcy na fale alfa… Mentalizm to przede wszystkim praca z samym sobą. Priorytetem w tej książce będzie zatem nie tylko przekazanie pewnych metod wywierania wpływu, ale też ukazanie mentalnej strony nas samych, jak również innych osób, w celu udanej eksploracji własnej warstwy psychicznej.

Mentalizm to zatem próba wejścia w głębokie zakamarki własnej duszy, ale też i płynną sferę życia codziennego, a dokładniej wyborów, działań, schematów myślowych oraz energii, jakie podejmujemy czy też wokół siebie roztaczamy. Wszystko to składa się naszą istotę mentalną, czyli na to, czym de facto jesteśmy. Jeżeli bowiem nie uda się nam zmienić własnych wnętrz, nie zdołamy zmienić świata zewnętrznego. Nigdy nie osiągniemy efektów bez analizy swojego nastawienia, czynów oraz energii życiowej. Jedyny kanał, jaki kształtuje rzeczywistość zewnętrzną, a na jaki mamy wpływ, to nasza psychika. Świadome wykorzystanie tego kanału to przepustka do życia w pełni, ale też życia efektywnego pod kątem relacji osobistych i biznesowych.

Wiedza ta nie byłaby jednak kompletna bez rozdziału na temat własnej duchowości, choć nie dla wszystkich może to być fragment mający jakiekolwiek konotacje z rzeczywistością, co należy uszanować. W moim jednak mniemaniu, sfera duchowości to coś niezwykle namacalnego oraz prawdziwego. Niekoniecznie duchowość musi znajdować się w tym samym koszyku co religijność w danej formie (chrześcijaństwo, buddyzm czy islam). Właściwie nie ma znaczenia, czy wierzymy w duchowość, czyli naszą psyche, jako pewien Byt — Byt, na który możemy wpływać. Nie ma to większego znaczenia, gdyż owa duchowość przez cały czas oddziałuje zarówno na nas samych, jak i na innych ludzi. Zrozumienie naszej psychiki jako pewnego rodzaju Bytu duchowego, a także nauka pracy pod kątem energetycznym z owym Bytem to rzecz kluczowa. Obecnie wiele służb specjalnych, a także szwedzkie oddziały do zadań ekstremalnych używają mentalizmu, pojmując go na wzór procesu nauczania żołnierzy w sposób całościowy, a więc nie tylko fizyczny, lecz i duchowy.

Osobiście metody medytacyjne i pracę z energią bardzo cenię, ponieważ borykając się z pewną chorobą, podczas której żaden ze specjalistów nie mógł mojej osobie pomóc, sięgnąłem po techniki pracy z „czystą energią” (tzn. energią niemającą nic wspólnego z bioenergoterapią czy też spirytyzmem). Nie tylko zostałem wyleczony, ku zaskoczeniu lekarzy, ale również w widoczny sposób poprawiło się moje codzienne życie i efekty starań biznesowych. Zrozumiałem wtedy, jak ważne jest, aby pracować nad sobą na dwóch poziomach: samorozwoju zewnętrznego (erudycja ogólna oraz perswazyjna prezentacja do zastosowania w kontaktach biznesowych) i samorozwoju wewnętrznego (praca z własną psychiką i energią duchową, która pomaga człowiekowi osiągnąć harmonię, ale też pewien stan otwartości na pozytywny wpływ otaczającej nas rzeczywistości).

Jeżeli skorzystasz z technik opisanych poniżej, z pewnością jakość twojego życia się poprawi, a może nawet spojrzysz na różne kwestie z zupełnie innej perspektywy. Być może zmienisz swoje życie na lepsze, rozumiejąc, czym jest perswazja, jak ją stosować, jak nie mieszać perswazji z czystą manipulacją, która nie opiera się na budowaniu „opakowania” lub tzw. „otoczki”, lecz na kłamstwie. Być może w jakiś sposób ci pomogę, jeżeli będziesz tego chcieć. Możliwe jednak, że to ty pomożesz mnie, osiągając coś, co można nazwać sukcesem — osobistym, zawodowym lub zwyczajnie mentalnym, bo choć brzmi to infantylnie, zrobienie czegoś dobrego dla innego człowieka jest zawsze rodzajem „kapitału”, który w istocie może okazać się najcenniejszy.

Jestem ciekaw, jak zareagujesz, drogi czytelniku, na wizję wywierania wpływu, a także moralnej oceny przedstawionych na stronicach tej książki technik oraz metod mentalistycznych. Jestem ciekaw, czy zrozumiesz — tak jak kiedyś ja — że najlepsze efekty pojawiają się wtedy, gdy perswazja staje się naszym „opakowaniem” na zasadzie fair play, czyli — choć to brzmi niewiarygodnie — Komunikacją, a nie Kłamstwem. Skorzystaj z tego podejścia, a nie tylko zauważysz efekty, ale też poczujesz, że wszystko, co robimy, wraca do nas prędzej czy później niczym bumerang.

1 J. Ponikiewski, Manipulacja neuroperswazyjna, Gliwice 2012.

Poznanie samego siebie

Po pięknym wstępie chciałbym, żebyśmy — drogi czytelniku — coś sobie wyjaśnili. Rozpiszę to w kilku postulatach z nadzieją, że podejdziesz do tych słów śmiertelnie poważnie. Po pierwsze, nie mam zamiaru robić tzw. ściemy, czyli namawiać cię do afirmacji, wschodnich sztuk medytacyjnych lub metod wywierania wpływu, które zazwyczaj nigdy nie działały i nie będą działać, choć pewne osoby bardzo by tego chciały, gdyż wolą umrzeć nie z głodu, ale od noszenia ciężkiego portfela, a więc „przepukliny pieniężnej”. Rozumiem wciskanie komuś „kitu” dla zysku… Rozumiem — to znaczy, potrafię wczuć się w rolę handlowca, który albo sprzeda swój produkt, albo będzie pocieszać się jak obywatel Chin Ludowych (w Czerwonej Książeczce, która przysługiwała każdemu obywatelowi komunistycznych Chin, widniało zdanie, jakie miało stanowić panaceum na głód: „Jesteś syty” — abrakadabra, jakie to proste!). Zmierzam do tego, iż wielu ekspertów, którzy prawią o manipulacji, to ludzie zapewne poczciwi, ale w 80% sprzedający metody nieskuteczne (niestety, często o tym wiedzą). W poprzedniej książce pozwoliłem sobie napisać, że opisane przeze mnie techniki są w większości skuteczne, aczkolwiek nie są środkiem do celu, lecz jedynie narzędziem, a większość NLP, którego nie dotykałem merytorycznie, to metody nieskuteczne, których efektywność nigdy nie została potwierdzona naukowo. Za takie stwierdzenie nie raz mi się „oberwało”, ale w takich chwilach przypominam sobie rozmowę mojego współpracownika, speca od wizerunku politycznego, z jednym z prezydentów RP. Wchodząc do gabinetu prezydenta, rozpoczął nie od reklamowania własnej postaci, lecz zaproponował przejście „na ty”, stwierdzając: „Drogi X, wybacz, ale ostatnie twoje wystąpienie w TV było do dupy — chcesz to razem ze mną naprawić?”.

Jeżeli więc chcesz poznać skuteczne techniki… właśnie, chcę, żebyś oswoił się ze słowem skuteczność, bo od tej pory taki będziesz i do tego będziesz dążyć… musisz odrzucić wiele już wyuczonych trików, które może tobie wydają się wspaniałym orężem, ale ludzie reagują na ciebie strachem, nieufnością oraz czasem nawet pogardą. Pamiętam pracę w jednej z firm, gdy zaczynałem wczuwać się w to, co nazywa się ogólnie szkoleniami. Moi ówcześni szefowie stosowali bardzo rozległe metody manipulacji (nie mylić z wywieraniem wpływu — różnicę wyjaśnię za chwilę). Wszystko byłoby wspaniale, gdyby nie jeden szczegół — dla ludzi myślących ich manipulacja była widoczna i napawała obrzydzeniem, będąc zwyczajnie nieskuteczną, a tego słowa musimy unikać. Proszę, pomyśl teraz, jakie narzędzia manipulacji (jeżeli takowe masz w swoim warsztacie werbalnym i pozawerbalnym) są przez ciebie używane, a jakie mogą być jedynie sprzedażowym produktem. Zrób to teraz, bez szukania argumentów na własną nieomylność. Jeżeli bowiem będziesz podchodzić do tej książki tak, aby się nie zmienić, nie masz żadnych szans na przyswojenie wiedzy. Mówię ci to otwarcie.

Pamiętam świetną opowieść o człowieku w barze, który przyszedł z bananem w uchu. Siedzący obok biznesmen, który chciał chwilę porozmawiać, zauważa: „Przepraszam, ma pan banana w uchu”. Jegomość na to nie reaguje. Biznesmen powtarza więc: „Przepraszam! Ma pan banana w uchu!”. Facet patrzy na dobrze ubranego człowieka i odpowiada: „Przepraszam, nic nie słyszę. Mam banana w uchu!”.

Czy tak nie wygląda nasza konwersacja z samym sobą? Ile razy moglibyśmy się czegoś nauczyć, ale nie chcemy? Ile razy widzimy oazę radości, która jednak wymaga wysiłku i pracy, więc jej nie podejmujemy? I najważniejsze, uświadommy sobie, że zmiana na lepsze wymaga od nas czegoś więcej niż tylko pracy — oczekuje od nas przyznania się do błędów, czyli do bycia w pewnej nieświadomości. To już może zaboleć, ponieważ nic nie rani bardziej niż roztrzaskujące się na kawałki iluzje.

Po drugie, jeżeli wydaje ci się, że właśnie „wstawiam teksty” w stylu „life coach” to odłóż, proszę, tę książkę — dla twojego dobra. Nie odbieraj moich słów jako próby bycia niegrzecznym, czy też próby przyciągnięcia twojej uwagi. Ba, na tym w ogóle mi nie zależy! Powód jest prosty: nie mam zamiaru być jakimkolwiek autorytetem, ani — broń Boże — niczego cię uczyć. Nie wiem, czy znasz teorię „aktywnych mediów” oraz teorię „aktywnych odbiorców”? Mianowicie, niegdyś zakładano, iż widz telewizyjny może czegoś się nauczyć, gdy sama TV zacznie pełnić funkcję edukacyjną. Niestety, okazało się, że jedynie aktywny odbiorca może otworzyć się na przekaz zawarty w medium, aby go przyjąć, skazić refleksją oraz wyciągnąć końcowe wnioski. Dlatego właśnie nie mam zamiaru cię niczego uczyć. Chciałbym, żebyś to ty miał ochotę czegoś się nauczyć. Przy czym zauważmy jedną ważną rzecz: nie zakładam, że wiem, co powinieneś zrobić, mówić, jak się zachowywać czy jak żyć. Nigdy tego nie napisałem. Możliwe, że miałeś takie myśli. Jeżeli uważasz, że mam zamiar się wymądrzać, skup się na tym fakcie. Zauważ, z jaką trudnością przychodzi ci przyznanie się do tego, że mogłeś tak właśnie założyć, a ja ci to wytknąłem. Właśnie zrozumiałeś, dlaczego wiele osób nie chce zrozumieć, nie chce poprawić jakości swojego życia. No, ale dobrze — powiem teraz, jak ja widzę naszą współpracę. Chcę, abyś przemyślał to, co tu piszę i zaadaptował to do siebie, ale też abyś zaprzyjaźnił się ze mną i nie traktował mnie jak kolejnego (pewnie mającego coś ciekawego do powiedzenia) trenera. Omińmy ten sprzedażowy kit, o którym pisałem i zajmijmy się poważną rozmową. Wiesz, na czym polega poważna rozmowa? Zrozumiałem to, gdy zacząłem pracować z jednym z najlepszych ekspertów ds. wizerunku, człowiekiem, którego znasz z mediów, gazet i książek, ale którego godności nie chcę wymieniać. Wracając do tematu, poważna rozmowa to mówienie sobie wprost o własnych celach, a także o korzyściach. Moim celem jest przekazanie ci pewnej wiedzy, z której możesz skorzystać. Proszę, sformułuj sobie własne cele. Co chcesz osiągnąć?

Pamiętam, jak słuchałem wykładu jednego z najbardziej rozpoznawalnych trenerów w Polsce. Zauważył on, że drzemią w nas pewne złe siły. Jako przykładu użył burrito, czyli klasycznej meksykańskiej potrawy. Według niego, większość z nas miała (przepraszam za cytat) „biegunkę po burrito”, więc pewnie chcielibyśmy „ustrzelić jakiegoś Meksykańca” (znów cytat) za tę nieprzyjemną przypadłość. Jegomość nie wierzy, że może być inaczej! Czy teraz rozumiesz, co mam na myśli, gdy mówię o próbie przyciągnięcia uwagi słowem, czego dopuszcza się wielu trenerów? Nie myl zatem, proszę, otwartej rozmowy z takim podejściem. Zakłada ono bowiem, iż trener nie bierze pod uwagę uczestnika jako istoty osobowej, traktując go przedmiotowo. Należy uwzględnić cele swoje i uczestnika, a także końcowe korzyści i efekty treningu. Opowiadanie historii o problemach żołądkowych może być zabawne przez pierwszą godzinę, ale co będzie jutro? Czy na drugi dzień w pracy rozwiążę swoje problemy z zakresu komunikacji personalnej? Czy stanę się asertywny wobec szefowej? Czy osiągnę swoje cele? To ważne pytania, które często nie są zadawane przez wielu coachów ze zwykłego lenistwa.

Dlaczego poważna rozmowa jest istotna? Ponieważ mówimy sobie otwarcie, co tu robimy i co w ogóle robimy. Zdziwiłbyś się, gdybym powiedział ci, że politycy i prezesi największych firm właśnie tak chcą rozmawiać podczas coachingów.

Po trzecie, chciałbym, żebyś nie traktował mnie — drogi czytelniku — jak autorytetu. Są dwie przyczyny, dlaczego o to właśnie cię proszę. Po pierwsze, zależy mi na tym, abyś to ty sam był dla siebie autorytetem, co razem postaramy się zbudować. Po drugie, nie mogę wiedzieć, co jest dla ciebie dobre, co korzystne i skuteczne, tylko ty możesz to wiedzieć. Pamiętaj, że jeżeli ktoś stwierdza, iż doskonale wie, co jest dla ciebie najlepsze i może dać ci prosty przepis, jest zazwyczaj zwykłym hochsztaplerem.

Osobiście zdołałem wyleczyć się z przykrej choroby, choć lekarze nie dysponowali żadnym panaceum na moją przypadłość. Jednak nie wszystkie techniki, które opiszę, będą skuteczne w twoim miejscu pracy lub życiu osobistym — to niemożliwe. Tu właśnie przechodzimy do mojej czwartej i zarazem ostatniej prośby — będę wobec ciebie szczery i oczekuję tego samego od ciebie w stosunku do samego siebie. Myślę, że możemy wspólnie odkryć „twoją drogę”, ale to zależy od szczerości, jaką pokażesz wobec właśnie siebie samego. Zdaję sobie sprawę z tego, że moje słowa mogą być urazą dla wielu osób, a ja sam zostanę uznany za bezczelnego autora. Te osoby przepraszam. Nigdy nie miałem zamiaru krytykować ludzi, a jedynie narzędzia, którymi się posługują, rozumiejąc równocześnie, że mój asortyment nie musi być dla każdego godny uwagi z wszelkich względów i okoliczności (system moralny, specyfika miejsca pracy, sytuacja życiowa, określona budowa psychiczna).

Zawsze przypominam sobie historię, której bohaterem jest Piotr Tymochowicz. Piotr niegdyś dokonał rzeczy fantastycznej, pokazując, jak „opakowanie” może kształtować ludzką mentalność. Mianowicie, po poznaniu skrytej bibliotekarki mieszkającej w Niemczech uzyskał eskortę i wszelkie pozwolenia od Stołecznej Komendy Policji. Dokumenty dotyczyły przyjazdu owej bibliotekarki, tyle że Piotr przedstawił ją jako księżną. Nawet ówczesny dyrektor hotelu Marriott w Warszawie oraz Lech Grobelny (polski milioner) nabrali się na prowokację (ten drugi zakupił całe tiry jedzenia dla Etiopczyków, w geście prezentu dla księżnej). Media szalały, oczekując na osobistość w recepcji hotelu. Jak wszyscy się domyślają, spore było zaskoczenie uwikłanych w sprawę osób, gdy prowokacja wyszła na jaw. Można zatem stworzyć wszystko, jeżeli tylko wiesz, kim chcesz być (nawet księżniczką).

Mentalny kod DNA

Ludzka psychika jest wynikiem powstawania złożonej struktury na przestrzeni milionów lat ewolucji. Przynajmniej tak mówi nam teoria — nie zawsze spójna, czy jak woli świat nauki, nie zawsze intersubiektywnie zgodna.

Większość dziedzin nauki skupia się na materialnym aspekcie „życia”, zapominając totalnie o sferze mentalnej. W istocie bowiem to właśnie informacja była pierwszą substancją, dzięki której mogła rozwijać się komórka, tworząc organizm. Jesteśmy przecież zbiorem atomów zawierających informację na temat swojej formy i zadań.

Ciekawostką jest fakt, że badania sfery metafizycznej materii odsłaniają nam niespodziewane wnioski. Przykładowo, ludzki organizm składa się w ok. 80% z H2O, czyli potocznie wody. Wodę znamy doskonale od strony właściwości chemicznych i fizycznych. Jednak współcześnie uznano za konieczne zbadanie również metafizycznych aspektów tej cieczy. Okazało się, że wszelkie formy modlitwy oraz przekazywanie energii (intencje) względem zwykłych kropel wody budują strukturę H2O. Po zamrożeniu setek próbek naukowcy byli zdziwieni tym, iż krople dzieliły się na struktury harmonijne (pozytywna energia), a także chaotyczne (negatywna energia). Wnioski z owego eksperymentu są jednak niejasne z różnych powodów — z jednej strony nie rozumiemy zjawiska, które badamy, a z drugiej nie mamy wystarczającej technologii, aby poddać głębokiej analizie postawionych tez. Pewnym pozostaje mimo wszystko, że statystyka rzadko się myli i fakt układania struktury wody za pomocą nierozumianej jeszcze ludzkiej świadomości powinien skłonić nas do refleksji — nas, czyli istoty, których ciała składają się w 80% z wody…

Socjobiologia mentalna

Zacznijmy od kwestii podstawowej, czyli teorii ewolucji, a dokładnie jej materialistycznych zapatrywań, które można przełożyć na procesy mentalne gatunku homo sapiens sapiens.

Historia teorii ewolucji rozpoczyna się od darwinizmu. Nie będziemy, rzecz jasna, wchodzić w definicje encyklopedyczne, gdyż omija to priorytet owej publikacji. Powiedzmy zatem jedynie, że darwinizm skupiał się na osobniku, głosząc pogląd, iż jednostka jest centralnym punktem. W ten sposób zamknięto ludzką mentalność w „czterech ścianach umysłu”. Tak zbudowana teoria rzeczywistości stawiała na osobnika danego gatunku jako istotę walczącą o swoje przetrwanie (indywidualizm).

Niedługo potem nauka zauważyła, iż takiej teorii ewolucji brakuje argumentów — ba! — pojawiają się takie, które jej przeczą. Trudno bowiem wytłumaczyć, dlaczego każdy osobnik dąży do rozrodu, jeżeli najlepszą opcją statystyczną jest dla niego brak konkurencji i czerpanie z zasobów, jakimi nie musi się przecież dzielić. Stworzono zatem teorię, którą nazwano neodarwinizmem. Nagle egoistyczny indywidualista miał stać się może nieco głupawym, ale raczej nastawionym na dobro swego gatunku osobnikiem, a wyznacznikiem nie była jednostka, lecz sam gatunek jako pewna całość.

Minęły lata i znów ludzie nauki poczuli dysonans. Zadali sobie bowiem pytanie, jak to możliwe, że ludzie zabijają się nawzajem, co jest również powszechne wśród innych gatunków. W istocie doszli do wniosku, że żaden gatunek nie ma wdrukowanej chęci przetrwania jako Jednia, ponieważ w wielu przypadkach przedstawiciele tego samego gatunku dokonują aktów kanibalizmu, prowadząc także bratobójcze walki. W ten sposób powstała teoria selekcji grupowej, bazująca na walce pomiędzy grupami jako głównej podstawie wnioskowania. Przykładem miały być pawiany, które stanowiąc przedstawicieli jednego gatunku, tworzą walczące ze sobą grupy (nie trudno przełożyć taką teorię na stosunki międzyludzkie, a nawet proces powstawania narodów).

Powyższa teoria znów jednak nie spełniła oczekiwań. Tym razem zaważyły nowe odkrycia, czyli kod DNA. Stworzono socjobiologię. Jej kluczowym założeniem jest zaś prawda, że każdy organizm dąży do przekazania swoich genów, niezależnie od konsekwencji. Przykładowo, wiele samców traci życie podczas kopulacji. Z punktu widzenia osobnika jest to zła taktyka, ale z punktu widzenia chęci przekazania genów teoria działa.

Po długich badaniach i wielu teoriach możemy zatem powiedzieć, że ludzka mentalność ma swoje uwarunkowania również w procesach ewolucyjnych, które tworzy historia przekazywania genów przez różne osobniki. Oznacza to, że jesteśmy istotą — i to jest ważny wniosek — rozdartą i dualną. Z jednej strony kierujemy się egoistycznym interesem, a z drugiej przekazujemy geny, stanowiące pomost między nami.

Mentalność innych osób to więc świat, który ma pewne wytyczne, wspólne dla wszystkich — przynajmniej tak być powinno wedle teorii. Leczenie chorób psychicznych, a także zaburzeń, jest symilarne1 w wielu kulturach, co pozwala nam sądzić, że psychika ludzka ma swoje prawidła. Przykładowo, mamy odruchy niezależne od kultury — odruch żucia pokarmu czy też chodzenia. Zakładać zatem można, że predykatory2 pierwotne występują u każdego osobnika gatunku ludzkiego, stanowiąc punkt odniesienia dla technik komunikacyjnych i mentalnych gatunku homo sapiens sapiens — i tak w istocie jest.

Jeżeli więc naszą wspólną podstawą są geny, a z nich wynikają pewne prawdy ogólne (pierwotna informacja, o której pisałem), każdy z nas jest podatny na zabiegi wywierania wpływu niezależne — przynajmniej w określonej sferze — od systemu wartości, kultury, społeczności, a także płci. Jeżeli jednak różnice występują, możemy je zrozumieć i wykorzystać. Zauważmy, iż dzieci budują teorie gramatyczne, używając podmiotu i czasownika, nie znając samej nauki o budowaniu zdań. To znaczy instynktownie brną w pewien myślowy schemat, którego pochodzenie jest apriorystyczne (inaczej: nadane z góry). Prowadzi to do zaskakującego wniosku: procesy komunikacyjne mają pierwotny schemat w postaci informacji zawartej w genach, a my — podobnie jak w przypadku dziecka — jedynie nazywamy to, co już istnieje, ewentualnie budując „nowe jakości” na zasadzie synergii (łączenie dwóch czynników, aby otrzymać kolejny, inny niż pozostałe).

Socjobiologia mentalna może zatem mieć swoje wyznaczniki, nie będąc oficjalną nauką, a bazując na naukach właśnie oficjalnych. Podstawową zasadą bowiem jest pojęcie adaptacji, rozumianej jako dążenie do idealnych rozwiązań, które pozwolą osobnikowi dalej żyć i przekazywać geny (kolor skóry, kolor oczu, rodzaj owłosienia, budowa fizyczna). Jeżeli więc Azjaci mają inne włosy, długość kończyn oraz kolor skóry niż Europejczycy, możemy zakładać, że ich mentalność również jest inna, a także stale adaptowała się do warunków kulturowych i — co zaskakujące — klimatycznych. Pierwszą zatem cechą ogólnoludzką jest adaptacja do zastanych warunków i zmiany struktury psychicznej. Pozwala nam to sądzić, iż istnieje możliwość zbudowania systemu środowiska, które wpływa na ludzi, uwypuklając określone, preferowane przez nas zachowania i podejścia mentalne. Możemy zatem zbudować środowisko organizacji (czy to firma, czy też sekta), która będzie opierać się na prawidłach werbalnych, pozawerbalnych, kulturowych, etycznych oraz behawioralnych, kształtujących psychikę jednostki, a także grupy.

Takie podejście zakłada również, iż mentalność każdego osobnika ma produkty uboczne procesów adaptacyjnych. Jest to, w aspektach fizycznych, ślepa kiszka, kość ogonowa czy też pępek (ten stanowi niepotrzebne narodzonemu osobnikowi miejsce połączenia z matką w fazie prenatalnej). Pytanie więc, czy osobnik ten ma także szczątkowe i niepotrzebne zachowania mentalne, które niegdyś były mu przydatne, a obecnie już nie są. Odpowiedź jest twierdząca, aczkolwiek zakłada, że mentalność ludzka budowana jest na bieżąco. Stawia to nas przed dwoma wnioskami. Po pierwsze, nie można zrozumieć ludzkiej mentalności, ponieważ w momencie stworzenia teorii, która wyjaśnia wszelkie jej aspekty, nasza mentalność zmienia się pod wpływem nowej wiedzy na temat nas samych, co sprawia, że teoria staje się automatycznie nieaktualna. Musimy zatem pogodzić się z niemożnością zrozumienia ludzkiej mentalności, a jedynie procesów, które w niej zachodzą stale, a które podlegają ciągłej zmianie, tak jak zresztą obserwator. Po drugie, proces zakłada szczeble pośrednie, czyli hierarchiczne zachowania i określoną strukturę psychiczną osobnika, którą można zbadać.

Produkty uboczne naszej psychiki należy zdefiniować zależnie od osobnika lub grupy. Trudno jednak określić w sposób jednoznaczny, co jest owym produktem. Przykładowo, obecnie jako taki produkt określa się dążenie do wspólnoty narodowej, forsując wizję wspólnoty ponadnarodowej. Pojęcie narodu jest tu rozumiane w kategorii zakończonego szczebla kształtowania się ludzkości, który obecnie jest właśnie ubocznym produktem naszej świadomości (przynajmniej na poziomie narodowych, egoistycznych interesów). Jeżeli zdaje się nam, że współcześnie nie dokonujemy rozgraniczenia między produktami ubocznymi a nowymi, jesteśmy w błędzie. Wystarczy spojrzeć na zasady zachowań w „nowoczesnej” korporacji, czy też ogólnie przyjętych, społecznych zachowań. „Nowoczesnych”, ponieważ nikt inny, jak my sami, określa, co jest uznane za „nową jakość”, a co stanowi zachowanie-przeżytek. Przykładem może tu być chęć tworzenia rodziny. Niegdyś dzieci były kapitałem, jaki zapewniał rodzicom godną starość. Obecnie to państwo ma zapewnić system opieki finansowej dla osób starszych, co wpływa na rozpad rodziny i podejście młodych ludzi (niechęć do zakładania rodziny, czyli zwyczajnie ponoszenia kosztów tam, gdzie nie jest to już konieczne).

Szum mutacji to w powyższym wypadku zmiany w mentalności, powstałe na skutek procesu tworzenia się istoty ludzkiej. Zaważyć trzeba, iż człowiek cały czas „staje się”. To pozwala zakładać nam, że możliwe jest, aby ten w miarę relatywny proces ukierunkować wedle naszych potrzeb. Z drugiej strony trudno powiedzieć, czy sami nie brniemy w deterministyczny sposób do określonego wcześniej celu (informacja zawarta w genach).

Na przykładzie doświadczenia z gołębiem pospolitym możemy zrozumieć, jak działa ludzka psychika i jak można ją kształtować. Naukowcy, odpowiadając na pytanie, czy gołąb potrafi tworzyć własne wyobrażenia na temat rzeczywistości, a nie jedynie kierować się instynktem, wzięli pod uwagę czynność dziobania pokarmu. Gołębiowi pokazywano drzewa z owocami, które zna, a następnie przypadkowe fotografie, w żaden sposób nieodnoszące się do idei pokarmu (samochody, ludzi, stacje metra). Gołąb dziobał obrazki z drzewami. Następnie pokazano ilustrację drzewa, którego zwierzę jeszcze nie zna. Po krótkiej chwili gołąb skojarzył ideę drzewa i rozpoczął próby pobrania pokarmu. Co ciekawe, abstrakcyjne obrazy roślin, a nawet paproć, uwypukliły widoczne procesy myślowe zwierzęcia i jego wahanie, włącznie z trafnymi wnioskami końcowymi. Podobnie ludzie zdają się budować pojęcia, bazując na znanej im już rzeczywistości. Wystarczy zatem pokazać ludziom dwa znane stany, jak więź z rodzicem oraz poczucie wspólnoty, aby stworzyć nowe pojęcie struktury, zwanej potocznie sektą. Jest to zatem zupełnie nowy i zarazem oddzielny zbiór różnych pojęć, które zręcznie połączone, budują kształt mentalny.

Dokładne zastosowanie powyższej wiedzy w praktyce organizacyjnej oraz osobistej zostanie zawarte w podrozdziale wdrożeniowym.

Etologiczna teoria zachowania
a prawidła sekty

Należy zauważyć, iż taka teoria zachowań zakłada system wejścia, system popędowy, a także system wyjścia.

Jako system wejścia rozumiemy mechanizmy, dzięki którym przekaz dochodzi do osobnika. Przykładowo, są to narzędzia percepcji, jak słuch i wzrok. Poprzez te aspekty możemy dokonywać manipulacji werbalnej i pozawerbalnej. Pierwsze badania nad wrodzonym mechanizmem wyzwalającym przeprowadzano z użyciem makiet ptaków drapieżnych, które pokazywano ptakom niedrapieżnym. Okazało się, że osobniki reagowały na dwa kształty w sposób dwojaki: w przypadku pierwszym wpadały w panikę, ostrzegając pobratymców przed grasującym drapieżcą, a w drugim nie uruchamiały systemu zachowań ostrzegawczych. Wynikało to z faktu, iż pierwsza makieta przedstawiała ptaka typu sokół, czyli drapieżnika powietrznego, a druga drapieżnika typu bocian, czyli drapieżnika lądowego, niestanowiącego zagrożenia bezpośrednio z lotu.

Kierunek lotu

Ludzie podobnie reagują na wiele czynników. Jednym z nich jest duży biust u kobiet. Z punktu widzenia genetycznego, większa ilość tkanki tłuszczowej kobiety była papierkiem lakmusowym jej możliwości wychowawczych i rozrodczych. Z drugiej strony, obecnie duży biust stał się stymulatorem do wykonywania przeróżnych operacji plastycznych (negatyw adaptacyjny). Silikonowy biust nie jest „zdrowy”, tak samo jak zażywanie hormonów, prowokujących przyrost tkanki mięśniowej. Jednak napotkamy osoby, które przyjęły ów negatyw adaptacyjny (negatyw, ponieważ powyższe zachowania wynikają z pozytywnych cech adaptacyjnych, lecz zmieniają postać tych zachowań w formy nieprzychylne dla zdrowia osobnika).

Warto zatem wypisać wszelkie negatywy adaptacyjne pracowników w organizacji, albo też ludzi, z którymi budujemy interpersonalną relację. Przykładem może być ciągła chęć zwierzania się przez daną osobę w naszej obecności. Takie zachowanie stanowi objaw negatywnych (jest to jednak odkrycie się) zachowań adaptacyjnych w relacji, gdy bierzemy pod uwagę skłonność do manipulowania. Nadmierna otwartość jest powodem ranienia ludzi, którzy ją stosują. Pracownicy mogą zaś przyjmować postawy, których nie oczekujemy, a które wynikają z ogółu relacji, panujących w miejscu pracy. Wszelkie aspekty wdrożenia zawiera jak zawsze ostatni podrozdział.

System popędowy stanowią oczywiście popędy — przynajmniej tak zauważa Zygmunt Freud. W tym wypadku mówimy o popędach, które należy kontrolować. W sekcie popędem podstawowym może być strach członków przed śmiercią. Zaznaczyć trzeba, iż mamy do czynienia z hierarchią popędów, to znaczy jeden popęd może zahamować drugi. Przykładem okazuje się ból zęba, który hamuje łaknienie u osobnika. Podobnie w sekcie, popęd do życia przyćmiewa popęd do finansowej stabilności (sekty często wykorzystują finansowo swoich członków). Ważne jest zatem, aby wykonać staranny model antypopędów, które oferuje nasz produkt, albo też my jako osoba (przykład: sieci fast food starają się zredukować warstwę lękową konsumenta poprzez rytuał jedzenia. Inaczej mówiąc, wielu otyłych ludzi pożera tony jedzenia, gdyż jest to zachowanie hamujące popędy o charakterze napięcia. Jedzenie staje się więc nałogiem i zarazem czynnikiem antystresowym oraz towarem).

W systemie napędowym bierzemy pod uwagę: wpływy cykliczne (przekaz reklamowy, przekaz wyznawców-misjonarzy, przekaz liderów), wpływy specyficzne (strach przed samotnością konsumenta, antypatie), a także dojrzałość psychiczną i fizjologiczną grupy docelowej (osoby starsze, osoby niedojrzałe, grupy aktywne zawodowo w średnim wieku, osoby kończące aktywność zawodową).

System wyjścia rozumiany jest jako sztywne wzorce ruchowe, przy czym im prostszy organizm, tym więcej owych wzorców występuje. Przykładowo, kaczki zagarniają jaja dziobem do gniazd odruchowo — gdy zabierze się jajka, kaczka wciąż wykonuje ruch zagarniania dziobem. U człowieka takie wzorce to żucie i chodzenie. Jako systemy wyjścia w sferze mentalnej uznałbym również: potrzebę bezpieczeństwa, potrzebę akceptacji, potrzebę okazywania miłości (przy czym występują liczne dysfunkcje), potrzebę przebywania w grupie, potrzebę posiadania instancji wyższej (czy to guru, czy religii) oraz potrzebę finansowej stabilności. Manipulowanie powyżej wymienionymi punktami pozwala organizacji na kontrolę tego, co tak naprawdę jest naszym sztywnym odruchem, opierającym się na pewnym wzorcu. Przykładowo, potrzeba akceptacji ma swój wzorzec (jestem albo nie jestem akceptowany, bo zachowuję się w określony sposób — budowanie etykiety zachowań), a potrzeba posiadania instancji wyższej skłania nas do tworzenia (jakby instynktownie) systemu organizacji, składającego się z pism, kasty kapłanów i wiernych, a także miejsc kultu w różnej formie, co można łatwo wykorzystać nie tylko w korporacji, ale też jako jednostka.

Modele umysłu

Człowiek ma więc twarde reguły percepcji. Dzięki temu możemy stworzyć różne modele umysłu ludzkiego.

Badacze Atkinson i Shiffrin3 zauważyli, iż reakcja na bodziec może być wytworzona jedynie przez system krótkotrwałego przetwarzania informacji (STS). STS jest odpowiedzialny za szybkie procesy decyzyjne, a także procesy kontroli informacji. Pamięć długotrwała (LTS) nie może samodzielnie sterować zachowaniem danej osoby, dlatego tak ważne jest pierwsze wrażenie (zazwyczaj ok. 30 sekund werbalnych i 7 sekund niewerbalnych). To ten krótki i mało widoczny przekaz sprawia, że rozmówca wyrabia sobie zdanie o kimś, kogo zupełnie nie zna.

Wiele impulsów zapisuje się w sposób krótkotrwały na siatkówce. Jest to tzw. pamięć ikoniczna, odkryta w roku 1960 przez George’a Sperlinga (choć de facto znana nieco wcześniej). Wykazano, nawiązując do pamięci ikonicznej, że sama terminologia niesie ze sobą określone emocje, które pojawiają się bardzo szybko, wpływając na ludzkie zachowanie. Stąd też tak ważne jest, aby dana firma lub osoba potrafiła identyfikować siebie poprzez dostępne terminy, jak fast food (nazwa kojarzy się nam zapewne z określoną siecią i emocjami, co czasem jest pozytywne, a czasem, przeciwnie — ważne, aby zarządzać terminologią, a nie jej podlegać).

Zdobywanie wyznawców odbywa się często poprzez zamykanie osobnika w schemacie myślowym, który rozkłada się następująco:

Etap I: Uczenie się zdań, które stwierdzają pewne fakty — mam problem, boję się X, pragnę Y, nienawidzę Z, pomoże mi guru itd.

Etap II: Dogłębne rozumienie kontekstu wypowiadanych przez indoktrynowanego osobnika zdań — muszę słuchać guru, muszę oddać pieniądze, chcę być w grupie.

Etap III: Testy znajomości reguł — publiczne formy testowania etykiety zachowań oraz celów i motywatorów sekty / osoby.

Musimy więc wpoić obiektowi formy egzemplarzy, na których pracujemy. Może to być pojęcie: rodzic → dziecko. Następnie podłączamy się do emocjonalnej sfery tych pojęć, nakłaniając daną osobę do wypowiadania zdań, które zawierają pewne twierdzenie (przykład: „Chcesz być bezpieczny? Czym jest dla ciebie dom?”). Rozmówca wypowiada zdanie, naszpikowane tezami i wartościami (Przykład: „Nie miałem nigdy domu. Ale dom to coś, co zawsze chciałem mieć”). Potwierdzamy zatem wartości i tezy (teza jest jasna: „Chcę mieć dom”): „Nasza grupa to dom, którego zawsze potrzebowałeś. Czy chcesz, żebyśmy byli twoją rodziną?”. Wprowadzamy testy wiedzy jawnej i niejawnej: „Chyba rozumiesz, że od teraz możesz powiedzieć mi wszystko? Jak bardzo kochasz swoją nową rodzinę? Jak ważne jest dla ciebie, aby mieć nowy dom?”.

Wiedza niejawna ma swoje podłoże w pamięci trwałej, co wykorzystujemy, odnosząc się do pojęć, które każdy zna i których uczy się przez całe życie (zachowując odmienność poglądów odbiorcy).

Wiedza niejawna

Nabywanie wiedzy niejawnej jest mimowolne, co sprawia, że istnieje pole do ruchów manipulacyjnych względem jednostki oraz grupy. Człowiek poznaje więc mimowolnie warunki środowiskowe — intencjonalnie i nieświadomie.

Wyróżnia się dwie drogi nabywania wiedzy niejawnej. Pierwsza z nich zakłada nabywanie wiedzy proceduralnej (reguły społeczne, wzorce zachowań w grupie) poprzez uczenie się wiedzy jawnej (jest to rodzaj wiedzy, który jednak u danej osoby wyraża się milczeniem na temat takowej). Druga zaś droga polega na uczeniu się wiedzy niejawnej i zarazem proceduralnej dzięki własnemu doświadczeniu. Taka wiedza zapisywana jest w pamięci epizodycznej, a jej wykorzystanie odbywa się instynktownie w szybkim procesie decyzyjnym (co jest właściwie, a co nie).

Zdobywanie wiedzy niejawnej, odnoszącej się do nabytych wcześniej procedur, a także tych zyskiwanych podczas interakcji, odbywa się nie dzięki braku wskazówek o tej wiedzy, ale dzięki ukazaniu selektywności informacji zawartej w przekazie, a także sposobów łączenia poszczególnych informacji. Przykład: grupa pracowników działu rekrutacji otrzymuje film, który przekazuje wiedzę niejawną-proceduralną, na przykładzie rozmowy kwalifikacyjnej (A). Druga grupa ma zaś do czynienia z filmem, który naświetla jedynie selektywność informacji oraz sposoby łączenia informacji (B). Okazuje się, że grupa B została zmuszona do sięgania po wiedzę niejawną-proceduralną (nabytą i stale nabywaną), ponieważ przekaz wymagał głębszej analizy, a więc uruchomienia obszarów, które wiedzę niejawną zawierają, a które pomagają interpretować rzeczywistość, nadając jej często nowe reguły. Grupa A nie miała takich wymagań w procesach myślenia.

Można zatem powiedzieć, że selektywność i sposób łączenia informacji pozwalają jednostce lepiej określać cele, jakie są przed nią postawione. Dlatego właśnie, budując wokół siebie grupę, której mamy być liderem, nie przekazujemy jawnie wskazówek na temat wiedzy niejawnej-proceduralnej. Przykład: jasno przedstawiamy nasze chęci do ostracyzmu grupowego tych osób, które nie chcą być posłuszne zbiorowi etykiety zachowań — błąd / Nakłaniamy grupę do egzekwowania kary wobec niepokornych jednostek, ofiarowując jej członkom jedynie selektywność — hierarchia wartości, a także najważniejsze informacje i prawa zachowania, które nie zostają skomentowane. Następnie przekazywany zostaje sposób łączenia informacji — nowa rodzina → sekta albo też przyjaźń → zachowania spowiednicze względem lidera, zachowanie totalnej jedności).

Powyższy wykres przedstawia trzy drogi przekazywania informacji. Pierwszą poprzez doświadczenie osobiste i pamięć epizodyczną. Drugą poprzez wiedzę otrzymaną i pamięć semantyczną (opartą na znaczeniu wyrazów). Trzecią poprzez połączenie doświadczenia osobistego z wiedzą otrzymaną i pamięcią proceduralną. Ostatnia droga jest zdecydowanie najskuteczniejsza.

Przykładowy proces wykorzystywania trzeciej drogi komunikacji, która ma na celu nabycie przez drugą osobę wiedzy proceduralnej — niejawnej, można opisać następująco:

Doświadczenie osobiste (nawiązanie do doświadczenia już nabytego, czyli odwołanie się do lęku, potrzeby miłości, zdrady emocjonalnej, potrzeby akceptacji) + Wiedza otrzymana (nasze spostrzeżenia na temat stanów emocjonalnych, które pojawiają się w rozmowie — np. zadeklarowanie możliwości wejścia w rolę spowiednika przy jednoczesnym wyeksponowaniu stanu odrzucenia ze strony społeczeństwa) → Pamięć proceduralna (etykieta aktu spowiedzi, konieczność zaufania, przyjazne stosunki, chęć wysłuchania, reguły wdzięczności) → Zachowanie (zastosowanie etykiety aktu spowiedzi, wykorzystanie znanych reguł procesu zaufania i budowania przyjaźni, wykazywanie się wdzięcznością) i Wykonanie (wejście w rolę spowiedniczą, zależność emocjonalna od lidera, posługiwanie się etykietą zachowań lidera — mimowolnie, ciągłe poczucie wdzięczności i konieczności odwdzięczania się liderowi za pełnienie jego roli → Uzależnienie emocjonalnie

Przydatna w tym wypadku okazuje się technika podwójnego kodowania Paivio. Polega ona na łączeniu przekazu werbalnego z niewerbalnym, a dokładniej obrazowym. Taki system pozwala na łatwiejsze zapamiętywanie przekazu w głębokich warstwach świadomości, a następnie wyzwolenie procedur, jakie zawierał przekaz, przy kolejnej interakcji. Przykładowo, lider wyznawców swojego wizerunku (wielu szkoleniowców stosuje ten zabieg, aby zjednać sobie klientów w na dłuższym odcinku czasowym) stara się, aby nadawane komunikaty werbalne zostały sprzężone z wybranym kolorem, logo lub zwyczajnie zdjęciem, przedstawiającym postać lidera (ciekawy mechanizm, który sprawia, że proces przypomina nieco tworzenie „ikon guru”, tak jak w przypadku zdjęć dalajlamy, do których wyznawcy się modlą). Przy kolejnej interakcji, czy to reklamowej, czy to osobistej, twarz trenera przypomina rozmówcy wszelkie emocje oraz procedury, które wcześniej zakodowała reklama, materiał promocyjny szkolenia czy też spotkanie personalne.

Powyższy wykres wskazuje, jakim tropem należy podążać w budowaniu relacji. Zaczynamy od rejestru sensorycznego, czyli wypowiadania zdań z pewnym znaczeniem (ukaranie pracownika). Następnie pozwalamy na identyfikację sygnału przez rozmówcę (mikrowyrażenia twarzy o zabarwieniu agresywnym + określony gest, jak poklepanie po ramieniu i spojrzenie prosto w oczy). Zmuszamy więc rozmówcę do określonej reakcji, zakładając klasyczną „kotwicę emocjonalną”, która może zostać wykorzystana podczas procesu dyscyplinowania. To samo odnosi się do emocji pozytywnych (szef mówi do pracowników, że dostaną podwyżki i zapala cygaro — gest zapalania cygara będzie od tej pory wyzwalał w pamięci stany odpowiedzialne za satysfakcję).

Zasady funkcjonowania materii
a ludzka mentalność

Obiekty świata mikroskopowego podlegają w sposób nieuchronny czasoprzestrzeni i energii. Każda cząsteczka pobiera bowiem energię w formie światła, które to znów jest falą o określonej częstotliwości. Kluczowa okazuje się teoria zajmowania danych poziomów energetycznych przez niektóre cząsteczki. Okazuje się zatem, iż cząsteczka nie tylko poddana jest energii, ale też definiuje ją jako pewien układ (przykład: układ skwantowany w atomie wodoru).

Zauważono, iż każda wielkość fizyczna (obserwowalna) może zostać wyrażona przez operatora samosprzężonego w przestrzeni stanów. Jest to teoria ciekawa, ponieważ zakładając, że każda cząsteczka ma swoją aurę z zawartymi informacjami o niej samej (prostackie wytłumaczenie), dochodzimy do wniosku, iż człowiek, jako zbiór atomów, też może odznaczać się swego rodzaju aurą.

Albert Einstein był jednym z ojców fizyki kwantowej, który wskazywał na determinizm. Mianowicie, uznawał on, że cały Wszechświat opiera się na zapisanym w cząsteczkach determinizmie (ich własnościach). Może to zaprowadzić nas do dwóch wniosków:

1) Wszystko, co ma miejsce obecnie, jest realizacją wcześniejszego planu.

2) Nie ma planu co do przyszłości, ale istnieją deterministyczne prawidła podwalin tego, co właśnie „się staje”. Stąd słynne powiedzenie Alberta Einsteina: „Bóg nie gra w kości”. Zauważmy zatem, jak wielki nacisk Einstein kładzie na brak przypadkowości i determinizm cząsteczek. Zakładając więc, że cząsteczki tworzą istotę ludzką, a także biorą udział (neurony itd.) w procesie myślowym, należy postawić sobie pytanie: czy społeczeństwa również mają swoje reguły, które stanowią deterministyczny proces konstytuowania się tychże społeczeństw? Ba! Czy istota ludzka i jej psychika jest deterministyczną strukturą, która opiera się na żelaznych prawidłach?

Najpierw nie zawracano sobie głowy tym, że cząsteczka odbija się od ścian studni potencjału niczym pingpongowa piłka zawieszona w ciasnym pokoju. Jednak potem stwierdzono prawidłowość matematyczną w sposobie jej „odbijania” oraz reguły w częstotliwości tychże odbić.

Na przykładzie teorii Wielkiego Wybuchu można założyć, że cząsteczki kierują się prawami już z góry określonymi, co potwierdza deterministyczną wizję świata. Znów jednak nie jesteśmy pewni, na ile zakłada to determinizm społeczny i mentalny, a na ile tylko determinizm w regułach budowania materii. Jeżeli zatem Wszechświat rozszerza się, my również powinniśmy przechodzić przez procesy wyższych poziomów mentalnych. Jeżeli Wszechświat się kurczy, ludzkość też musi przejść przez procesy powracania do poziomów niższych (idealny przykład: w XXI wieku panuje moda na chodzenie z ogoloną głową i w zabawnych spodenkach, a także w skarpetkach zaciągniętych po przyrodzenie — tzw. dresiarze — socjologia wyjaśnia to zjawisko jako redukcję inteligencji i wtórne powracanie do zachowań prymitywnych). Trudno stwierdzić, z czym mamy obecnie do czynienia, ponieważ badacze sami toczą spory w tej materii. Co ciekawe, osobiście zauważam równoległe procesy, które opisywałem powyżej. Jednym słowem, uważam, że jeszcze wiele pozostało do odkrycia. Można się zgodzić, iż obecna cywilizacja jest często katalizatorem zachowań niespecjalnie inteligentnych, zmuszając wiele osób do zrezygnowania z tego, co niesie ona sama. Z drugiej strony rozwój technologiczny wskazuje na przechodzenie przez poziomy wyższe. Możliwe więc, że konotacje między rozwojem materii a naszą mentalnością są kwestią otwartą, choć ostatnie badania potwierdzają rozszerzanie się Wszechświata. Nieuniknione według teorii jest jednak to, że Wszechświat w pewnym momencie zacznie się kurczyć, powracając do wcześniejszej formy sprzed Wielkiego Wybuchu. Co to oznacza dla nas? To, że czas jest względny, a rzeczywistość to wieczny proces narodzin i śmierci, który powtarza się w sposób cykliczny.

W chwili Wielkiego Wybuchu miały powstać przestrzeń, materia i czas. Jest to ciekawe, ponieważ istota ludzka funkcjonuje właśnie w takich warunkach. Nie potrafimy nawet wyobrazić sobie świata czterowymiarowego. Jesteśmy ograniczeni schematami poznania, które wywodzą się ze schematów funkcjonowania cząsteczek. Nie znamy innego świata niż ten, w którym obecnie żyjemy. A jednak w naszych głowach pojawiły się idee nieśmiertelności, co nie byłoby możliwe bez pierwotnego wzorca (Platon ciekawie wyjaśnił owo zjawisko, nawiązując do świata wiecznych archetypów).

Osobiście nie wierzę w teorię Wszechświata, która zakłada totalny determinizm (według niej to, co właśnie robisz jest skutkiem planu, jaki cały czas zachodzi). Medytacje mentalne, przedstawione w ostatnich rozdziałach, a także rozgraniczenie tego, czym są ja i mnie, bazują na determinizmie cząsteczek, które jednak tworzą elementy mające wpływ na rzeczywistość. Uważam, że istnieje determinizm społeczny, aczkolwiek jest to ciągłe dążenie do archetypu, który w pewnym momencie tracimy, a wszystko rozpoczyna się od nowa. Zakładam zatem możliwość wpływania na swoje samopoczucie oraz wydarzenia dzięki odpowiednim formom pracy mentalnej, które opisałem na końcu książki. Niestety z tych rozważań płynie też negatywna informacja. Mianowicie, sprzężenie naszej mentalności z tym, co stanowi materiał do przetwarzania, a także tworzy pewne struktury tejże mentalności (mózg), sprawia, iż czujemy się do prawideł materii przywiązani (brak rozgraniczenia między ja i mnie). Nie mam pojęcia, skąd pochodzimy, ale moje doświadczenia nauczyły mnie, że istnieje rzeczywistość metafizyczna. Co więcej, uwypukla ona prawa materii, jakie zostały jej „nadane” podczas Wielkiego Wybuchu. Te prawa są wieczne, tak samo jak ludzka mentalność. Oczywiście mamy ograniczenia, powstałe na skutek poruszania się w „skończoności”. Przy tym wszystkim pozostanę przy poglądzie, iż owa „skończoność” (poczucie czasu, śmierć oraz rozkład) to tylko uboczne skutki tego, co miało „być”. Być może „stajemy się”, wchodząc na wyższe poziomy świadomości mentalnej. Być może pierwotny plan zakłada rzeczywistość, o której teraz nie możemy nic powiedzieć, a my dążymy do spełnienia owego planu (podobnie jak cząsteczki tworzące zbiory, a także osobniki gatunku budujące społeczności lokalne, a potem globalne), co jednak zakłada wolność naszego wyboru. Wybór to jednak rzecz względna. Jeżeli bowiem wybieramy pomiędzy dwiema drogami (a czasem tak to wygląda z punktu widzenia historii), mamy wybór niegrzecznego dziecka: pójście spać o godzinie 19.00 lub o godzinie 20.00. Obie opcje zakładają pójście spać.

Wdrożenie

Poniżej zamieszczam podsumowanie i zarazem skrypt wdrożeniowy opisanych powyżej technik. Jest to podrozdział wprowadzający do bazy reguł, którymi będę się kierować w dalszych częściach książki, tak więc warto wytłumaczyć pewne podwaliny.

a) Otaczaj się pozytywnym przekazem i pozytywnymi ludźmi: pomyśl o przykładzie H2O — jesteśmy kształtowani informacją. O ile informacja była pierwszą substancją i kształtowała świat materialny, o tyle człowiek potrafi wpływać na własny stan zdrowia i samopoczucie, myśląc. To właśnie logiczna próba zrozumienia rzeczywistości wokół nas okazała się pierwszym krokiem do zmiany nastawienia.

b) Dualizm: gatunek ludzki rozwija się w sposób dualny, co zawsze bierz pod uwagę, gdy tworzysz jakikolwiek system zarządzania, strategię wywierania wpływu albo budowanie postaci własnej osoby. Dualizm polega na konieczności życia w grupie i komunikowania się z innymi przedstawicielami gatunku. Nie warto marnować czasu na podejście stricte indywidualistyczne, czy to do pracowników, czy to do znajomych — wszyscy oni kierują się bowiem regułami (czasem metafizycznej) społeczności, przynależąc do różnych grup zawodowych, grup zainteresowań czy też lokalnych kultur. Zrozum system komunikacji w grupie, do której należy rozmówca, a zrozumiesz samego rozmówcę. Pamiętaj jednak o egoistycznych skłonnościach każdej osoby. Planuj pod kątem korzyści, które rozmówcy dotyczą, zachowując proporcje między jego indywidualistycznymi popędami a wpływem „grupy”.

c) Świadomość każdego człowieka kształtują warunki środowiskowe: każdy z nas jest nośnikiem informacji, które otrzymał wcześniej. Przykładowo, nie potrafimy nazwać rzeczy, których nie doświadczyliśmy, nawet jeżeli powstaje „teoria matematyczna” (równoległe światy, doświadczenia ciał astralnych — doświadczenia poza ciałem itd.). Wskazuje to na naturę ludzkiej świadomości — poruszanie się w schematach, które zostały nam wszczepione a priori (schematy budowania zdania, schematy zachowań w sytuacji zagrożenia, schematy wnioskowania, schematy ruchowe itd.). Nie należy zatem budować własnej postaci, która neguje owe schematy, lecz raczej taką, która je wykorzystuje. Przewiduj zatem przyszłość, badając perspektywy szczątkowych zachowań społeczeństwa (każde przechodzi przez podobne etapy, co może być pomocne). Wykorzystaj wnioski i oferuj ludziom wokół to, co niedługo stanie się naturalnym poglądem. Przykładowo, po okresie wzrostu indywidualizmu rynkowego nastąpiła epoka państwa opiekuńczego, która jednak powoli kończy się. Obecnie społeczności wybierają dwie drogi: „Nowa Trzecia Droga, czyli połączenie wolnego rynku oraz państwa opiekuńczego”, a także skrajności socjalistyczne i narodowe (za wzór może posłużyć Grecja, gdzie komuniści idą ręka w rękę z narodowym ruchem, co już kiedyś wystąpiło na naszym kontynencie…). Warto zauważyć, że wiele zachowań powtarza się (grecka teoria sinusoidy — powracające tendencje). Pierwsze społeczności rozpoczynają od wiary w siłę jednostki i poglądów konserwatywnych, następnie (szczególnie w sytuacjach kryzysowych, jak widmo głodu, brak wypłacalności świadczeń społecznych czy też groźby ataku ze strony obcego państwa) przechodząc do fazy o zabarwieniu socjalistycznym — co w moim przekonaniu było ogromnym błędem i zaczyna być przeżytkiem, który zostanie niedługo skreślony w sposób systemowy. Obecnie panują dwie, jeszcze inne tendencje: protesty, połączone z konsolidacją społeczności (zwrot ku tendencjom socjalistycznym), a następne poszerzanie wolnego rynku i indywidualizmu obywateli (szczególnie po doświadczeniach z opcją pierwszą). Francja, Szwecja, Niemcy, Włochy to kraje, w których wprowadzono reformy gospodarcze, liberalne, uznając, iż zbytnia kontrola państwa oraz rozległe świadczenia społeczne doprowadzają do kryzysów finansów publicznych. Oczywiście możemy wierzyć narracji rządów, które źródeł kryzysu dopatrują się w bankach. Jednak prawdziwą przyczyną kryzysu w Grecji nie byli bankierzy, lecz rozbuchany system świadczeń społecznych, nieudane inwestycje publiczne, a także średni czas pracy wynoszący ok. 6 godzin dziennie (niedziwne zatem, że pożyczanie pieniędzy — zresztą niezwróconych, czyli ukradzionych przez państwo — przychodziło łatwo, mając na uwadze perspektywę rent dla osób, które nie wypracowały nigdy oczekiwanego kapitału). Zauważmy rzecz kluczową: społeczności przechodzą przez fazy mentalne (przykład: Obamo-euforia w USA, która jednak traci swoją moc, mimo wygranych wyborów prezydenckich drugi raz z rzędu). Znów teoria greckiej sinusoidy okazała się trafna. Obywatele najpierw odcięli się od liberalnej polityki, wskazując na Europę. Następnie doszło do kulturowego „obrotu”, który zanegował wszelkie dążenia „south” (czarny prezydent, a także poszerzenie tolerancji dla wolności religijnej oraz funkcjonowania imigrantów). Czy kandydat Barack Obama był przypadkowy? Wątpliwe. Jest to odzwierciedlenie społecznych przekonań, czyli zaoferowanie wyborcom tego, czego sami pragną. Należy zatem wyczuć tendencje grupy (często pracowniczej), stosując zasadę „lustra” odbijającego oczekiwania grupy. Jest to zasada stosowana m.in. przez liderów komun hipisowskich, które wybierają swoich przywódców podług maksymy: lider musi odzwierciedlać emocje oraz cele członków grupy. Kluczowe będzie również stworzenie kodeksu postępowania, czy to w korporacji, czy to w grupie naszych „wyznawców”. Eksponujemy zachowania, które naszym zdaniem są szczątkowe (komunikacja pionowa w firmie), oferując nowe rozwiązania (wyjazdy integracyjne, komunikacja pozioma, konieczność poświęcenia życia osobistego dla firmy — kiedyś „parcie” na poświęcenie dla firmy nie było tak rozległe jak dziś). Tworzymy więc ramy schematów mentalnych, którymi kierujemy.

d) System wejścia: powyższe rozważania należy ubrać w pewne reguły. W tym wypadku rozpoczynamy od określenia „systemu wejścia”, czyli wprowadzenia i uwypuklenia negatywów adaptacyjnych i ich wykorzystania. Dla grupy negatywem adaptacyjnym może okazać się zbytnia dbałość o ocenę członków społeczności. Przykładowo, kadra pracownicza utożsamia się z wysokimi stanowiskami. Możemy wykorzystać taką tendencję, aby wprowadzić prosty, behawioralny system: komunikowanie się z kadrą pracowniczą poprzez nagrody i kary, przy czym nagrodą będzie awans na określone stanowiska. Pozwala to nam nie tylko kierować emocjami i przywiązaniem poszczególnych jednostek, ale także zachowaniem całej grupy, która przyjmuje kodyfikację reguł zachowania (musisz wykonać A, żeby otrzymać gratyfikację). A to, rzecz jasna, wszystko, czego oczekujemy od pracownika — począwszy od stanów emocjonalnych i poziomu motywacji, po realizację celów firmy.

e) System popędowy: analiza popędów kadry pracowniczej lub rozmówcy (potrzeba bezpieczeństwa finansowego, chęć wykazania się przed innymi członkami grupy, niechęć do określonych osób itd.). Bazujemy również na hierarchii popędów. Przykład: potrzeby finansowe członków grupy przyćmiewa chęć zdobycia doświadczenia zawodowego → Kładziemy nacisk na zdobywanie doświadczenia zawodowego, a nie poziom wynagrodzeń → Popęd B nakłada się na popęd A, redukując go. Nie radzę walczyć z samymi popędami, szczególnie w rozmowach „twarzą w twarz”. Wiele razy spotkałem się z próbami korygowania popędów drugiej osoby (zazwyczaj kończy się to agresją w różnych formach, a także negacją). Tymczasem wystarczy jedynie nałożyć popędy na siebie, eksponując (często poprzez przykład pozostałych osób, stanowiących autorytet) właściwe zachowanie, aby wygrać rozmowę i przekonać rozmówcę. Przykład: niechęć jednostki do udzielania się w grupie interesów, którą tworzymy → Strach przed oceną innych osób paraliżuje jednostkę → Oferujemy antypopęd → Zarządzanie minigrupą (2–3 osoby) przez jednostkę → Strach zostaje zredukowany dzięki popędowi, który ma strachliwa osoba z wahającą się samooceną (bezpieczeństwo lidera).

f) Modele umysłu: łączymy zachowania pamięci ikonicznej z krótkotrwałym przetwarzaniem informacji. Tworzymy więc terminologię, która pasuje do naszej osoby / firmy. Przykład: stwarzamy nowomowę, z jaką odbiorca kojarzy pewne emocje — bankster, czyli oszust w stosunku do obywateli Grecji / Asfalt, czyli czarnoskóry obywatel USA, któremu przypisujemy dane stany emocjonalne, jak głupota, złodziejstwo i lenistwo / Skuteczność, czyli pozytywne stany emocjonalne i poruszenie głębokiej wiary rozmówcy w to, że może przekonać każdego oponenta. Należy również uwzględnić formy wiedzy.

Kierujemy się etapami:

Etap I. Uczenie się zdań, które stwierdzają pewne fakty — nakłaniamy rozmówcę lub grupę do autorefleksji, jednocześnie skierowując schemat wnioskowania (związki zawodowe zabierają pieniądze szaremu pracownikowi) → Wskazujemy wroga, ofiarę, a także podmiot wspomagający ofiarę, czyli zarząd firmy (naturalny oponent związków zawodowych). Tworzymy także podpięcie do egzemplarzy (przykłady idealnych członków grupy, nawiązywanie do wzorców społecznych, jak rodzina).

Etap II. Dogłębne rozumienie kontekstu wypowiadanych przez indoktrynowanego osobnika zdań — niech pracownicy sami dojdą do niewypowiedzianych przez nas wniosków. Podtrzymajmy powstałe wnioski, choć ich forma czasem może się różnić od tego, co zakładamy (odzwierciedlamy poglądy grupy). Nakłaniamy rozmówcę, aby sam potwierdził swoje egzemplarze („Czy zależy ci, aby być profesjonalistą?” / „Twój ojciec powiedziałby tak samo, prawda?”).

Etap III. Testy znajomości reguł — można zorganizować spotkania, podczas których „przypadkowo” wybrany aktor — członek — lekko się nie zgadza z naszym stanowiskiem, aby po krótkiej reprymendzie przyznać prym etykiety zachowania w grupie, co pokaże innym osobom, co wolno, a czego nie wolno.

g) Zdobywanie wiedzy niejawnej i proceduralnej: kluczowe okazuje się doświadczenie danej osoby oraz przekazanie schematów selekcji informacji, a nie wiedzy jawnej. Oznacza to, że zamiast przekazywać informacje (co wolno, a czego nie wolno / etykieta zachowań / oczekiwane postawy), należy przemycić w komunikacie schematy selekcji informacji zawartych w owym komunikacie. Zmuszamy zatem odbiorcę do głębszej analizy i sięgnięcia do wiedzy proceduralnej — niejawnej, która zawiera schematy zachowań i możliwość dodawania nowych wzorów. Doświadczenia osobiste, jak potrzeba akceptacji ze strony rodziców, możemy przełożyć bezpośrednio na relacje między nami a rozmówcą (zaoferowanie bezpieczeństwa emocjonalnego). Przekazujemy pewne schematy zachowania, co jednak nie może być wiedzą jawną. Przykład: informujemy o gotowości do przyjęcia zwierzenia rozmówcy → Nie mówimy, iż oczekujemy wejścia rozmówcy w rolę spowiedniczą, a jedynie deklarujemy naszą postawę, oczekując samoistnego wejścia danej osoby w swoją rolę (tym samym uruchamiamy pamięć proceduralną). Zachowanie rozmówcy musi podlegać pewnej kontroli. Przykład: wytworzenie poczucia winy → Zachowanie rozmówcy, które wskazuje na etykietę skruszonego-winnego → Bazowanie na etykiecie, którą przedstawia rozmówca (każdy ma bowiem system indywidualny i często warto najpierw zaobserwować, jak daną rolę postrzega osoba) → Uzależnienie emocjonalne (zamknięte koło emocji — skłaniamy rozmówcę do zachowań wedle procedury, którą następnie egzekwujemy). Dodatkowo wykorzystujemy rejestr sensoryczny (dyscyplinowanie w rozmowie i ukazanie zdenerwowania / pozytywne emocje), aby następnie przejść do identyfikacji sygnału („A ty jak byś się czuł w mojej sytuacji?” / „Myślisz, że jest mi wesoło?”). Zmuszamy rozmówcę do zachowania w pamięci proceduralnej określonych gestów z naszej strony, aby wykonać je przy następnej okazji i dotrzeć do danych emocji, związanych ze wcześniejszą interakcją.

h) Fizyka kwantowa a postępowanie względem siebie i innych: każdy z nas podlega określonym prawidłom, które możemy wykorzystać w komunikacji międzyludzkiej. Jedyne, co musimy zrobić, to zastosować opisane pod koniec książki techniki, rozpoczynając pracę od siebie. Jak mówił ojciec Anthony de Mello, w rzeczywistości zewnętrznej wszystko jest w porządku, to zawsze my jesteśmy ranieni, bo czy możesz mieć za złe krzesłu, że uderzyłeś się o nie w nogę? Gdzie ukrywa się ból — w krześle czy w tobie?

1 Symilarny — w znaczeniu ‘podobny’, z ang. similar.

2 Predykatory — termin używany w psychoanalizie; ‘katalizator i pierwsza przyczyna’.

3 Opis badań dostępny w: E. Nęcka, J. Orzechowski, B. Szymura, Psychologia poznawcza, Warszawa 2007.

Mentalizm i pustelnia

W tym rozdziale opiszę rzecz świetną, ale która nie jest do wykorzystania przez wszystkich z różnych powodów.

Mentalizm polega na poznaniu samego siebie. Osobiście dokonywałem introspekcji podczas tzw. pustelni. Szwedzkie siły specjalnie już stosują ową technikę w czasie szkoleń, aby zaadaptować ją do działań zbrojnych. Polega ona na kilkudniowym odosobnieniu w formie cyklicznej — najlepiej w lesie, z dala od cywilizacji. Jej celem jest poznanie samego siebie, aby otworzyć kanał komunikacyjny, o jakim wspominałem (psyche), a jaki jest naszym głównym oknem wpływania na otaczającą nas rzeczywistość.

Oczywiście, my nie chcemy prowadzić działań zbrojnych. Do czego więc wspomniana technika może się nam przydać? Odpowiadam: pozwoli ci dokonać introspekcji samego siebie i zwiększyć własną efektywność. Zauważysz efekty już po pierwszym zastosowaniu tej metody w rozmowie.

W moim przypadku sprawa była dość ciekawa. Po kilku miesiącach zauważyłem (my postaramy się dokonać przemiany szybciej — w kilka tygodni), że największym problemem, z jakim muszę się zmierzyć, jest przywiązanie do dóbr materialnych. Powtarzając cyklicznie iście survivalowy cykl, dotarłem do punktu, w którym zaobserwowałem, iż otaczająca mnie rzeczywistość jest pewnego rodzaju iluzją. Liczyło się bowiem jedynie to, czy tego dnia złowię dużą rybę, znajdę jadalne rośliny lub zbiorę na deser kilka garści słodkich jagód. Co ciekawe, z wielką przyjemnością powracam do tego trybu funkcjonowania, choć nie jest to konieczne. Nie ma jednak nic wspanialszego niż być sobą. I do tego cię zachęcam.

Uświadom sobie kilka rzeczy. Po pierwsze, nigdy nie byłeś swoim portfelem, samochodem lub domem. Nie byłeś tym i koniec. Wmówiłeś sobie, że bez tych rzeczy nie możesz być szczęśliwy, a raczej to społeczeństwo wmówiło ci, że musisz spełnić pewne oczekiwania — inaczej nie dostaniesz narkotyku, czyli aprobaty, i będziesz nieszczęśliwy. Społeczeństwo dokonało na tobie prawdziwego prania mózgu — uwierz mi. Ludzie ciągle mówią ci, kim masz być, jak masz mówić, jak masz wyglądać… Pamiętam, kiedy pierwszy raz przestałem się tym przejmować. Byłem po prostu sobą na poważnym spotkaniu biznesowym. Rozmawiałem z lekkością, nie zależało mi już na osiągnięciu celu, ale na drodze. Droga była dla mnie celem samym w sobie. Rozmawiałem otwarcie, ze szczerością, ale też z pewną dozą zrozumienia, że nie chcę w żadnym wypadku ranić rozmówcy. Czasem bowiem zapominany, że szczerość nie oznacza poruszania się niczym słoń w składzie porcelany. Szczerość nie może niszczyć ludzi oraz ich ranić. Nigdy tego nie rób.

Najpierw zrewiduj swoje przywiązanie do rzeczy wokół ciebie. Zacznij od pracy. Kim jesteś w pracy? Jakie masz stanowisko? Co robisz? Jaki jest dokładnie zbiór emocji lub zachowań, które rozpowszechniasz nieświadomie? Przykładowo, ja zachowywałem się często jak gbur, ponieważ społeczeństwo wpoiło mi taki model. Wydawało mi się, że jako osoba na pewnym stanowisku powinienem być nieco oschły i wyniosły — nic bardziej mylnego. Zrewiduj, proszę, swoją rolę, którą nadało ci społeczeństwo. Czego od ciebie oczekuje? Jaki narzuca ci wzorzec? Jeżeli jesteś dyrektorem firmy, zapewne myślisz, że musisz być formalny? Jeżeli zaś jesteś robotnikiem, zapewne myślisz, że możesz pić zimne piwo, gdzie tylko chcesz? Nie — to społeczeństwo tak myśli, nie ty, uświadom to sobie. Ty nigdy tak nie myślałeś. Ty nigdy nie utrwaliłeś sobie danych wzorców w świadomości. Udowodnić ci to? Proszę bardzo. Nie mogłeś sam utrwalić pewnych wzorców zachowań i postępowania, gdyż wzorce płyną zawsze z rzeczywistości zewnętrznej, a człowiek jedynie takowe przetwarza. Nie są one twoim wytworem. Czy poczułeś, jak ogromny ciężar spada z twoich barków? Uświadom sobie, że ktoś cię programuje, ale ty sam możesz to zmienić — możesz zaprogramować sam siebie. Jedyne, co musisz zrobić, to chcieć. Niegdyś pewien guru zen powiedział, że jeżeli chcemy być szczęśliwi, musimy sami się zwyczajnie zdecydować: „Chcemy być szczęśliwi czy nie chcemy. To wszystko”. Święte słowa, choć do zen nie namawiam.

Proszę, usiądź teraz w wygodnym fotelu i zamknij oczy, a następnie przeanalizuj przedmioty materialne i stany emocjonalne, z którymi się identyfikujesz. Niech to będzie pierwszy krok ku wolności. Uświadom sobie, że nie jesteś swoim portfelem, domem, ubraniem czy małżonkiem. Dałeś sobie tylko wpoić, że tak jest. Nigdy nikt ci tego nie dał. To wszystko nie jest i nigdy nie było twoje, choć tak mogło ci się wydawać. Jeżeli ktoś zabrałby ci wszystko, co masz, ty byś się nie zmienił. Zmieniłoby się tylko twoje wyobrażenie o sobie samym. Jednak owo wyobrażenie jest iluzją, nie jest realne. Pomyśl, dlaczego utożsamiasz się z tą grą pozorów? Dlaczego, w zależności do zasobu portfela czy marki samochodu, zachowujesz się tak, a nie inaczej? Czy przypadkiem nie dałeś się wciągnąć w pułapkę, którą zastawiło na ciebie społeczeństwo, abyś mu służył? Pułapka jest bardzo prostą konstrukcją: jeżeli będziesz zachowywać się tak, jak ustaliło to społeczeństwo, dostaniesz dawkę narkotyku, czyli aprobatę. Tak, narkotyku. Zobacz, jak bardzo jesteśmy uzależnieni od tego opium. Jak bardzo potrzebujemy oklasków od najbliższych lub zwykłych przechodniów. Już jako dzieci byliśmy tresowani. Kiedy zachowaliśmy się jak dama lub dżentelmen (cokolwiek to w danej kulturze może znaczyć!), zostaliśmy nagrodzeni, czyli de facto wstrzyknięto nam dawkę narkotyku do świadomości. Od tej pory, gdy ktoś powie nam, że nie jesteśmy damą, gdyż nie nosimy długiej spódnicy, będzie nam smutno, a może nawet zaczerwienimy się i poczujemy niegodni. Porzuć te iluzje, jeżeli chcesz być wolnym i osiągnąć sukces w jakiejkolwiek dziedzinie.

Wyobcowanie od ludzi przez pewien okres uczy jednego: nie jesteś tym, co masz. Nie jesteś rybą, którą złowiłeś, ani wodą, którą pijesz ze strumienia. W warunkach obozu survivalowego zaczynasz to rozumieć, choć teraz może ci się to wydawać mgliste. W istocie zauważasz coś bardzo ważnego — wszystko wokół to jedynie narzędzia, a nie ty. Jeden z guru aborygenów zauważył, że gdyby ludzie traktowali świat niczym zbiór narzędzi, a nie część siebie, nie byłoby wojen i zła. Zauważmy, że wszystko jest jedynie narzędziem, więc możemy nie przywiązywać się do przedmiotów lub pracy i wiążącego się z nimi stanowiska. Jesz i pijesz, ale nie jesteś tym jedzeniem i płynem. Tak samo jak nie jesteś swoim samochodem, domem, stanowiskiem, tytułem… Wiesz, dlaczego tak ważne jest, abyś to zrozumiał? Ponieważ społeczeństwo tym gra na swoją korzyść, a nie na twoją. Dopóki będziesz utożsamiać się z pewnym wyobrażeniem na swój temat, które ktoś ci wpoił, będziesz jak kukiełka na sznurkach. Czy jesteś studentem, czy przedsiębiorcą, czy też doktorem nauk humanistycznych… To nie ma znaczenia. Tylko ty możesz narzucić sobie pewną rolę i ukonstytuować własny zbiór wartości. Tak też zrobiłem ja. Kiedy już zrozumiałem sytuację, o której piszę powyżej, wszystko stało się jasne. Określiłem sam siebie jako lidera, osobę z wielką dozą pewności oraz otwartości, a także perswazji, i nagle okazało się, że tym się stałem. Jeżeli bowiem wpoisz sobie, ze jesteś wart pięć złotych, będziesz zachowywać się tak, jakbyś był tyle wart (de facto w to wierzysz). Uwierz mi, że ludzie właśnie tyle będą skłonni za ciebie wyłożyć. Ta zasada działa też w drugą stronę. Jeżeli uświadomisz sobie, że możesz kosztować milion dolarów, to tyle właśnie będziesz wart. Pamiętam, że odkąd użyłem tej strategii w sferze marketingowej, mój biznes rozwinął się w ciągu miesiąca tak, że nie mogłem uwierzyć w to, co się wokół mnie dzieje — myślałem, że śnię. Wystarczyło, iż zrozumiałem, że mogę być liderem i zrobić to, co chcę na rynku. Tak zaś jak siebie sam określiłem, tak też zaczęli widzieć mnie inni. Pamiętaj, to ty narzucasz sobie wartości i tylko od ciebie zależy, czy będą one prawdziwe, a więc czy staną się częścią rzeczywistości. Co to znaczy, że będą prawdziwe? To znaczy, że ty w nie uwierzysz. Wyobraź sobie pijaka, który za pijaka się uważa. Będzie wierzyć w to, że urodził się pijakiem i wierząc w to, sprawi, iż ludzie wokół tak będą go traktować. Nagle powstaje mechanizm samospełniającej się przepowiedni wraz z mechanizmem kuli śnieżnej. Nagle nasz pijak jest naprawdę pijakiem. To, co stworzył w swojej głowie przełożył na sposób bycia, a więc i na rzeczywistość. Mam nadzieję, że rozumiesz, jak bardzo możemy wpływać na rzeczywistość i ją kształtować. Jeżeli bowiem uważasz te słowa za bajki, zamknij tę książkę i dalej potwierdzaj to, co społeczeństwo ci wpoiło. Nigdy nie chciałeś być szczęśliwym i osiągnąć sukcesu. Przestań wreszcie się niańczyć i zrozum, że tylko ty odpowiadasz za swój los. Wiem, to straszne, ponieważ nie ma już kozła ofiarnego — zostałeś tylko ty i twoje „Ja wyobrażone”. Nikt ci nie pomoże. Nie pomogę ci ani ja, ani twoja żona, ani twój mąż, ani twój najlepszy przyjaciel. Pogódź się z tym. Pozwolę sobie jednak trochę uspokoić tę sytuację. Powiem, że jest to właśnie atut. Możesz bowiem zrobić ze sobą, co sobie wymarzysz. Nikt nie powie ci już, że jesteś nieudacznikiem lub że nie możesz zachowywać się w określony sposób, bo jesteś synem rzeźnika, o ile ty sam sobie tego nie powiesz. Czy to nie jest wspaniałe? Czy nie jest wspaniale wreszcie obudzić się i zrozumieć, że Donald Trump nie urodził się Donaldem Trumpem, ale po prostu bardzo chciał nim zostać i został? Uważaj teraz! Zapewne pomyślałeś sobie: „No tak, ale ja nie mam tylu pieniędzy, co Donald Trump… Co za brednie”. Po pierwsze, znów dałeś się zrobić w „jajo” swojemu zaprogramowaniu. Czy ja mówiłem, że masz tyle pieniędzy co on i dlatego nim jesteś? Nic podobnego. Większość z nas nadal myśli takimi schematami, doprowadzając do autodestrukcji, a to niepodważalny dowód. Oczywiście, nie zawsze mamy szczęście, a niektórym ono sprzyja. Pewni ludzie mogli przyjść na świat w rodzinie milionerów albo trafić na giełdową passę, ale chwila… Nie jesteś ani swoją bogatą rodziną, ani w ogóle bogactwem, a tym bardziej passą na giełdzie.

Proszę, połóż się teraz i zamknij oczy, wyobrażając sobie wszystko, co masz, a także stanowiska w pracy, czy też zachowania, które według ciebie są twoją częścią składową. Następnie odejmij to wszystko. To, co zostanie, jest właśnie tobą. Nie ma tam niczego prócz prawdy.

Jest jeszcze jedna kwestia, z którą musisz się zmierzyć. Jest to konstytuowanie się za pomocą tego, co nazywasz miłością do kogoś — do danej osoby. Mój drogi, jedyna osoba, którą kochasz, to ty sam. Przestań czarować świat wokół. Zrób sobie prosty test (uwaga, może zaboleć). Wyobraź sobie osobę, którą darzysz uczuciem. Następnie powiedz jej otwarcie: „Bardziej niż ciebie kocham swoje szczęście!”. Jak się czujesz? Zapewne okropnie. Dlaczego? Ponieważ wpojono ci, że nie możesz kochać bardziej własnego szczęścia niż drugiej osoby. Zacznijmy od tego, iż jest to celowe działanie społeczeństwa, które w egoistyczny (otóż to!) sposób pragnie mieć cię na swoje usługi. Może jednak myślisz, że jesteś skrajnym egoistą, jeżeli stawiasz siebie ponad kimś innym? W porządku. Powiedzmy, że ja jestem tą drugą osobą, którą sobie wyobraziłeś przed chwilą. Powiem ci jedno: „Jak możesz być takim egoistą, że uważasz własne szczęście za ważniejsze ode mnie! Od mojego szczęścia!”. I kto tu jest egoistą? Kto oczekuje od ciebie męczarni, komu ty wciskasz (wracamy do tego, od czego zaczęliśmy) kit? Prawdziwa miłość akceptuje szczęście drugiej osoby. Prawdziwa miłość polega na tym, że jesteśmy w stanie powiedzieć żonie: „Jeżeli odejdziesz z tym mężczyzną, to nie będę zły. Widocznie nie jesteś już ze mną szczęśliwa. Jeśli masz być szczęśliwa z inną osobą, to dobrze, bo ty jesteś dla mnie najważniejsza, a wiem, że nie możesz zaznać radości przy mnie”. Tak, kochani, prawdziwa miłość jest jak drzewo — nie pyta, kim jesteś, skąd przychodzisz, kto co o tobie myśli, ale po prostu daje ci cień w upalny dzień.

Pewnie myślisz sobie: „No nie, facet jest jakimś nihilistą!”. Niestety, ale sprawy mają się nieco inaczej. Jeżeli nie zrozumiesz, że twoja miłość jest właśnie taka, jak opisałem, nie będziesz zdolny do refleksji nad samym sobą. Kochasz bowiem innych tak, jak kochasz samego siebie. Jeżeli więc jesteś w stanie kochać drugą osobę i wyzbyć się dla niej własnego szczęścia, choć wiesz, że ta osoba jest w istocie egoistą, będziesz tak samo traktować swoje „Ja wyobrażone”. Porzuć ten chory wzór miłości. Nie musisz już być nieszczęśliwym dla kogoś. Możesz kochać prawdziwie, włączając w to swoje szczęście, a także szczęście drugiej osoby. Oboje staniecie się spełnieni — to pewne. Obecnie problem polega na tym, iż ani ty, ani twoja druga połówka nie dopuszczacie możliwości poszanowania czyjegoś szczęścia. Pozwól żonie pojechać z koleżankami na Ibizę, choć ty nie możesz (egoisto!), a ty pozwól mężowi chodzić co piątek do Klubu Pasjonatów Klasycznych Aut, choć wydaje na to pieniądze. Przede wszystkim jednak, pozwól sobie na to, abyś pokochał to, czym naprawdę jesteś — nie portfel, dom i samochód, ale to, co pozostało po odjęciu wszystkich tych rzeczy.

Zapewne cię to zdziwi, ale tylko pozostawiając za sobą przywiązanie do dóbr materialnych oraz emocjonalnych (aprobata itp.), osiągniesz sukces. Twoim problemem jest bowiem cel, który sobie obierasz. Opowiem ci historię o pewnym chińskim łuczniku. Gdy trenował, trafiał zawsze w sam środek tarczy. Gdy konkurował o sakwę złota, ręka zaczynała mu się trząść. Gdy zaś konkurował o wygraną w turnieju i pół królestwa, widział cel podwójnie. Tak właśnie dzieje się z nami każdego dnia, gdy staramy się spełnić oczekiwania naszego „Ja wyobrażonego”. Zapomnij o celu, zapomnij o wygranej — żyj tu i teraz tak, jakby cały świat był jedynie narzędziem i drogą, a nie celem. Naucz się nie przywiązywać do niczego, ale też niczego nie wyrzekać. Te słowa usłyszałem spory kawałek czasu temu i stały się dla mnie życiowym mottem.

Traktuj ludzi tak, jak ich naprawdę widzisz. To wielka wartość. Patrz na to, czym są w rzeczywistości. Niegdyś pewien katolicki uczony usłyszał, iż ma niezwykłą zdolność do patrzenia na ludzi pod kątem tego, czym naprawdę są, bo nie było dla niego istotne, czy rozmawiał z prostym chłopem, czy też z samym biskupem — widział ludzi takimi, jakimi naprawdę byli. Jest w tym wiele mądrości. Osobiście nauczyłem się, że nawet najbogatszy człowiek, który siedzi naprzeciw mnie, nie jest pozbawiony uczuć, miłości, nienawiści, sumienia, odczuwania niewygody i bólu — tak samo jak ja czy podająca whisky kelnerka. Zacząłem traktować ludzi ze zrozumieniem i poszanowaniem tych czynników i do tej pory tak postępuję. Staram się spojrzeć w głąb drugiego człowieka. Nie znaczy to, że muszę być ckliwy lub emocjonalny do przesady. Muszę jedynie traktować go dokładnie podług tego, czym jest, a jest człowiekiem — pewnie jemu też jest gorąco, pewnie on też ma zły humor, gdy pada deszcz, pewnie też przychodzi do domu i chce spędzić czas z dzieckiem… Rozumiem to i proponuję, aby usiąść bliżej okna, oferuję coś słodkiego na poprawę humoru i uśmiecham się albo kończę spotkanie, wygłaszając myśl o wcześniejszym powrocie do domu. Uwierz mi, że obecnie najdalszym krańcem świata jest serce drugiego człowieka. Kiedyś napisałem, że jesteśmy jak statki, które poszukują lądu, będąc w okowach samotności, jednak nigdy nie przyszło im do głów, że wszystko, co jest prawdziwe na tym oceanie, to inne, przepływające obok statki. Tak właśnie się dziś zachowujemy. I choć nie każdy da się ci poprowadzić oraz wciągnąć w taki sposób komunikacji, nie martw się — profity ze stosowania otwartości zwrócą ci się po stokroć.

Co ciekawe, obecnie biznes polega na kontaktach interpersonalnych. Nikt już nie sprzeda żadnego produktu bez takich więzi. Może to być marketingowa otoczka, która daje nam poczucie siły, niezależności albo też przynależności do pewnej grupy społecznej. Tak czy siak, producenci prowadzą z nami pewien dialog, w którym nie zawsze nadawca ma stałą pozycję. Tego zresztą wymaga dialog — zamiany miejsc z odbiorcą, od czasu do czasu. Bywa, że to my, konsumenci, nadajemy komunikat do producenta, niczym klienci restauracji do managera lokalu, a producent na ów komunikat odpowiada. Zimna sprzedaż produktu, a także samego siebie to przeszłość. Obecnie marki prześcigają się w tworzeniu więzi interpersonalnych z klientem, choć de facto trudno mówić o kontaktach interpersonalnych, czyli międzyludzkich, bo w istocie nie rozmawiamy z człowiekiem, ale z pewnym wyimaginowanym modelem czy też światem, jaki serwuje nam sprzedający.

Pamiętam jedną z moich najmniej przyjemnych rozmów, choć trudno nazwać tę sytuację rozmową. Toczyła się ona z pewną panią prawnik, która — co ciekawe — nie występowała w swojej roli, a kontakt miał znamiona współpracy. Niestety, owa pani traktowała większość ludzi jak powietrze, będąc niezwykle niemiłą. Tamtymi czasy byłem dość zirytowany, lecz potem zrozumiałem, że jej postawa to postawa godna współczucia, ponieważ opinie, jakie krążyły i zapewne nadal krążą wśród jej współpracowników, były nieubłagane i czasem niecenzuralne. Kto doprowadził do takiej sytuacji? Oczywiście, ona myśli, że świat zewnętrzny, ale to nieprawda. Problem nigdy nie tkwi w świecie zewnętrznym, lecz w nas. To świetna i bardzo wygodna wymówka, aby zwalać całą winę za brak komunikacji na świat zewnętrzny. Jednak w rzeczywistości sprawy mają się nieco inaczej. Uwierzcie mi, na zewnątrz wszystko jest w porządku — jest tak, jak być powinno. Jeżeli więc owa pani miała problemy z innymi ludźmi, miała tak naprawdę problemy ze sobą. Pomyśl chwilę, ile razy zdarzyło ci się winić świat za twoje niepowodzenia? Bywa, że uderzamy się w kolano o krzesło, ponieważ chodzimy roztargnieni. Czy besztamy krzesło za to, że akurat stoi w tym miejscu, że ktoś kiedyś je kupił, że ktoś kiedyś postawił je w naszym domu? To byłoby idiotyczne. Raczej mówimy sami do siebie: „Ale ze mnie niezdara! Co się dziś ze mną dzieje?!”. Niestety, w świecie biznesu oraz kontaktów interpersonalnych zachowujemy się trochę inaczej. Prawda jest inna, niż może nam się wydawać. Zapewne myślisz sobie, że wspomniana przeze mnie osoba była zwyczajnie bucem — to fakt, ale co ze mną? Gdzie ja popełniłem błąd? Był on prosty: wiedząc, że ktoś nie jest dobrze wychowany, a ludzi traktuje z góry, powinienem nie próbować na siłę być przyjaznym. Nie oznacza to oczywiście, że powinienem być również bucem — jak najbardziej, nie. Po prostu, jeżeli ktoś nie chce z tobą rozmawiać i zachowuje się zazwyczaj w określony, bardzo nieprzychylny otoczeniu sposób, należy zaakceptować jego zachowanie tak samo, jak akceptujemy stojące w pokoju krzesło. Musimy jedynie zastanowić się nad konsekwencjami naszego zachowania. Osobiście zachowałbym się dwojako — w zależności od pozycji. W tamtej sytuacji stałbym się obojętny na postawę owej pani, lekko jej współczując, iż nosi w sobie tyle żalu i nienawiści (musi to bowiem być pokłosiem dużej rany). Gdyby jednak przyszło mi rozmawiać z nią w tej chwili, zapewne postarałbym się ośmieszyć ją w towarzystwie. Pamiętaj, że istnieje zasada, iż nie wolno nam krzywdzić swoją szczerością drugiej osoby i powinniśmy takiego zachowania unikać. Jednak bywa, że komuś należą się ostre słowa. Sami musimy uznać, czy dana osoba na takie ostre słowa zasługuje. Nie bójmy się ich użyć, gdy zajdzie taka potrzeba. Ważne, aby owe słowa stanowiły narzędzie nie do przepychanki lub obrony własnej osoby, ale tego, co umiemy, co wiemy i za co inni nas cenią. Obecnie więc, gdybym miał rozmawiać ze wspomnianą panią, zapewne stanowczo przerwałbym dyskusję, lekko dotykając jej ramienia i mówiąc, iż proszę, aby mnie nie pouczała, ponieważ nie ma takich kompetencji. Jeżeli to by nie pomogło, musiałbym ją niestety ośmieszyć. Przestałbym zwracać się bezpośrednio do niej, lecz do osób stojących obok, przyjął pozycję ciała, która zamyka jej stanowisko w grupie, a także w ostatecznym rozrachunku stwierdziłbym, że właśnie pozwoliła mi nie wydać na jej nieudolną interpersonalnie sylwetkę kilku tysięcy złotych i że to jej pierwszy dobry uczynek na koncie. Jak widać, słowa mogą być ostre — istotne jest jednak to, czy są prawdziwe, przy czym bycie prawdziwym nie zwalnia nas z obowiązku niezadawania innym cierpienia, szczególnie kiedy nie jest to konieczne.

Jako podsumowanie, pragnę wyjaśnić jeszcze jedną, bardzo ważną rzecz. Mianowicie, czym w istocie jest zrozumienie i dlaczego jest tak kluczowe. Powód jest prozaiczny. Jeżeli naprawdę nie zrozumiesz tego, co mówię, nie przeżyjesz tych słów empirycznie, a wtedy nie zrobisz kroku w przód. Działa to podobnie jak w przypadku narkomana, który co prawda przyjmuje do wiadomości (w najlepszym wypadku), że narkotyki szkodzą jego zdrowiu, lecz w istocie nigdy tego nie zrozumiał. Ludzie rzucają palenie dopiero gdy trafią do szpitala. Nagle nie muszą już palić! Tak to właśnie działa. Jeżeli naprawdę zrozumiemy pewne prawdy, nie będziemy mogli już powrócić do tego, co pozostawiliśmy za sobą. Kiedy pierwszy raz uświadomiłem sobie, że jedyne, czego mi trzeba, aby być szczęśliwym, to czysta woda i złowiona ryba, nie potrafiłem już powrócić do starego sposobu myślenia. Zauważyłem, że wielu produktów albo nie używam, albo nie kupuję, a dokładniej przestałem używać i kupować. Nie potrzebowałem już garnituru określonej marki ani nowego zegarka z błyszczącą tarczą (a lubowałem się w nich). Zwyczajnie nie miałem potrzeby, aby konsumować pewne produkty. Mówiąc o konsumpcji, mam na myśli różne dobra materialne. Wprawdzie cały czas trawimy to, co oferuje nam świat.

No dobrze, ale dlaczego jest to takie ważne? Czy jestem nawiedzonym buddystą lub fanatycznym chrześcijaninem i dlatego o tym mówię? Nie. Chodzi o to, iż świat wytwarza w nas sztuczne potrzeby konsumpcji. Czasem wydaje się nam, że nasi — przykładowo — rodzice są zacofani, gdyż nie mają laptopa. Błąd. To my mamy potrzebę zakupienia nowego telefonu komórkowego z dezintegratorem materii oraz wbudowanym obierakiem do ziemniaków. Oni po prostu takiej potrzeby nie mają, ponieważ media nie celują w nich, lecz w nas. To my jesteśmy grupą docelową dla reklam. Co więcej, świetnie pełnimy nasze role — policji sprzedażowej — gdy szczujemy kogoś za to, że nie ma nowego telefonu. Taka osoba jest dla wielu ludzi prawie upośledzona. Słowo dobrałem z premedytacją. Zauważymy, iż upośledzenie wskazuje na jakiś brak (ruchowy lub intelektualny). W tym wypadku wskazuje jednak na brak danego produktu. Można więc powiedzieć, że niektórzy mierzą istotę człowieka na podstawie jego kompletności. Problem w tym, iż obecnie owa kompletność odnosi się także do tego, co mamy. Widać, że cały świat tkwi w tym, przed czym pragnę cię ustrzec — konstytuowaniu siebie poprzez materialne dobra. I znów chcę wrócić do początku powyższego akapitu. Zadaniem tego, co mówię, nie jest nawracanie nikogo na „dobrą ścieżkę”. Zadaniem tego, co mówię, jest wytłumaczenie, jak starannie świat wytwarza w nas sztuczne potrzeby zarówno konsumpcyjne, jak i potrzeby pewnych zachowań. Skutek jest oczywisty: dajemy sobą manipulować. Im bardziej pozwalamy na to, aby świat mówił nam, co mamy jeść, jak żyć, co jest dobre, a co jest złe (tutaj raczej niewygodne dla innych, a nie dla nas), tym bardziej jesteśmy podatni na spełnianie zachcianek ludzi, a nie naszych rzeczywistych potrzeb. To droga w jednym kierunku. Jeżeli chcesz osiągnąć sukces, mieć świetne kontakty z ludźmi oraz sprawdzić się w biznesie, bądź świadom tych prądów, które pchają cię w różne strony. Miej świadomość ich istnienia. Wykorzystaj je, niczym marka produkująca telefony, ale też kontroluj — tak samo jak żeglarz korzysta z prądów morskich, lecz nigdy nie daje im panować nad statkiem. To on bowiem jest sobie sterem i żeglarzem. Wie także, iż nie może zmienić natury oceanu. Akceptuje więc prądy morskie, ma swój cel, jest prawdziwy, ale przy tym liczy się z owymi siłami i uwzględnia ich tory na mapach, które tworzy, gdy rozpoczyna planowanie.

Perswazja hipnotyczna

Życie, czyli ciągłe negocjacje

Życie to ciągłe negocjacje. Niestety wielu z nas owe negocjacje przegrywa. Z czym mylimy negocjacje i dlaczego nie zawsze osiągamy efekty?

Problem z negocjacjami to problem pewnej wizji. Wielu negocjatorów stara się wygrać negocjacje na zasadzie targów. Tymczasem najlepszym podejściem jest rodzaj wymiany. Wymiana ta może wyglądać niczym reguła win-win, czyli „każdy wygrywa i coś otrzymuje”, aczkolwiek bywa, iż nie możemy doprowadzić do realnego konsensusu. W tym wypadku musimy udawać, iż coś oddajemy, chcąc w zamian czegoś innego — czegoś, na czym zależy nam najbardziej. Udane negocjacje polegają więc na zasadzie: „Chcesz X? Zgoda! Ale co w zamian?”. Pytanie, czy otrzymamy w zamian realną korzyść, która z jakichś względów przewyższa straty. Jeżeli zatem ktoś od nas czegoś żąda, nie krzyczymy stanowczo „nie!”, lecz stwierdzamy, że możemy spełnić ten postulat, pytając jednocześnie, co dostaniemy w zamian. Nie warto upierać się przy swoim pod kątem wypaczonego asertywnie „nie!”. Postawmy sytuację inaczej: niech to druga strona będzie zmuszona spełnić naszą prośbę, aby otrzymać swoje wymarzone złote runo.

Musimy uświadomić sobie, iż życie wymaga od nas zgody na pewne stany. Niewiele osób może stawiać warunki — bywa, że życie staje się monopolistą. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby stworzyć dla samego sobie pewne wytyczne. Pomyśl przez chwilę, czego od siebie oczekujesz. Czy chcesz być bogaty, a może raczej mieć ciszę i spokój? Tak czy siak, wymagasz sam od siebie pewnych efektów. Wyraź zgodę na swoje potrzeby, lecz traktuj je jako coś po trochu zewnętrznego. Zadaj sobie pytanie: czego ja muszę chcieć od swojego wnętrza, abym mógł owe cele spełnić na zasadzie negocjacji? Zakładaj, że od tej pory podpisujesz umowę z własnym „jestestwem” — zgadzasz się na pewne postulaty, które można nazwać potrzebami priorytetowymi, ale też wymagasz czegoś od swojej psychiki i nastawienia, żeby owe postulaty spełnić w ramach umowy / negocjacji. Jeżeli bowiem nie uda ci się wynegocjować odpowiedniego nastawienia mentalnego z samym sobą, nie uda ci się wynegocjować takiego nastawienia z innymi ludźmi. Czy można kupić osobę i jej idee, gdy czujemy, że ta osoba sama w siebie i własne pomysły nie wierzy? Wątpliwe.

Czynniki, które wpływają na udane negocjacje z drugą osobą:

1) Nasze predyspozycje psychiczne: gama cech psychicznych, które sprawiają, że przy negocjacjach z danymi osobami o danym profilu charakteru, uzyskujemy przewagę lub też odwrotnie. Ów temat został już przeze mnie opisany w poprzedniej publikacji. Tutaj mogę przypomnieć, że wyróżnia się cztery profile osobowości: złoto, srebro, rtęć i platynę. Każdy z nich ma inne predyspozycje psychiczne, a także hormonalne. Interaktywność powyższych charakterów różni się, bazując na odbieraniu rzeczywistości w dany sposób. Jeżeli więc jesteśmy złotem, trudno będzie dogadać się nam z platyną. Pewne profile charakteru znoszą się. Złoto nie współwystępuje z platyną, a srebro z rtęcią. Proponuję przeanalizować zamieszczone poniżej zestawienie, a następnie wykonać ćwiczenia, które zawarte są na końcu książki. Powinny one pomóc rozwinąć wiedzę i umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej z danymi profilami charakterów. Na końcu publikacji dołączyłem również prosty test na osobowość, gdyż jest to rzecz konieczna. Odpowiedzi powinny być instynktowne, aby nie włączał się tzw. charakter nabyty. Bywa bowiem, że naturalna rtęć przyswaja cechy srebra, ponieważ są one wymagane w miejscu pracy.

Poniżej pozwoliłem sobie zamieścić zestawienie dotyczące profilów charakterów, jak również trzech innych odmian predyspozycji, opisanych jako typ wzrokowca, kinestetyka oraz słuchowca. Jest to de facto fragment z poprzedniej publikacji, choć w tym wypadku kluczowy do rozumienia opisywanych w tej książce zagadnień.

Co mogę zaproponować złotu / srebru / rtęci / platynie, aby wywołać u niego oczekiwaną reakcję lub działanie?

Złoto: Głos zdecydowany → Mowa dość głośna → Liczba słów ok. 170 na min → Korzyść → Wybór

Srebro: Głos lekko ściszony → Konkret → Chronologia → Bezpieczeństwo → Wykres

Rtęć: Głos podniesiony → Mowa szybka → Rozrywka → Bez szczegółów → Emocjonalne i obrazowe przykłady lub porównania → Wysłuchanie → Podsumowanie rozmowy jednym zdaniem

Platyna: Głos ściszony → Aspekt przyjacielski → Bezpieczeństwo → Wybór (z wyraźnie zarysowaną przez nas najlepszą możliwością)

W rozmowie z poszczególnymi charakterami pamiętajmy o liczbie wypowiadanych słów. Przyjmuje się, że osoba, która wypowiada ok. 60 słów na minutę, mówi wolno. Osoba zaś, która wypowiada ok. 180–200 słów, mówi szybko. Normą jest więc ok. 130 słów na minutę:

Złoto: 150

Srebro: 60–100

Rtęć: 150–200

Platyna: 100–150

Złoto

Techniki manipulacyjne wywołują w nim agresję. Cechy typowe człowieka:

Przywódczy.

Kontrolujący innych.

Ceni swobodę działania.

Rywalizuje.

Zawsze przekonany o swojej racji.

Przekonany o swojej wygranej w ostatecznym rozrachunku.

Nie przyznaje się do błędu.

Nastawiony na korzyści.

Ceni władzę i prestiż.

Otacza się „trofeami” i atrybutami władzy.

Pragnie być podziwianym.

Działa zdecydowanie i często impulsywnie.

Lubi konkrety, ale jako korzyści (tzw. kamienie milowe) — nie lubi zaś szczegółów.

Lubi ryzyko w przedsięwzięciach, choć boi się porażki, czego jednak nigdy nie pokazuje.

Nie pokazuje emocji, chyba że agresję.

Można na min polegać w sytuacjach kryzysowych.

Jak zachowuje się złoto?

Rzadko chce tłumaczyć, a raczej narzucić swoje zdanie.

Denerwuje się, gdy ktoś go nie słucha lub ignoruje.

W sporze nie toczy dyskusji, lecz stwierdza, że ma rację i basta.

Będzie chciał udowodnić swoją rację, aż do utraty tchu.

Często nawiązuje do tematów, które pokazują jego zdolności, władzę, prestiż.

Jak rozmawiać?

Mówić zdecydowanie, szybko, lekko podniesionym głosem, zwięźle i na temat.

Mówić o korzyściach, a nie o szczegółach.

Wspominać o „kamieniach milowych”, zamiast wchodzić w poszczególne punkty.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Pozostawić mu ostateczny wybór.

Pokazać swoje merytoryczne przygotowanie do rozmowy i pewność siebie.

Srebro

Zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy z manipulacji, ale gdy na niej kogoś nakryje, czuje brak bezpieczeństwa. Osoba taka nigdy nie będzie miała ze srebrem dobrego kontaktu oraz nie zyska sobie u niego choćby dozy zaufania. Cechy typowe człowieka:

Pracowity.

Działa według harmonogramu pracy, którego nigdy nie łamie.

Segreguje swoje narzędzia pracy.

Organizuje przestrzeń wokół siebie.

Zawsze wchodzi w szczegóły.

Nie podejmuje ryzyka, a każde nowe przedsięwzięcie wpierw dokładnie analizuje.

Introwertyczny — nie lubi eksponować stanów wewnętrznych.

Nie jest zbyt towarzyski i raczej źle czuje się w grupie.

Oszczędny, jeśli chodzi o finanse, ale i słowa.

Lubi pracować w grupie nastawionej na cel, której ktoś dowodzi.

Ważne są dla niego zasady rządzące miejscem pracy, jak również zasady i prawa społeczne.

Potrzebuje poczucia bezpieczeństwa.

Jak zachowuje się srebro?

Nie lubi słuchać o rzeczach błahych.

Wypytuje o szczegóły i całą historię sprawy.

Drwi sobie z osób, które stawiają na innowacyjność, ryzyko i artystyczny nieład.

Lubi ciszę i domowy spokój.

Nie podejmuje samodzielnych decyzji — ma od tego święty regulamin pracy.

Niedopuszczalne są dla niego niedociągnięcia w wykonywanym zawodzie i lenistwo.

Jak rozmawiać?

Mów w sposób rzeczowy, poruszając szczegóły zrozumiale, powolnie i lekko ściszonym głosem.

Przedstawiaj fakty w sposób logiczny i chronologiczny.

Pokaż mu bezpieczeństwo, a dopiero potem korzyści finansowe.

Opieraj się na tabelach, wykresach, statystykach i sensownych przykładach.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Najlepszą możliwość i brak wyboru.

Cierpliwość i przygotowanie do tematu.

Rtęć

Sam manipuluje i zazwyczaj doskonale zdaje sobie sprawę z próby stosowania manipulacji, ale zamiast się na daną osobę złościć, zaczyna wchodzić w grę, którą traktuje jak swoisty rodzaj zabawy — w której stara się utrzeć konkurentowi nosa. Cechy typowe człowieka:

Lubi rozrywkę, żarty, humor w miejscu pracy.

Musi mieć wolność i przysłowiowy luz.

Uwielbia pracować w grupie, aby mieć towarzystwo.

Żywo reaguje na bodźce.

Jest kreatywny — ma milion pomysłów na minutę, ale niewiele z nich realizuje, bo szybko się nudzi i ma problem z przełamywaniem napotykanych barier.

Często odznacza się dużą dozą naiwności.

Podejmuje decyzje pod wpływem emocji.

Lubi rozmawiać, ale też boi się odrzucenia.

Odznacza się egoizmem i niechętnie pomaga, chyba że będzie z tego miał rozrywkę.

Nie lubi organizacji pracy.

Jest marzycielem, który do swoich marzeń przekonuje innych.

Nie umie dokończyć tego, co zaczął.

Nie znosi komplikacji.

Nie lubi rozmawiać o szczegółach, woli ogólniki oparte na korzyściach i emocjach.

Często jest nerwowy, kiedy coś nie idzie po jego myśli.

Lubi rządzić pracownikami, ale tak, aby podwładni go podziwiali.

Otacza się gadżetami i ekspresyjnymi przedmiotami.

Jak zachowuje się rtęć?

Łamie przestrzeń osobistą — podchodzi bardzo blisko lub nawet nas dotyka.

Nie lubi patrzeć prosto w oczy, bo często buja w obłokach i koloryzuje swoje osiągnięcia lub dane sytuacje.

Skupia się w rozmowie na tym, co się mu przydarzyło lub na własnej osobie.

Chce brylować żartem w towarzystwie.

Kiedy się nudzi rozmową, zaczyna szukać przyjemności i zajęcia: chce wyjść na papierosa, napić się kawy lub zjeść ciastko na mieście.

Wysyła paczkę po kilku prośbach z naszej strony, choć złożył obietnicę.

Jak rozmawiać?

Uśmiechaj się i bądź otwarty.

Mów szybko i zdecydowanie, ale na luzie, nie wchodząc w konkrety i szczegóły.

Zwracaj uwagę na zabawę, rozrywkę i korzyści.

Używaj określeń obrazowych i emocjonalnych.

Rób krótkie podsumowania fragmentów rozmowy.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Uwagę — słuchaj go i daj się wygadać.

Pozostaw realny wybór.

Platyna

Prawie nigdy nie zdaje sobie sprawy z tego, że ktoś nim manipuluje, a kiedy to zrozumie, czuje się oszukany i pokrzywdzony. Cechy typowe człowieka:

Nieśmiały w grupie, ale też w ogólnych kontaktach międzyludzkich.

Spokojny i życzliwy dla innych.

Pomocny — czasem weźmie na siebie pracę innych, choć musi zostać po godzinach.

Cichy.

Jest lojalnym pracownikiem i kolegą.

Nie lubi ryzyka, nowych wyzwań i konfliktów międzyludzkich.

Ma pokaźne pokłady empatii.

Często wyznacza się lękiem i niezdecydowaniem w sytuacjach nagłych.

Decyzje podejmuje powoli.

Nie odznacza się specjalną euforią w życiu codziennym.

Buduje swoją pozycję zawodową poprzez dobre relacje międzyludzkie, często relacje przyjacielskie.

Lubi się podporządkować, słuchać i wyciągać wnioski z obserwacji otoczenia.

Z trudnością broni swoich racji.

Umie pomagać mentalnie i wspierać innych w potrzebie.

Jak zachowuje się platyna?

Boi się nowych wyzwań.

Nie podejmuje decyzji — woli kogoś zapytać.

Tłumaczy się przez pryzmat tego, co czuje, a nie regulaminów.

Jest skłonny wybaczać — często pozwala się wykorzystywać.

Usprawiedliwia ludzi wokół, bo sam boi się być ocenianym.

Stara się od razu zaprzyjaźnić.

Raczej cichy w towarzystwie.

Jak rozmawiać?

Mówić ściszonym głosem, bez nerwowości, ciepłym tonem.

Przedstawić mu bezpieczeństwo, a nie ryzyko.

Wejść w rolę eksperta, który pokazuje najlepszą drogę, ale też daje czas do namysłu.

Przedstawić analogiczne sytuacje, które zakończyły się dobrze.

Co trzeba okazać, aby go przekonać?

Przyjazny stosunek.

Poczucie bezpieczeństwa.

Wolność wyboru, nakreślając równocześnie najlepsze rozwiązanie.

Wzrokowcy

Mówią szybko i lekko podnoszą głos, patrząc w górę.

Używają obrazowych porównań (Widzę, o co tu chodzi / To nie jest jasne / Rzucę na to okiem jeszcze raz / Przypatrzę się jego pracy z bliska).

Oddech płytki — górny.

Często chodzą z lekko uniesioną głową.

Dbają o wygląd zewnętrzny.

Dbają o porządek w pokoju, jako miejscu reprezentatywnym (estetyka).

Lepiej rozumieją informację, kiedy mogą zobaczyć plan, konspekt lub zdjęcie.

Napięcie mięśniowe w ramionach i szybka mowa (opisują, co widzą w pamięci).

W sytuacji stresowej zacinają się — nie potrafią ułożyć pełnej wypowiedzi.

Często opowiadają w sposób chaotyczny (mowa nie nadąża za wyobraźnią).

Gestykulują rękoma na wysokości oczu lub nad głową.

Słuchowcy

Mówią jasno, ale też rytmicznie, akcentując słowa oraz powtarzają, aby zapamiętać.

Używają określeń odnoszących się do słuchu (Czy jesteście głusi? / Czy ja mówię po chińsku? / Mam posłuch wśród wrocławian / Nie będę się spowiadał przed szefem).

Chodzą z głową lekko pochyloną ku dołowi.

Często powtarzają słowa, które usłyszeli, jakby chcieli potwierdzić komunikat.

Ich ruchy ciała są rytmiczne i niekompulsywne — w rytm mowy.

Mówią sami do siebie, powtarzają pod nosem to, co czytają lub gwiżdżą od niechcenia.

W sytuacji stresowej zaczynają mówić w sposób chaotyczny i powtarzają się.

Siedzą, podpierając głowę ręką, jakby nasłuchiwali.

Oddychają całościowo.

Kinestetycy

Mówią wolno, odnosząc się do emocji. Robią pauzy i dotykają rozmówcy.

Używają określeń odnoszących się do uczuć (Nie czuję tego / To niemiła sytuacja / Jestem kłębkiem nerwów / Trzymam kciuki / Solidny jak dąb).

Ich ramiona są rozluźnione w obręczy barkowej.

Gestykulują na poziomie pasa i klatki piersiowej oraz dotykają rozmówcy, bazują na uczuciach wewnętrznych (dwie formy).

Uwielbiają chodzić w luźnych strojach, które są wygodne (nawet jeżeli trochę niestosowne do sytuacji).

Oddychają przeponowo — głęboko.

Chodzą z głową lekko pochyloną ku ziemi.

Często mają niski ton głosu.

2) Podatność na proces internalizacji: proces internalizacji polega na przyjęciu moralnych zasad zewnętrznych i autozaszczepieniu ich do własnego systemu wartości. Przykładowo, jeżeli większość negocjatorów naciąga dane, my również zaczniemy to robić, choć wcześniej uznawaliśmy takie działanie za niemoralne. Bywa, że drugi negocjator z premedytacją manipuluje nami, żebyśmy przyjęli pewien system wartości. Dokonuje się to poprzez ukazanie wartości powszechnie w danym środowisku przyjętych i stosowanych, a także zachęcanie do mówienia o wartościach własnych.

Wyróbmy sobie własny system wartości, którego nie łamiemy. Nie pozwalajmy, aby ktoś wpływał na nasze postawy i zachowania pod kątem moralnym lub zawodowo-etycznym, gdyż jest to przyczynek do manipulacji. Nie możemy być, rzecz jasna, uparci oraz hermetyczni w swoich sądach lub zasadach, lecz szanując zdanie rozmówcy, powinniśmy szanować również własne reguły gry.

3) Nasza mapa hormonalna: każdy z nas ma autonomiczny system wydzielania hormonów, przede wszystkim tych stresogennych. Polega on na wytwarzaniu większej lub mniejszej ilości substancji stresogennych, a także zdolności organizmu do ich wchłaniania. Każdy człowiek jest, co prawda, indywidualnym przypadkiem, aczkolwiek istnieją profile osobowości, które wpisują się w profile hormonalne. Mapy hormonalne są zazwyczaj tożsame z profilem charakteru, aczkolwiek nie ma reguły. Bywa, że określone przeżycia lub sytuacje kształtują nas pomimo naszych predyspozycji psychicznych, z jakimi się urodziliśmy.

4) Liczby i dane: liczby i dane to nasze argumenty przy stole negocjacyjnym. Nie bójmy się ich używać, nawet jeżeli druga strona stara się je ignorować. Ignorowanie danych przez oponenta może być sygnałem, iż takowych argumentów nie ma. Wykorzystajmy to, naciskając na ten słaby punkt w sposób subtelny.

5) Kapitał naszej firmy: silniejszy zazwyczaj, choć nie zawsze, wygrywa. Pamiętajmy jednak, aby nie lekceważyć partnera. Jest to podstawowy błąd, który wykorzystuje się przy negocjacjach z monopolistą, czyli negocjacjach, wydaje się, z góry przegranych. Monopoliści często zapominają o tym, że mogą przegrać. Jeżeli negocjujesz z monopolistą, postaraj się zgadzać na jego postulaty, a także łechtać poczucie wartości rozmówcy, aby jeszcze przed podpisaniem umowy doprowadzić do sytuacji, w której twój przeciwnik informuje przełożonych o wstępnym, ale praktycznie w jego mniemaniu zabukowanym wyniku negocjacji i o waszych ustaleniach, aby następnie zmienić warunki. Niegdyś zdarzyło mi się, iż negocjator z ramienia monopolisty był tak pewien wyniku rozmów, że poinformował o ustaleniach zarząd firmy. Wtedy właśnie zdecydowałem się przeciągać podpisanie umowy, a także zmieniać dotychczasowe postanowienia. Mój przeciwnik sam zbudował sobie pewną presję w obiegu informacji wewnątrzfirmowej. Po dwóch tygodniach bez podpisu, który wcześniej zapewnił zarządowi, był w stanie zgodzić się na wiele nieprzychylnych dla swojego pracodawcy postulatów, aby wyjść z sytuacji z twarzą. Nigdy nie lekceważmy przeciwnika.

6) Przestrzeń negocjacyjna: przestrzeń negocjacyjna wpływa na wynik negocjacji. Metraż pomieszczenia, jego kształt, kolor, elementy specjalne i nawet temperatura…

a) Kolor: jaskrawe kolory powodują pobudzenie rozmówcy. Dobrze jest negocjować w pomieszczeniu o jaskrawych barwach, które odbijają światło prosto do oka rozmówcy, gdy chcemy wywierać nacisk. Udowodniono naukowo, iż poziom przyjmowanego przez siatkówkę światła wpływa na nasze samopoczucie. Stąd też nerwice i przejściowe zaburzenia psychiczne wśród osób, które zagubiły się w rejonach pokrytych śniegiem — śnieg odbija 90% światła. Ciemnych kolorów możemy używać zaś, gdy chcemy zbudować intymną atmosferę.

b) Kształt pomieszczenia: kształt trójkątny wytwarza nieprzyjemny stan zagrożenia u rozmówcy. Szczególnie gdy pomieszczenie jest niewielkich rozmiarów, a sam negocjator usadowiony jest w ostrym kącie owego „trójkąta”.

c) Naświetlenie: silne naświetlenie jest zazwyczaj korzystne, aczkolwiek, jeżeli nie chcemy wprowadzać elementu lekkiego zmęczenia u rozmówcy, nie używamy tzw. jarzeniówek, które emitują nieprzyjemne mikrodrgania. Owe mikrodrgania wpływają na nerw wzrokowy, co znów negatywnie przekłada się na stan emocjonalny drugiej strony. Jarzeniówki wykorzystywane są często podczas wielogodzinnych przesłuchań, szczególnie te już wyeksploatowane.

d) Temperatura: wykorzystanie temperatury jest rzeczą dość banalną, ale też niebywale skuteczną. Metoda polega na zamontowaniu dobrej jakości klimatyzacji w pokoju negocjacyjnym, aby osoba w pomieszczeniu obok mogła podwyższać temperaturę nawet o 10 stopni, gdy nasz rozmówca przedstawia swoje racje, a także obniżać, gdy ów rozmówca wysłuchuje naszych pomysłów (szczególnie tych dotyczących konsensusu). Do tego możemy dodać mocną herbatę lub kawę (idealne dla profilu rtęci i złota).

e) Elementy „krajobrazu”: można zastosować grube teczki fikcyjnych umów, które znajdują się centralnie za naszymi plecami, a na ich grzbietach widnieją nazwy wyśmienitych firm. Technika nad wyraz „prostacka”, aczkolwiek skuteczna i niedoceniana.

f) Spóźniający się zegar: za swoimi plecami możemy usadowić sporych rozmiarów zegar, który jednak będzie się późnić. Podobnie jak w wypadku temperatury, wykorzystujemy skłonność naszego gatunku do potwierdzania odczuć fizycznych przed warstwę psychiczną — i na odwrót. Ludzie mają bowiem skłonność do potwierdzania stanów fizycznych i psychicznych, aby niwelować dysonans poznawczy. Nasz gatunek wspomnianego dysonansu nie znosi. Wolimy utożsamiać stres z uderzeniami gorąca lub też wmawiać sobie zmęczenie, gdy zegar na ścianie wskazuje nie 30, lecz 50 minut rozmowy, choć rzeczywistość jest inna.

Efekt, czyli cel negocjacji

Efekt to cel, który sobie obieramy. Może to być wygrana w negocjacjach lub zysk. Przy wygranej jesteśmy skłonni kierować się zasadą: „nic nie dam, sam wezmę wszystko”. Tymczasem zysk opiera się na regule, iż „zyskuję coś, na czym mi zależy, ale też — jeżeli to konieczne — oddaję coś, na czym mi raczej nie zależy”. Wielu negocjatorów nie osiąga zamierzonych efektów, gdyż kieruje się jedynie zasadą pierwszą. Sprawia to, że ich pojęcie negocjacji jest kompletnie wypaczone. Chcą oni pokazać swoje umiejętności lub popisać się wynikami. Jednak taki kierunek to droga ku przepaści. Powód jest prosty: prawie nigdy nie mamy odpowiednich kart, aby bezwzględnie wygrać negocjacje. Sekret polega na tym, aby oddać drugiej stronie coś, co ma dla nas nikłą wartość, a wziąć coś, co jest dla nas bezcenne. Jak przekonać drugą stronę, że wymiana jest jednak równomierna i każdy dostaje tyle samo? W tym celu musimy zastosować techniki związane z neuroperswazją i mentalizmem. Dochodzimy więc do momentu, w którym potrzebujemy kart ukrytych w rękawie, czyli metod wpływu, pozwalających nam przekonać przeciwnika, iż zachodzi coś w rodzaju win-win (czyli każdy coś wygrał). Nie ma oczywiście problemu, jeżeli rzeczywiście możemy zastosować ową zasadę (win-win) podczas negocjacji. Jednak nie zawsze będziemy mieli taką możliwość. Stąd potrzeba stworzenia nieraz pewnych pozorów.

Osobiście staram się wsłuchać w słowa oraz sposób mówienia rozmówcy. Jeżeli bowiem mój przeciwnik stawia sobie za priorytet zysk, będzie omijał kwoty, a także koszty czy też ceny. Jest to bowiem kwestia dla niego drażliwa, a więc stanowi wartość nadrzędną i będzie zapewne podjęta już na koniec negocjacji. Najlepiej jest zaoferować drugiej stronie coś, co wydaje się dla nas ważne. Pamiętajmy bowiem, że sama „waga” oferty w negocjacjach ma dwie strony. Pierwsza to „waga” dla samego oponenta, a druga to waga dla nas. Bywało, że najlepszą rzeczą, jaką mogłem zaoferować, był czas zarówno mój, jak i moich pracowników, choć de facto nie zawsze ów czas realnie wydłuża się na mocy umowy (czas pracy przeznaczony na projekt bez podnoszenia kosztów usługi). Druga strona musi więc mieć poczucie, iż otrzymuje coś istotnego i wartościowego nie tylko dla niej, ale też dla nas, choć w rzeczywistości nie zawsze nasz „prezent” jest wyrzeczeniem. Zazwyczaj jest z góry zaplanowanym i wliczonym w koszta punktem, który jednak wymieniany na korzyść drugiej strony. Inna sprawa, że nasz rozmówca może zrobić dokładnie to samo, czyli zaoferować nam coś, co jest dla nas ważne, aczkolwiek już dawno wliczone w ofertę (przykładowo: możliwość darmowego korzystania z sali konferencyjnej lub darmową promocję logo na materiałach rozsyłanych do stałych klientów). Pamiętać należy jedynie, że ostatecznym wyznacznikiem, a właściwie jedynym, jest nasza korzyść. Nawet jeżeli zdajemy sobie sprawę z tego, iż druga strona stosuje wymianę, jaką opisałem powyżej, lecz my na tej wymianie korzystamy, nie możemy mieć żadnych oporów przed przyjęciem oferty.

Analiza doświadczeń „mentorów” negocjacji — wnioski

Krótkie omówienie podstawowych błędów w negocjacjach:

Obiecywanie czegokolwiek, gdy sami tego nie wykonamy (przykładowo: obietnica, że zadanie wykona nasz asystent do końca tygodnia) — czyli nigdy nie obiecuj, gdy polegasz na kimś innym, a nie na sobie. Podstawową cechą pozytywną negocjatora jest jego dobre imię, a także zaufanie. Czasem lepiej stracić lub podpaść szefowi, niż podkopać własną sferę zaufania w środowisku. Choć to trudne, należy zawsze dotrzymywać danego słowa.

Błędy mentalne na podstawie wniosków speców od survivalu — „przetrwanie umysłu” — to inaczej „zmiana świadomości z celu na drogę”. Negocjatorzy często skupiają uwagę na końcowym celu, a tymczasem istotą negocjacji jest niezłomne parcie w przód w każdym drobiazgu, który nas spotyka w każdej sekundzie negocjacji. Z badań wynika, że negocjatorzy, którzy skupiają się na celu, o wiele szybciej tracą zapał przy napotkanym oporze drugiej strony i chętniej ulegają, nigdy nie osiągając celu. Negocjatorzy zaś, którzy jako cel stawiają sobie samą drogę do celu właściwego, nie tylko mają lepsze efekty, ale też są niezłomni psychicznie, gdyż ich świadomość nie skupia się na tym, co muszą osiągnąć, ale na tym, co jest tu i teraz. W survivalu ekstremalnym żołnierze uczą się tego sposobu myślenia przy rozpalaniu ognia, co wymaga czasem wielu godzin wyczerpującej pracy. Wojskowi badacze zauważyli, iż kursy z rozpalania ognia przechodzą tylko najwytrwalsi, którzy po szkoleniu tłumaczą, że nie myśleli o tym, że muszą rozpalić ogień, ale że muszą wykonać poszczególne czynności i tylko na nich de facto się skupiali.

Chęć wykazania się — czyli nie bierz udziału w zawodach, bo nie masz konkurować, lecz osiągnąć zysk.

Personalizacja negocjacji — czyli nigdy nie stawiaj się w roli „ja”, lecz zawsze w roli aktora i narzędzia.

Dehumanizacja drugiej strony — czyli nigdy nie ulegaj przekonaniu, że przeciwnik jest od ciebie głupszy, ma słabsze argumenty lub też jest złym człowiekiem. Okazuj szacunek drugiej stronie, nawet jeżeli ona na to nie zasługuje. Pamiętaj, że to ty wyjdziesz na osobę roztropną, a przeciwnik na głupca.

Niedotrzymywanie obietnic — czyli zawsze dotrzymuj obietnic!

Wytwarzanie toru centralnego w jaźni rozmówcy

Jest to świetny sposób na skupienie uwagi naszego rozmówcy. Na szkoleniach zazwyczaj pokazuję uczestnikom film, na którym mentalista rozmawia z kobietą w chińskim lokalu, który w ciągu 10 minut zamienił się w lokal… meksykański. Co ciekawe, kobieta niczego nie zauważyła. Przez chwilę nie wiedziała, gdzie jest, a jej reakcja była dość zabawna, aczkolwiek niezabarwiona negatywnie. Pytanie, czy to mentalista był tak przystojny, czy też metoda wytwarzania toru centralnego w jaźni drugiej osoby naprawdę działa. Moim zdaniem działa idealnie.

Polega ona na skupieniu uwagi partnera w negocjacjach na naszej mimice twarzy i przekazie werbalnym, a więc płynących z owych sfer informacjach, które w sposób nieświadomy dla drugiej osoby wchodzą w jej podświadomość, kształtując nasz obraz (ów obraz sami określamy) jako pewnej osoby. Z drugiej strony, dzięki tej metodzie zaszczepiamy przekaz w podświadomości drugiego negocjatora — emocje i sądy, na które potem możemy się powołać i potwierdzić odczucia partnera, wprowadzając go w stan bliski autokonformizmowi.

Jeżeli uda się nam opanować ową technikę, będziemy mogli tworzyć emocje w podświadomości rozmówcy — otwartej na nasz przekaz werbalny i pozawerbalny.

Przekaz werbalny: zaszczepianie emocji oraz schematów myślowych za pomocą słów.

Stan

Struktura słów (głoski)

Metoda

Emocje — redukowanie tętna rozmówcy oraz aktywności ośrodków odpowiedzialnych za wyrzut hormonów stresogennych do krwi

Głoski nierozziewne na końcu ostatniego słowa w zdaniu, które wypowiadamy: ź, ć, sz, cz, ż

Zamieniamy ostatnie słowa w zdaniach, przykładowo:

- oszustwo — niewiarygodność

- furia — złość

Emocje — podnoszenie tętna rozmówcy oraz zwiększenie aktywności ośrodków odpowiedzialnych za wyrzut hormonów stresogennych do krwi

W tym przypadku również używamy głosek, lecz tym razem rozziewnych: o, a, e

Zamieniamy ostatnie słowa w zdaniach, przykładowo:

- należność — euro

- koszt — cena

Sądy pozytywne i negatywne

Zakotwiczamy wnioskowanie przykładem, które jest nośnikiem tzw. Artefaktu negatywnego, bazującego na piramidzie Maslowa

Jeżeli chcemy, aby ktoś wyznawał negatywny sąd na temat jakiejś instytucji lub osoby, możemy najpierw zadać pytanie, czy sądzi, że wie najlepiej, co zrobić ze swoimi pieniędzmi. Każdy zapewne odpowie nam, że tak. Wtedy pytamy jegomościa, dlaczego pozwala, aby ZUS rządził jego pieniędzmi. Nasz rozmówca będzie nieco skołowany, ale nie zaprzeczy sam sobie, gdyż będzie dążyć do konsekwencji. Na końcu możemy przeciwstawić ZUS naszemu programowi ubezpieczeń prywatnych

Spójniki miękkie i twarde

Miękkie spójniki wprowadzają spokój i poczucie konsensusu: bo, dlatego, ponieważ. Rozpoczynając zaś ripostę od miękkiego spójnika, redukujemy napięcie rozmówcy, gdyż niejako podłączamy się pod jego tok myślowy i kontynuujemy jego zdanie.

Np.: „Dlatego właśnie postanowiłem rozwiązać nasz Klub” / „Bo nie możemy już dłużej grać”

Twarde spójniki wprowadzają napięcie: ale, lecz, tylko. Jeżeli nasz pracownik na zbyt wiele sobie pozwala, możemy przeciąć jego wypowiedź i odpowiedzieć, rozpoczynając od twardego spójnika.

Np.: „Ale ty tego nie będziesz robić” / „Tylko że nie masz takich kompetencji”

Narzędzia pozawerbalne

Kiedy mówimy o nas, a także o konkurencji, wykonujemy gest najpierw w prawym górnym rogu, a następnie pokazujemy dłonią róg lewy i dolny (gdy przechodzimy do konkurencji). Udowodniono naukowo, że ludzie odbierają prawy, górny róg jako coś pozytywnego, i odwrotnie.

Dlatego właśnie przy prezentacjach giełdowych przedstawiający trzyma się tych dwóch żelaznych reguł

Możemy używać również przedmiotów, jak długopis lub okulary. Kiedy chcemy skupić czyjąś uwagę, zdejmujemy okulary, a po zakończeniu trwającej chwilę kwestii zakładamy je na nos. Gdy zaś trzymamy długopis w dłoni, możemy wycelować jego końcówkę w górę, niczym szpikulec, uderzając nieostrą stroną długopisu o blat. Ów gest wprowadza w podświadomość takie samo skupienie, niczym drzwi znajdujące się za plecami osoby przybyłej na rozmowę o pracy (tzw. pokój szeryfa)

Wszystkie metody wywierania pływu za pomocą gestów, słów oraz organizacji przestrzeni według zasad służb specjalnych opisałem w poprzedniej publikacji, więc nie będę w tym miejscu przytaczać dalszych przykładów i priorytetów. Pozwoliłem sobie jedynie podać „kamienie milowe”, dzięki którym bez sięgania po wcześniejszą książkę można będzie zrozumieć sedno techniki wytwarzania toru centralnego w jaźni rozmówcy, a także w efektywny i prosty sposób ową technikę zastosować w praktyce.

Poniżej opisałem wszystkie kroki, jakie trzeba wykonać, aby zastosować technikę, o której traktuje ów podrozdział. Proponuję wykonywać je ze starannością, ale też przez pewien czas z użyciem lustra.

Pierwszy krok: siadamy naprzeciwko rozmówcy w niezbyt wielkiej odległości, tak aby dana osoba mogła widzieć nasze oczy dość wyraźnie. Ręce trzymamy złożone na blacie (lewa dłoń zakrywa wierzch prawej). Pozostawiamy je bez ruchu, tak samo jak naszą głowę. Staramy się również nie wyrażać emocji za pomocą mikrowyrażeń twarzy

Drugi krok: wpatrujemy się w punkt między oczami rozmówcy, nie przerywając tej czynności pod żadnym pozorem. Zaczynamy zadawać pytania, które wymagają od rozmówcy nie tylko skupienia i zaglądania w rejony mózgu odpowiedzialne za pamięć, ale również nawiązania z nami więzi interpersonalnej, co łączy się z zaglądaniem nam prosto w oczy. Pytania powinny być zadawane dość szybko, zawierać naszą pewność tego, że rozmówca na nie odpowie, a także wielką dozę ciekawości. Najlepiej jest zadać serię pytań podobnych do podanych przykładów: „Ile lat mieszkasz w tym mieście?”, „Jaki jest twój ulubiony film — kto w nim grał?”, „Ile metrów kwadratowych ma sala, o której mówisz?”, „Gdzie jadłaś ostatnio świetny lunch — ile kosztował?”. Przez cały czas zmuszamy rozmówcę do skupienia i zaglądania do obszarów mózgu odpowiedzialnych za pamięć. Jest to działanie celowe i zarazem konieczne

Trzeci krok: łamiemy przestrzeń osobistą. Dotykamy lekko rękawa rozmówcy w naturalny sposób. Do przekazu włączamy również naszą dłoń. Dotyk stosujemy w dwóch sytuacjach:

a) Gdy rozmówca zaczyna się rozpraszać — wtedy delikatny i szybki dotyk dłonią przedramienia rozmówcy ściągnie go do tego, co dzieje się tu i teraz.

b) Gdy uznamy, że po serii pytań nadszedł czas na ostateczne złamanie sfery prywatnej rozmówcy.

WAŻNE: nie akcentujemy słów, gdy dotykamy rozmówcy. Ćwiczmy przez dłuższy czas trwający 0,5 sekundy dotyk połową naszych palców (dotykamy przedramienia rozmówcy), aby był on nie tylko delikatny, ale przede wszystkim naturalny. Mistrzowie potrafią patrzeć prosto w oczy danej osoby i bez mrugnięcia okiem wyrzucać z siebie kolejne słowa tak, jakby nigdy ich dłoń nie została wyciągnięta ku rozmówcy. Ów gest musi być bowiem rzeczą zupełnie odrębną od tego, co mówimy

Krok czwarty: po upływie 5 minut zaczynamy skupiać swoją uwagę na przekazie pozawerbalnym. Staramy się, aby odzwierciedlał on to, co mówimy. Jaźń drugiej osoby będzie chłonąć przekaz podprogowo. Możemy zatem wykorzystywać mimikę, aby sterować nastawieniem oraz emocjami odbiorcy

Jako że bez tabeli z poprzedniej publikacji, która jest kluczowa do zrozumienia mikrowyrażeń twarzy, ów podrozdział byłby niekompletny, pozwalam sobie ową rozpiskę zamieścić. Tabela zawiera konkretne opisy oraz kluczowe mikrowyrażenia twarzy.

Kod

Stan

Zwężenie źrenic

Koncentracja / wzrost asertywności

Zwężenie źrenic — opuszczenie powiek

Pogarda dla wyrażanych przez nas poglądów

Rozszerzenie źrenic

Osłabienie mechanizmów odpowiedzialnych za ochronę przed perswazją

Rozwarcie powiek

Zdziwienie / zaskoczenie

Zmarszczenie brwi / ustalenie spojrzenia na dalekim obiekcie / domknięcie ust i opuszczenie kącików

Siła / dominacja / odwaga /determinacja

Nieruchome spojrzenie, przenoszone wolnym ruchem głowy

„Przegląd” rozmówcy pod kątem energetycznym i duchowym

Kontakt wzrokowy ok. 1/6 s — opuszczenie powiek i skręt głową

Ucieczka

Uniesienie i opuszczenie brwi oraz kontakt wzrokowy

Powitanie / aprobata

Uniesienie głowy i brwi w górę, opuszczenie powiek i głośny oddech

Odwrót połączony z pogardą

Ramiona otwarte, a ciało pochylone w kierunku rozmówcy

Przyjaźń / otwartość / zaufanie

Rozpięcie marynarki przy zasiadaniu do stołu

Otwartość

Siedzenie ze splecionymi palcami dłoni

Nieufność / zamknięcie / niepokój

Pocieranie karku i patrzenie w dół

Kłamanie

Palce na ustach

Obawa przed ośmieszeniem / napięcie

Usta zasłonięte dłonią, kciuk oparty na policzku, przebieranie palcami po wargach

Kłamanie

Palec lub dłoń przy ustach

Niechęć do słuchania komunikatu

Zaciskanie pięści

Agresja

Skrzyżowane nogi, ręce lub stopy

Zamknięcie / nieufność

Trzymanie się za nadgarstek

Niechęć do rozmowy / obawa

Sylwetka wyprostowana, a dłonie na stole i splecione palcami

Z góry przyjęty opór wobec zmiany stanowiska lub przyjęcia opinii

Zetknięcie kciuka z palcem wskazującym podczas gestykulacji

Chęć jasności przekazu i pewność swoich racji

Poprawianie elementów garderoby

Obawa / niepewność

Zdjęcie okularów i patrzenie na nie, a nie na rozmówcę

Chęć przejęcia rozmowy i irytacja z powodu gadulstwa drugiej strony

Uniesienie brwi i ułożenie ust w podkowę

Dezaprobata dla poglądów rozmówcy, jako naiwnych i bezsensowych

Częste przełykanie śliny

Lęk

Udowodniono, że osoby, które brały udział w eksperymentach na temat toru centralnego, nie zwracały uwagi na rzeczywistość je otaczającą. Pewnie sądziły, że zostały poddane hipnozie. Faktem jest, co prawda, że wytwarzanie toru centralnego w jaźni drugiej osoby zmienia fale ludzkiego mózgu na alfa, a także wprowadza stan skupienia, który można przyrównać do wstępnego skupienia istniejącego w hipnozie, lecz w istocie owa technika z hipnozą nic wspólnego nie ma.

Metoda jest bezpieczna dla obu stron i nie jest zakazana przez polskie prawo. Wiele osób stosuje ją nieświadomie, mając pewne zdolności do kierowania ludźmi, a także zachowań perswazyjnych.

Na tym się zatrzymajmy. Czym jest wywieranie wpływu? Większość ludzi owo „wywieranie” uznaje za rodzaj negatywnej perswazji, choć w istocie wcale tak nie jest. Wywieranie wpływu to coś, co robi każdy z nas. To próba nie tylko nakłonienia danej osoby do spełnienia naszych zamierzonych celów lub też skryte zaszczepianie jej emocji. Czasem wywieranie wpływu to uśmiech do nauczycielki albo serdeczny uścisk dłoni kuzyna, który może dać nam kilka tysięcy złotych pożyczki. Wywieranie wpływu to nawet kupowanie dziecku słodyczy, aby przestało płakać w czasie kilkugodzinnej podróży. Ogółem jest to próba wpływania na uczucia innych ludzi, jak również próba czytania tych uczuć.

Możemy więc zachowywać się w pewien sposób, aby wprawić kogoś w określony stan emocjonalny (za pomocą gestu, słowa czy też mimiki), lecz możemy również wykonać gest, a potem dokonać obserwacji, aby sprawdzić, jakiego rodzaju emocje drzemią w naszym rozmówcy.

Czy są to manipulacja i oszustwo? Nie sądzę. Nie podajemy bowiem informacji nieprawdziwych i nie wprowadzamy rozmówcy w błąd. Jedyne co nas interesuje, to wykorzystanie pewnych technik, aby przekonać daną osobę do swojego stanowiska, czyli sprzedać własny pomysł, ideę czy też siebie jako osobę. To samo dzieje się za każdym razem, gdy włączamy telewizor albo gdy idziemy na randkę. Przez cały czas — bardziej lub mniej — wywieramy wpływ na otoczenie. Zachowujemy się inaczej przy szefie, a inaczej przy przyjaciołach. Jeżeli więc zapytać przypadkowych przechodniów, czy modelowanie swojego zachowania jest złe, większość odpowie, że tak. Kiedy ich jednak zapytać o to, czy na swoich rozmowach o pracy zachowywali się naturalnie, nie używając żadnych narzędzi wizerunkowych, czyli wchodząc w pewną rolę, ci sami ludzie nie będą mogli zaprzeczyć.

Wywieranie wpływu możemy traktować jako formę wchodzenia w pewne role oraz próbę nawiązania idealnej sytuacji komunikacyjnej. Przecież nie można zachowywać się nieprzyzwoicie podczas wizyty księdza lub też mówić doniośle, gdy oglądamy z kolegami zapasy, prawda? Społeczeństwo żąda od nas wchodzenia w kilka ról dziennie, a my tego nie dostrzegamy. Gdy zaś ktoś wspomni o wywieraniu wpływu, jest okrzyknięty oszustem — to się nazywa hipokryzją, ale też brakiem świadomości i analizy otaczającej nas rzeczywistości. Pamiętam rozmowę z pewną wysoko postawioną urzędniczką w gabinecie premiera — jej pracodawcy. Kiedy rozpoczęliśmy rozmowę o kreowaniu wizerunku polityków w mediach, wykrzyknęła, iż jest to wielce niemoralne i powinno być prawnie zakazane. Mój uśmiech starannie zakryłem, mając w pamięci wiele sesji z jej kolegami, a nawet pracownikami samego gabinetu, o których doskonale wiedziałem…

Analiza tętna i poziomu spalania tlenu
— ukryty stres

Wyróżnia się trzy czynniki opisane poniżej, które podlegają obserwacji. Należy je jednak ze sobą zestawiać i wyciągać obopólne wnioski. Jak przy innych metodach, tak i tu wykorzystujemy działanie ludzkiego organizmu, który w sytuacjach stresowych zachowuje się w pewien, określony z góry sposób.

Poziom spalania tlenu przez organizm ludzki w sytuacji stresowej:

Oddech górny — osoba oddycha dość dynamicznie górną częścią klatki piersiowej. Najlepiej jest wcześniej zaobserwować, czy dana osoba oddycha dolną częścią klatki piersiowej, czy też przeponą. Wskazuje to na spokój, co uległo zmianie. Na chwilę obecną można powiedzieć, iż górny oddech jest charakterystyczny dla wzrokowców, tak więc jeżeli zauważymy, że właśnie ze wzrokowcem mamy do czynienia, bierzmy pod uwagę ów oddech, jako ruch autonomiczny, wychodzący z określonej mapy hormonalnej.

Oddech dolny — charakterystyczny dla słuchowców. Zazwyczaj wskazuje jednak na uspokojenie organizmu. Oddech ten wykorzystywany jest w medytacjach Dalekiego Wschodu, a także w technikach antystresowych współczesnych, gdyż dostarcza ludzkiemu mózgowi duże ilości tlenu, co obniża tętno i redukuje poziom substancji stresogennych w organizmie. Tego oddechu używają również snajperzy służb specjalnych w kompilacji z innymi metodami, które zostaną opisane w dalszej części skryptu.

Oddech zrównoważony — oddech całą klatką piersiową. Nie powie nam zbyt wiele. Można jednak zaobserwować, czy osoba używa tego rodzaju oddechu w sytuacji bezstresowej, aby następnie wnioskować o oddechu górnym.

Oddech może jednak wypływać z profilu osobowości i map hormonalnych rozmówcy, więc zawsze powinniśmy konfrontować wnioski z mową ciała i mikrowyrażeniami twarzy, aby nabyć pewności.

Tętno:

U kobiet podwyższone tętno ukazuje się w postaci rumienia na szyi oraz dekolcie.

U mężczyzn często widoczny jest szybki ruch tętnicy, gdyż szyja mężczyzny jest lepiej umięśniona, a naczynia krwionośne uwypuklone bliżej zewnętrznych warstw skóry.

Możemy również podać dłoń w taki sposób, aby zmierzyć tętno rozmówcy. Wymaga to kilku dni ćwiczeń. Podajemy dłoń tak, żeby nasz palec wskazujący lekko dotknął punktu na nadgarstku (ilustracja poniżej).

Napięcie mięśni szkieletowych:

Napięcie obręczy barkowej wskazuje na stres. Ramiona podnoszą się lekko ku górze i pozostają napięte. Z drugiej strony, możemy podać danej osobie dłoń i sprawdzić jej napięcie mięśniowe, bazując na mechanice mięśniowo-emocjonalnej, która opisana jest w następnym podrozdziale.

Guide unconscious muscular —
mechanika emocjonalno-mięśniowa

Technika ta przydaje się przy określeniu nie tylko poziomu stresu, czyli napięcia mięśni partnera, lecz również przy określaniu otwarcia na negocjacje lub nawet poziomu przyjętych granic BATNY. Są to „widełki” pieniężne, w których chcemy zamknąć negocjacje cenowe. Np.: 1000 PLN to odzyskanie kosztów naprawy samochodu. 2000 PLN to nasz zysk. Negocjujemy zatem tak, aby zmieścić się w korzystnym dla nas przedziale: 1100–2000 PLN. Wiemy przy tym, że kwota wyższa niż owe 2000 PLN jest nieosiągalna na rynku samochodów.

Kluczowe jest pytanie katalizujące odpowiedź wewnętrzną rozmówcy. Przykładowo, podając dłoń, uśmiechamy się, mówiąc: „To będą przyjemne negocjacje!”. Następnie lekko naciskamy na dłoń rozmówcy, jakbyśmy chcieli przesunąć ją w naszą lewą stronę. Jeżeli wyczujemy duży opór, będzie to oznaczało, że jądro migdałowate dało właśnie impuls korze nadnercza drugiego negocjatora, aby wyrzucić do mięśni adrenalinę. Jednym słowem, nasz rozmówca ma zupełnie „inną” wizję negocjacji, które za chwilę się rozpoczną. Podobnie czynimy, gdy chcemy dowiedzieć się, jaka suma graniczna została przyjęta. Możemy powiedzieć żartobliwie: „W tej teczce to ma pan chyba moje 10 tys. zł?!”. Znów popychamy lekko dłoń rozmówcy w naszą lewą stronę. Jeżeli nie wyczujemy oporu, oznacza to, że najprawdopodobniej negocjator nie jest zbulwersowany lub też zaniepokojony wymienioną przez nas kwotą i przyjmuje ją ze spokojem.

Pierwszy krok: podać dłoń i nie potrząsać nią, lecz jedynie trzymać bez ruchu.

Druki krok: zadać pytanie katalizujące odpowiedź wewnętrzną, a więc pobudzenie gruczołów stresowych oraz psychicznego oporu / zezwolenia, dokładnie w tym samym czasie, w którym podajemy dłoń.

Trzeci krok: jedną sekundę po zadaniu pytania (to ważne) należy podjąć delikatną próbę skierowania dłoni rozmówcy w naszą lewą stronę. Robimy to w taki sposób, aby druga osoba myślała, że po prostu chcemy się ruszyć. W tym celu sekundę po zastosowaniu owej techniki kierujemy całe ciało w lewą stronę, robiąc mały krok. Rozmówca przyjmie takie zachowanie jako naturalne i nie nabierze podejrzeń.

Opór: oznacza powstanie oporu psychicznego lub stres. Jeżeli więc zadamy pytanie, odnoszące się do nastawienia drugiego negocjatora (np.: „No, chyba uda się nam dziś porozumieć, panie Janku!”), a wystąpi opór, jest to znak, iż najprawdopodobniej rozmówca zakodował w swoim umyśle zupełnie inny przebieg negocjacji. Jego wykreowana wizja, czyli de facto umysłowa reprezentacja i przedstawienie, musi zderzyć się z podanym mu nowym scenariuszem. Powstały dysonans to właśnie opór, który odczuwamy. Rzeczy mają się odwrotnie przy braku oporu.

Ważne: mówimy o pytaniach, aczkolwiek powinniśmy używać pojęcia „zdania zawierające implikację odpowiedzi”. Przykładowo, zdanie: „To chyba dziś będziemy mieć udaną rozmowę”, zawiera w sobie dwie odpowiedzi: tak / nie. Równocześnie jednak delikatnie naprowadza rozmówcę na odpowiedź „tak”. Z tego względu może dojść do zgody lub negacji, gdyż zdanie zawiera wartość logiczną. Przykładem takiego zdania — zawierającego wartość logiczną — jest: „Król Hiszpanii ma piękną żonę”. Możemy stwierdzić, że rzeczywiście król Hiszpanii istnieje. Inaczej gdybyśmy mówili o królu Polski — takowego już nie ma. Po drugie, król Hiszpanii rzeczywiście ma żonę. Dlatego możemy odpowiedzieć, czy jest piękna, czy też nie. Jeżeli bowiem nie istnieje ani król Hiszpanii, ani jego żona, to żadna odpowiedź typu: „Tak — jest piękna” lub „Nie — nie jest piękna” nie ma wartości logicznej.

Metoda odczytywania liczb i granic kwot w BATNA z aktywności sektorów neurowzrokowych

Dzięki ocenieniu granic stawek, które może mieć na myśli druga strona, i które może zaoferować i negocjować, możemy stworzyć drabinę mentalną, której szczebel wskaże nam sam rozmówca.

Człowiek jest zwierzęciem kierującym się rozumem. Może zatem w sytuacji zagrożenia życia nie uciekać, lecz podjąć (choć czasem bezsensowną) walkę. Jego działania bowiem nie zawsze są instynktowne. Daje nam to możliwość myślenia abstrakcyjnego, a więc również i zmyślania.

Ludzkie oko może pokazać nam granicę BATNA. BATNA to pewne widełki pieniężne, w których porusza się negocjator w celu osiągnięcia jak najlepszych wyników. Mianowicie, jeżeli przyjmujemy, iż kwotą, za jaką sprzedamy nasz samochód maksymalnie, jest 40 tys. zł, a kwotą minimalną, jaką w najgorszym wypadku chcemy uzyskać, jest 30 tys. zł, to BATNA zawiera się w przedziale 30–40 tys. zł. Każda wartość, mieszcząca się w owych ramach będzie dla nas korzystna. Negocjujemy zatem tak, aby w owe ramy trafić.

Wielu mentalistów potrafi za pomocą wymieniania poziomów, czy też cyfr, odczytać całe numery telefonów lub inicjały osoby, o której właśnie myślimy. Jeżeli bowiem wykonamy ruch ręką na najniższym poziomie, a następnie przejdziemy wyżej, podpinając cyfry do owych poziomów, oko naszego rozmówcy zatrzyma się tam, gdzie jego myśli, czyli właściwa odpowiedź.

Poniżej opisałem kroki wykonania opisanej tu techniki:

Wykorzystanie tej techniki polega na kilku krokach:

Określamy realne granice kwot negocjowanych. Przyjmijmy, że takim zbiorem jest 5 do 10 tys. zł.

Wymieniamy poziomy w luźny sposób podczas rozmowy. Używamy dłoni, patrząc prosto w oczy rozmówcy. Aby rozmówca spoglądał na naszą dłoń, należy nie gestykulować przez 10–20 min. Umysł drugiego negocjatora odbierze nagłe użycie przekazu pozawerbalnego jako coś niespotykanego i z pewnością zwróci uwagę na naszą dłoń.

Wymieniamy poziomy, mówiąc: „No nie wiem, ile pan wyłoży. 5 tys.? 7 tys.? 10 tys.?”.

Jeżeli wzrok rozmówcy zatrzyma się na geście równym 7 tys. zł, oznacza to, iż jest to jego przyjęta granica. Jeżeli zaś wzrok rozmówcy podąży dalej, nie zatrzymując się na kwocie 10 tys., otrzymamy informację, że druga strona myśli o o wiele wyższej kwocie, niż nam się wydawało. Jeśli zaś wzrok rozmówcy zatrzyma się na pierwszej wymienionej przez nas kwocie, a następnie wróci do naszych oczu, możemy się spodziewać, iż nasze wcześniejsze założenia nijak mają się do założeń drugiej strony.

Nasza dłoń powinna być oparta na blacie stołu, aby nie zostały wzbudzone podejrzenia o manipulację. Może również być oparta na drugiej dłoni. Pokazujemy pierwszy poziom, a następnie kolejne, wymieniając trzy lub cztery kwoty (od dołu — bliżej naszego pasa — do góry). Oczy rozmówcy zatrzymają się na poziomie, który jest jego granicą, ponieważ inne poziomy nie będą już go interesować — nie są w jego zasięgu. Mentaliści odczytują w ten sposób nawet szyfry do sejfów osób prywatnych (w celach pokazowych), a także pierwsze litery imienia i nazwiska pierwszych miłości przypadkowych przechodniów (bywa, że dobry mentalista potrafi odczytać każdą z liter, układając w całość imię i nazwisko, podobnie jak robili to uczestnicy turnieju Koło Fortuny).

Pamiętaj, że żadna technika nie daje stuprocentowej skuteczności, bo dawać nie może — dlatego nie ma idealnego systemu dla ruletki i zawsze istnieje w życiu mała szansa, iż wracając prostą drogą, złamiesz sobie nogę.

Hipnotyczna negocjacja w biznesie

Stymulacja i prowadzenie

Metoda polega na zakotwiczeniu uwagi rozmówcy w stanie rzeczywistym, a następnie zbudowaniu wrażenia, iż ów stan łączy się z innym stanem, który nas interesuje. Stan rzeczywisty to aktualne odczucia danej osoby lub wykonywane czynności. Mowa zatem o siedzeniu na krześle, przełykaniu kawy czy też przyznaniu, iż ręce naszego rozmówcy przylegają do podłokietników. Najskuteczniejsze jest jednak potwierdzenie stanów wewnętrznych, które wywołujemy, aby potem nasz rozmówca mógł je następnie sam potwierdzić i zakotwiczyć w nich swoje dalsze wnioskowanie. Wprowadzanie mózgu człowieka w częstotliwości prohipnotyczne nie polega na wytwarzaniu jakiegoś niezależnego od jednostki transu. W rzeczywistości jednostka sama wprowadza się w stan prohipnotyczny, a nawet w stan hipnozy. Zadaniem osoby stymulującej proces jest jedynie wykonanie kilku poniższych kroków, aby doszło do zjawiska autohipnozy, katalizowanej przez hipnotyzera:

Wytworzyć stan wewnętrzny — najlepiej zmęczenie oczu lub ogólne znużenie. Służy temu technika opisana dalej czy „fiksacja wzroku” podczas prezentacji. Z drugiej strony najłatwiej jest wprowadzić rozmówcę w stan „fiksacji postrzegania rzeczywistości”, czyli de facto chwilowej dezorientacji. Do tego służyć będzie metoda indukcji hipnotycznej za pomocą prawej dłoni, jak również przenoszenie procesów myślowych rozmówcy dzięki gestom, adresowanym do określonych ośrodków mózgowych.

Wskazać na wytworzony przez nas stan — potwierdzamy, iż jesteśmy osobą kontrolującą sytuację i zdajemy sobie sprawę z tego, co teraz czuje drugi człowiek. Następnie stosujemy regułę: „Kiedy robisz X, robisz Y”. Mówimy zatem: „Od czytania tego wszystkiego bolą pana oczy, dlatego właśnie dłuższe zastanawianie się nie ma sensu” / „Wiem, że zastanawia się pan, co się właśnie dzieje i zastanawia się pan coraz mocniej, dlatego nasze negocjacje muszą opierać się na konkretach” — teraz możemy pokazywać dane i wykresy. Jeżeli dobrze zastosujemy daną technikę, zaszczepimy model myślenia u naszego rozmówcy, który będzie wykorzystywany podczas negocjacji.

Użyć emisji głosu na pewnym poziomie — ton głosu ciepły, rozluźniony i łagodny. Nie obniżaj do tonu, jaki wydobywa się, gdy mówisz z przepony, ani też nie podnoś jego częstotliwości. Mów umiarkowanie — nie cicho, ale też nie głośno. Niech słowa płyną, przelewając się jedno w drugie. Liczba słów niewielka, mieszcząca się w ramach rytmu.

Technika „handshake”, czyli technika potrząsanej dłoni. Zmieniane fal mózgowych drugiej osoby na fale alfa odbywa przez wykonanie kilku kroków, co pozwoli nam stworzyć w świadomości rozmówcy „lukę wiedzy” i wywierać wpływ na podświadomość rozmówcy:

Kontakt wzrokowy — patrz prosto w oczy rozmówcy. Cokolwiek będziesz robić i mówić, nie zrywaj tego kontaktu. Zaglądaj głęboko w źrenice.

Wyciągnięcie ręki i potrząśnięcie dłonią + zdanie stymulująco-prowadzące: „Dzień dobry, jestem zadowolony…” — wyciągnij prawą dłoń, unosząc ją lekko w górę na poziomie wzroku rozmówcy. Potrząśnij nią delikatnie, aby uwaga rozmówcy skupiła się właśnie na niej. W czasie gdy to robisz, wypowiedz zdanie stymulująco-prowadzące. Przykładowo może to być: „Dzień dobry, miło mi…” / „Dzień dobry, to zaszczyt…” / Dzień dobry, cieszę się…”. Procesy myślowe rozmówcy starają się przetworzyć informację, która jest niepełna.

Wykonaj niespodziewany ruch ręką — złap się za nadgarstek, podrap po nosie, chwyć coś, co leży na stole (wciąż zachowuj kontakt wzrokowy) — procesy myślowe rozmówcy nie mogą się domknąć, gdyż ludzki mózg bazuje na myśleniu przyczynowo-skutkowym. Jeśli nie znajduje jednak ogniw łączących wykonane przez nas czynności, powstaje tzw. luka wiedzy.Wykorzystujemy dezorientację oraz ową lukę wiedzy, aby w wolne miejsce niejako włożyć przekaz podświadomy, który służy naszym celom.

Zamknięcie — rozmówca będzie zdezorientowany. Wykorzystujemy tę dezorientację. Jego umysł przetwarza właśnie informacje, starając się je zrozumieć, i jest podatny na sugestie. Teraz właśnie możemy przemycić coś, co jest dla nas ważne. Przykładowo: „Przepraszam, wiem, co sobie pan myśli. Nie sądziłem, że tak będzie, ale siedzimy tutaj, a pan myśli coraz mocniej nad tym, co się właśnie dzieje, dlatego pozwolimy sobie doprowadzić do konsensusu”. Powiedz to zdecydowanie. Nie możesz się wahać. Zauważ, że owo zdanie prowadzone jest podług reguły: „Kiedy czujesz X, robisz Y”.

Metoda polega na zakotwiczaniu w „lukę” rozmówcy informacji, które nam służą. Przykładowo mówimy do niego: „Myśli pan o podjęciu twardych negocjacji?” (potrząsamy równocześnie przecząco głową), „Nie sądzi pan, że z takimi argumentami może pan wygrać?” (stwierdzamy, potrząsając równocześnie przecząco głową), „Myślał pan nad wysokimi stawkami czy niskimi?” (przy słowie „wysokimi” podnosimy rękę w prawy górny róg), „Atmosfera naszych negocjacji będzie przyjazna” (uśmiechamy się i wykonujemy głową ruch na „tak”).

Czy warto użyć tej techniki podczas prezentacji? Tak, ale subtelnie. Jeżeli publiczność jest niewymagająca intelektualnie, można ową metodę stosować — moim zdaniem — bez obaw. Jeżeli jednak naszymi słuchaczami są ludzie oczytani i z wysokim IQ (za chwilę powiem, dlaczego to ważne), radzę uważać na każde słowo. IQ to szybkość obliczeniowa, z jaką nasz mózg przetwarza informacje zaczerpnięte z zewnątrz. W tym przypadku działa to jak swoista intuicja. To, czym nazywamy potocznie „kobiecą intuicję”, jest w istocie faktem, iż kobiety posiadają o wiele więcej połączeń w ciele modzelowatym między obiema półkulami mózgu, co pozwala im wyłapywać nawet najmniejsze niuanse i nieścisłości w sferze zarówno werbalnej, jak i niewerbalnej, a także metasferze (ukryte znaczenia tekstów).

Ludzie z wysokim IQ wykrywają zazwyczaj kłamstwo i niespójności w przekazie dwa razy skuteczniej niż osoby o niskim IQ. Szanujmy zatem rozmówcę.

Fiksacja wzroku w prezentacjach

Wykorzystanie zasady „stymulacji i prowadzenia” w sztuce prezentacji + „fiksacja wzroku”: przedstawiając prezentację, staramy się wywołać u odbiorcy stan wewnętrzny, który następnie potwierdzimy. Specjalnie wprowadzamy niepokój (nasze zyski mogą spaść!) lub też euforię (złoty środek na dalszy rozwój firmy!), a następnie ów stan potwierdzamy. Możemy również zmęczyć oczy odbiorców oraz skupić ich uwagę. Jest to technika zwana wśród mentalistów „fiksacją wzroku”. Aby ją zastosować, rysujemy żółty okrąg na flipcharcie, którego używamy do prezentacji. Udajemy, że zakreśliliśmy ważne dane. Cały czas wskazujemy ręką na ów okrąg, sugerując słuchaczowi lub audytorium, iż zaczynamy czuć zmęczenie negocjacjami, które coraz bardziej się nawarstwia. Powiedz: „Wszyscy jesteśmy już zmęczeni. Z każdą chwilą czujemy się coraz bardziej zmęczeni, dlatego doprowadzimy do konsensusu”. Możesz również użyć rzutnika. Na jednym ze slajdów zamieść ważne zdanie, wraz z danymi. Niech będzie na samym szczycie slajdu. Podnieś rękę i wskazuj na owo zdanie cały czas, tłumacząc je tak, aby każdy skupił wzrok oraz uwagę właśnie na słowach i danych. Następnie powiedz: „Wszyscy jesteśmy już zmęczeni, a nasze oczy potwornie nas pieką, dlatego pora na konsensus!”.

Indukcja hipnotyczna, czyli zmienianie fal mózgu drugiej osoby na częstotliwość alfa podczas prezentacji: wykorzystujemy technikę „handshake”. Podnosimy rękę do góry i inicjujemy kontakt, a następnie szybkim ruchem przerzucamy stronę flipchartu. Na kartce flipchartu powinniśmy umieścić elementy takie jak: czerwony po prawej stronie w górnym rogu i strzelistą czcionkę. Jednak możemy zastosować bardziej zaawansowaną strategię. Jeżeli uda się nam z powodzeniem użyć techniki „handshake” i nasz rozmówca dozna totalnego otwarcia na komunikat, połączony z „luką wiedzy”, możemy wprowadzić dodatkową dezorientację w relacjach półkul mózgu słuchacza:

Lewa strona kartki flipchartu: informacje przeznaczone dla półkuli prawej — kolory, ilustracje naznaczone emocjonalnie, czerwony element, strzeliste pismo, słowa odnoszące się personalnie do słuchacza i krótkie zdania (np.: „I ty możesz popełnić ten błąd w negocjacjach!”).

Prawa strona kartki flipchartu: informacje przeznaczone dla półkuli lewej — liczby, dane, wykresy, słowa nienaszpikowane emocjami, zdania złożone, pismo okrągłe.

Zastosowanie powyższej metody pozwala nam na osiągnięcie jeszcze większej dezorientacji w procesach myślowych rozmówcy i zaszczepienie przekazu podświadomego. Technika w wersji podstawowej może mieć niski stopień skuteczności (!).

Jest to technika stosowana przez wielu zagranicznych polityków. Przedstawiłem ją, aczkolwiek wydaje się, iż jej podwaliną jest wprowadzanie kogoś w błąd, a nie odczytywanie prawdziwych stanów wewnętrznych czy też konstruowanie pewnego opakowania własnego wizerunku i informacji w celach komunikacyjnych. Jest to więc kwestia etyczna, którą każdy według własnego sumienia musi rozpatrzyć.

Wdrożenie

Cele i efekty:

analiza błędów negocjacyjnych,

wytworzenie toru centralnego w jaźni rozmówcy podczas rozmowy,

kontrola poziomu stresu u rozmówcy,

wykrywanie prawdy / kłamstwa podczas rozmowy,

przewidywanie ofert cenowych z przekazu niewerbalnego rozmówcy,

wpływanie na wynik negocjacji poprzez gesty niewerbalne oraz słowa.

Zastosowanie — skrypt wdrożeniowy:

a) Określenie profilu osobowości rozmówcy poprzez analizę dostępnego materiału, czy to słownego (spostrzeżenia innych osób, uwzględniające ich profile osobowości), czy też materiały wideo lub audio (jeżeli takowe istnieją): jest to podstawa, więc zalecam wykonać tę część starannie. Należy wypunktować wady i zalety danego profilu charakteru, biorąc pod uwagę to, co chcemy wykorzystać w rozmowie. Przykładowo, jeżeli mam do czynienia z osobą o charakterze platyny, staram się umówić w miejscu przyjemnym, z domową atmosferą, ale też atmosferą intymną, aby łatwiej przejąć kontrolę. Spotykając się zaś z naturalnym złotem, unikam konwersacji w miejscach, które dobrze zna i zarazem kontroluje (szczególnie gabinety, biura i mieszkania). Trzeba uwzględnić zatem nie tylko miejsce, ale również czas spotkania itd. Zazwyczaj używam kolejności: 1. Miejsce spotkania. 2. Pora dnia. 3. Liczba słów, które wypowiadam. 4. Częstotliwość gestykulacji (ogółem). 5. Trzy główne zalety profilu (np.: zręczność werbalna, skrupulatność, myślenie lateralne itp.) 6. Trzy główne wady profilu, które można wykorzystać (egocentryzm, obawa przed ostracyzmem społecznym, brak bezpieczeństwa w miejscach publicznych, zbytnia pewność siebie, wrażliwość na opinie podwładnych). Jak widać, jest wiele możliwych zalet i wad. Należy się zastanowić, które dokładnie wykorzystać i jak.

Przykład: spotykam się z osobą o charakterze platyny. Dobór czynników będzie zatem następujący: 1. Intymny gabinet (własny). 2. Godziny poranne (wysoka nadwrażliwość rozmówcy introwertycznego na czynniki stresogenne, które po nocy występują w zagęszczeniu we krwi). 3. Liczba słów adekwatna do poziomu percepcji platyny, czyli raczej rozbudowane zdania. 4. Gestykulacja na poziomie przepony, płynna, niezbyt spontaniczna i w niewielkim natężeniu. 5. Umie słuchać innych, więc warto powiedzieć coś, co będzie „tajemnicą prywatną”. Bazuje na przyjaźni, co jest idealnym podłożem do uzależnienia emocjonalnego. Zapoznaje się z radą osoby, którą uważa za autorytet i zazwyczaj kieruje się ową radą (wejść w rolę nauczyciela). 6. Brak poczucia bezpieczeństwa sprawia, że łatwo manipulować platyną, dzięki podłączeniu do niej osób „zaprzyjaźnionych”, czyli wpływać na rozmówcę poprzez jednostki postronne. Nie rozumie, czym jest regulamin, bo na wszystko patrzy przez pryzmat emocji, co czasem bywa problematyczne i zrzuca ramy kontroli. Z łatwością przyjmuje opinie, gdy oferujemy wolność wyboru, równocześnie pozostawiając alternatywę: „Albo zrobisz, jak mówię, razem ze mną, albo zrobisz to po swojemu, ale sam”.

b) Określamy profil — wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny: najlepszą metodą jest prawdziwe zrozumienie, zapamiętanie i odhaczenie tych wyznaczników, które są dla nas najbardziej reprezentatywne. Wykorzystujemy przy tym formatkę, zawartą w powyższej publikacji.

c) Aranżacja przestrzeni negocjacyjnej: 1. Kolor — introwertycy: jaskrawe kolory, gdy chcemy przeprowadzić rozmowę dyscyplinującą. Ekstrawertycy odwrotnie. 2. Pomieszczenie — warto wypełnić przestrzeń wolno stojącymi meblami, gdy mamy przeprowadzić trudne negocjacje z introwertykiem, co wprowadzi spokojną atmosferę. 3. Naświetlenie — sugerowałbym ostre światło w przypadku introwertyka oraz przytłumione w przypadku ekstrawertyka. 4. Temperatura — ekstrawertyk jest bardziej podatny na zmiany stanu otoczenia, gdyż mocniej reaguje, choć introwertyk również jest osobą czułą na swój sposób. Jednak wysoki poziom aktywności dopaminy i adrenaliny w organizmie ekstrawertyka sprawia, że jest on bardzo podatny na zmiany temperatury. 5. Elementy „krajobrazu” — introwertyk wyłapie szczegóły, które misternie uszykujemy (stos papierów z nazwami firm itp.). Ekstrawertyk może nie zauważyć nawet próby naszej manipulacji. 6. Spóźniający się zegar — nie muszę chyba pisać, że skrajny choleryk dosłownie wpadnie w szał…

d) Wytyczenie celu negocjacji: dokładny opis efektów naszej rozmowy, które zakładamy.

e) Analiza doświadczeń „mentorów” negocjacji: zastosowanie opisanych w powyższej książce zagadnień, przedstawionych w rozdziale o tytule takim jak ten podpunkt, warto przeprowadzić w formie zapisków odręcznych (zapisać na kartce papieru swoje przemyślenia).

f) Wytwarzanie toru centralnego w jaźni rozmówcy: przygotuj się do wykonania wszystkich opisanych w publikacji kroków wdrożenia techniki. Wybierz określone mikrowyrażenia twarzy, pasujące do stanów emocjonalnych, które chcesz wywołać (zaufanie, strach, lekceważenie). Zastanów się, które gesty będą adekwatne do założonych celów — trzymaj się wybranych trzech w każdej rozmowie.

g) Analiza poziomu stresu: 1. Wprowadź miłą atmosferę i bezpieczeństwo podczas rozmowy, aby zaobserwować reakcje naturalne partnera. Zwróć uwagę na sposób oddychania, liczbę wypowiadanych słów, odniesienia w zadaniach do sfery wzroku, słuchu i emocji, a także mikrowyrażenia twarzy i częstotliwość gestykulacji. 2. Dokonaj analizy napięcia mięśni szkieletowych. 3. Zastosuj element maksymalizacji emocji, obserwując reakcje rozmówcy. Jeżeli są one tożsame z wnioskami z punktów 1. i 2., właśnie rozgryzłeś partnera.

h) Mechanika mięśniowa: przed spotkaniem ułóż zdania, które będą katalizatorem emocji u rozmówcy. Zastanów się, jak poprawnie zadać pytanie, aby zawierało dwie możliwe odpowiedzi. Niech pytanie odzwierciedla sedno naszych celów — jeżeli chcemy coś sprzedać, kierować będziemy się ceną, którą zakłada rozmówca, a jeżeli kupić, zapewne jakością produktu (jak w przypadku samochodów z drugiej ręki).

i) BATNA a sektory neurowzrokowe: określ w przybliżeniu oczekiwane widełki cenowe, które zaproponuje rozmówca. Dobre rozplanowanie będzie kluczem do efektywnego zastosowania tej metody. Poćwicz przed lustrem naturalność gestu dłonią, który służy wybadaniu poziomu cenowego.

j) Negocjacje hipnotyczne: 1. Dokonaj analizy osobowościowej rozmówcy, aby wybrać stan odpowiedni do relacji oraz celów. 2. Wskazuj stany, które często powstają u grupy odbiorców. Osoby o charakterze klasycznych rtęci nie przestraszą się, a klasyczne srebra nie wpadną w stan euforii. 3. Techniki „handshake” użyj z wcześniejszym zaplanowaniem gestu, który rozproszy uwagę rozmówcy i stworzy „lukę wiedzy”, czyli możliwości „wrzucania” katalizatorów emocji (katalizatorów werbalnych i niewerbalnych) do podświadomości drugiej osoby. Zaplanuj gesty oraz słowa.

k) Fiksacja wzroku: uważaj na wymagającą intelektualnie publiczność, bo taka zwyczajnie tego „nie kupi”.

Mentalizm w służbach specjalnych
a rozmowy biznesowe

Negocjacje biznesowe a dychotomia nastawienia

Mentalizm polega na wejściu w umysł drugiej osoby w celu zrozumienia jej ukrytych stanów emocjonalnych i racjonalnych. Polega jednak również na znajomości zasad dość przewidywalnych, czyli pewnych odruchach psychologicznych, które są dla nas już znane i przewidywalne.

Służby specjalne na całym świecie — w tym i w Polsce — używają technik mentalistycznych podczas przesłuchań, aby w umiejętny sposób wyciągnąć informacje, a czasem trafić na ślad w sprawie po samym zachowaniu zatrzymanego (jego przekazie werbalnym i pozawerbalnym).

Rozwój badań nad technikami mentalistycznymi w zastosowaniu służb specjalnych miał swój początek w okresie społecznego i politycznego ograniczenia przesłuchań z użyciem przemocy, a więc bazujących na zadawaniu cierpienia fizycznego i psychicznego. Okazało się, że jest to jedyna skuteczna alternatywa dla również niezwykle skutecznych tortur.

Owe techniki można zastosować także w rozmowach biznesowych i interpersonalnych. Są to narzędzia bardzo twarde i efektywne, które przy umiejętnym zastosowaniu potrafią dać nam niesamowitą przewagę podczas rozmowy — niezależnie od jej zabarwienia, czyli pozytywnego lub negatywnego brzmienia.

Żelazne zasady prowadzenia rozmowy biznesowej i interpersonalnej z zastosowaniem metod służb specjalnych z pogranicza mentalizmu:

Budowanie relacji, które przełamują nastawienie rozmówcy: staramy się rozmawiać tak, aby zniwelować bariery u partnera. Przykładowo, jeżeli nasz rozmówca przychodzi z przekonaniem, iż uznajemy go za winnego, należy owo przekonanie zredukować za pomocą przenoszenia winy na kogoś innego.

Efekt bumerangu: często rozpoczynamy rozmowę nie z osobą, która siedzi obok nas, ale z jej wizją, jaką sobie stworzyliśmy na poczekaniu. Jeżeli potraktujemy osobę niewinną jak złodzieja (z góry), sami nadajemy mu pewną rolę. Powoduje to, iż stworzony przez nas ładunek emocjonalny wraca do nas niczym bumerang. Zauważmy, że wiele osób z chęcią przyjęłoby nasze argumenty, lecz traktujemy je w sposób agresywny — dajmy na to — otrzymując w zamian agresję, co kończy się awanturą, a przecież przy odrobinie dobrej woli mogłoby dojść do konsensusu.

Zjawisko przyjmowania roli zgodnej z oczekiwaniami rozmówcy: zdarza się nam zakładać z góry, iż ktoś kłamie. Tak też traktujemy go w rozmowie, co sprawia, że nasz partner, mimo początkowej chęci mówienia prawdy, zaczyna zachowywać się tak, jakby kłamał. Trzeba mieć bowiem na uwadze, iż niektórzy ludzie pod pręgierzem stresu i postawienia ich w pewnej roli, zaczynają uruchamiać nieświadomie „autopotwierdzenia” zarówno psychologiczne, jak i hormonalne. Zauważmy, iż często czujemy się winni, choć nie zrobiliśmy nic złego — jedynie nasz rodzic lub partner postawił nas w takiej roli. Osoby przesłuchiwane zazwyczaj zachowują się tak, jakby kłamały, gdy oficer przesłuchujący postawi ich w roli kłamcy. Owa zasada działa również w rozmowach o podłożu osobistym i biznesowym.

Ryzyko Brokowa: ryzyko Brokowa polega na zwracaniu uwagi podczas rozmowy jedynie na przekaz pozawerbalny i werbalny, który nawiązuje do kłamstwa, co niszczy obraz całościowy rozmówcy i pozwala nam wyciągać nieprawdziwe wnioski. Należy brać pod uwagę wszystkie czynniki, mając też na uwadze, iż człowiek kłamie przeciętnie kilkadziesiąt razy dziennie.

Narzucenie mechanizmów behawioralnych: należy narzucić mechanizm behawioralny na rozmówcę, czyli mówić o rzeczach przyjemnych i oferować korzyści, gdy nasz partner wypowiada się tak, jak chcemy. Równocześnie należy przedstawiać zagrożenia i sankcje, gdy nasz rozmówca mówi coś, co jest dla nas nieprzychylne. W ten sposób nakładamy na relacje system behawioralny, czyli system nagród i kar, który jest przyjmowany — często nieświadomie — przez drugą osobę.

Żelazne zasady odkrywania kłamstwa w wypowiedziach rozmówcy w zastosowaniu służb specjalnych:

Podnoszenie tętna spojrzeniem i retrospekcja warstwy logicznej oraz językowej rozmówcy: zadajemy pytanie i czekamy na odpowiedź. Kiedy ona następuje, nie odpowiadamy rozmówcy, lecz spoglądamy przez chwilę w milczeniu w źrenice partnera. Zbadano, iż takie zachowanie wywołuje w 90% przypadków przekonanie u drugiej osoby, iż nasz stan wewnętrzny jest zgodny z zarzuceniem mówienia nieprawdy. Oczekujemy na reakcję rozmówcy. Jeżeli ten zacznie usprawiedliwiać logicznie swoją odpowiedź, czyli dorabiać tzw. tło logiczne i przyczyny, może to wskazywać na kłamstwo. W większości przypadków przesłuchiwani, którzy reagują produkowaniem „logiki śledczej” w wypowiedzi, okazywali się kłamcami.

Wykazywanie sprzeczności faktograficznej: należy zapisać szczegół z wypowiedzi rozmówcy, który został nam przekazany. Przykładowo, może to być informacja, iż podejrzany odbył ostatnie spotkanie z wrogim agentem (dajmy na to) w restauracji jednopoziomowej. Konstruujemy pytanie alternatywne, czyli zawierające dwie odpowiedzi, przy czym żadna z nich nie jest prawdziwa: „Spotkałeś się na pierwszym czy drugim piętrze? Przypomnij”. Wybranie którejkolwiek z opcji wskazuje, iż sama informacja jest kłamstwem.

Nawiązywanie do treści pobocznych: możemy zadawać pytania nawiązujące nie tyle do samego meritum wypowiedzi, co do wątków pobocznych, aby wprowadzić element zaskoczenia i analizować reakcję rozmówcy. Przykładowo: „Wtedy właśnie dostałem w głowę młotkiem i zaciągnięto mnie do piwnicy” → „Od kiedy w tym budynku jest piwnica?”.

Zastosowanie maksymalizacji i minimalizacji emocji i zarzutu: rozpoczynamy od wypowiedzi o mocnej stronie czynnej, czym podnosimy rangę wypowiedzi rozmówcy: „Ja wiem, jak to wyglądało. To, co mi za chwilę powiesz, będzie dla ciebie bardzo ważne i zaważy na dalszych relacjach i losach w firmie”. Następnie dajemy wypowiedzieć się rozmówcy. Po kwestii tejże osoby następuje nasza riposta, związana z minimalizacją emocji u rozmówcy. Minimalizacja polega na wyrażeniu zrozumienia i empatii, co jest niespodziewane. Przykładowo: „Rozumiem. To musi być ogromny ciężar — te informacje, o których mi właśnie mówisz. Nie chciałbym być w twojej sytuacji…”. Obserwujemy reakcję rozmówcy. Jeżeli na jego twarzy pojawią się mikrowyrażenia związane z ulgą i spadkiem poziomu substancji stresowych, dana osoba kłamie. Jeżeli zaś zareaguje mikrowyrażeniami odpowiadającymi agresji oraz zdziwieniu, mówi prawdę.

Wszystkie powyższe techniki są znane i stosowane w środowiskach służb specjalnych, co stanowi dowód ich skuteczności. Nie bazują one na kłamstwie z naszej strony i pozwalają odkryć prawdę w wypowiedziach rozmówcy, co nie jest niemoralne. Wszyscy bowiem dążymy do odkrywania prawdziwych intencji ludzi wokół nas.

Rozmowy biznesowe oparte na modelu
Buckleya (metody służb specjalnych)

Rozmowy biznesowe można prowadzić z pewnym założeniem. Poniższa technika jest najbardziej skuteczna wtedy, gdy możemy założyć, iż osoba, z którą rozmawiamy, jest prawdopodobnie winna, czyli nasze domysły i sądy są uzasadnione.

Technikę Buckleya można podzielić na kilka kroków. Opiszę owe kroki, adaptując je do rzeczywistości rozmów biznesowych.

Wywoływanie irracjonalnych podejrzeń: wielu z nas pozwala w sytuacji stresowej na wytwarzanie w samych sobie napięcia poprzez zachowanie osób postronnych, które implikuje procesy myślowe o podłożu abstrakcyjnym. Przykładowo, kładziemy przed sobą dokumenty, aby podczas rozmowy rozpocząć ich przeglądanie. Możemy również zapowiedzieć rozmowę kilka godzin wcześniej, aby delikwent (szczególnie rasowy ekstrawertyk) miał czas na imaginacje myślowe. Sprawia to, iż nasz rozmówca podchodzi do rozmowy z niepewnością. Wydaje mu się, że wiemy więcej, niż stanowi rzeczywistość. Jeżeli zatem nasze zarzuty są prawdziwe, nastawienie rozmówcy pomoże nam wytknąć jego mankamenty i wydobyć prawdę.

Tempo głosu i strona czynna wypowiedzi: nasza wypowiedź powinna zawierać stronę czynną, a także być emocjonalna i stanowcza oraz zawierać głębokie przekonanie. Przykładowo: „Widziano cię wczoraj na miejscu zbrodni. Mamy spisane zeznania pierwszorzędnego obywatela tego miasta”. Po odpowiedzi — niezależnie od jej brzmienia — powtarzamy powyższe zdanie. Jeżeli rozmówca nie zmieni swoich emocji (obserwujemy mimikę oraz przekaz pozawerbalny), lecz pozostanie przy danej opcji bez widocznych emocji, możemy uważać, iż kłamie.

Minimalizacja: po mocnym uderzeniu w rozmówcę, wypowiadamy słowa, które bazują na empatii i minimalizacji emocji. Przykładowo: „Nikt nie powinien znaleźć się w takiej sytuacji. To prawdziwe kuszenie. Nie wiadomo, jak zareagowałby ktoś inny. Pewnie tak samo. Wszyscy jesteśmy tylko ludźmi”. Jeżeli u rozmówcy zauważymy ulgę (przekaz pozawerbalny i mimika) i rozluźnienie, prawdopodobnie kłamie on, gdyż podpina się pod nasze rozumowanie, które implikuje zachowanie negatywne. Jeżeli zaś mówi prawdę, powinniśmy dostrzec zaskoczenie.

Niwelowanie kłamstw: osoby mówiące nieprawdę zazwyczaj uzasadniają swoje informacje. Przykładowo: „Nie zrobiłem tego, bo od razu po imprezie poszedłem do swojego pokoju, biorąc z apteczki dwie tabletki na ból głowy. Sprawdź”. Wywołujemy kontrast, stosując minimalizację i maksymalizację emocji, następujące po sobie. Jeżeli rozmawiamy z introwertykiem, najpierw ukazujemy nagrodę, czyli rozpoczynamy od minimalizacji. Przykładowo: „Jeżeli się przyznasz, dostaniesz rok, a może nawet wyjdziesz wcześniej po kilku miesiącach za dobre sprawowanie”. W przypadku ekstrawertyka zachowujemy się inaczej. Rozpoczynamy od sankcji, czyli de facto kary. Przykładowo: „Jeżeli nie przyznasz się do tego, co zrobiłeś, sędzia da ci trzy lata więcej”. Introwertycy patrzą raczej na ewentualne sankcje, czyli bodźce negatywne, dlatego zazwyczaj podstawą jest dla nich bezpieczeństwo. Ekstrawertycy motywowani są odwrotnie.

Liczba nagród a kooperacja: zakładając, że udało się nam zadać pytanie, które przełamało bariery u rozmówcy, czyli wyczuwamy kooperację, następne, które musimy postawić, powinno uderzyć w tę strunę co ostatnie. Jednym słowem, nie wolno pytać o kwestie bardziej drażliwe — o wyższym progu nietolerancji ze strony danej osoby. Dodatkowo, dalej stosujemy metodę nagród za kooperację — czyli na każdą kolejną odpowiedź mającą na celu współpracę odpowiadamy minimalizacją emocji i empatią.

Pytania o kwestie poboczne: zamiast pytać o kwestie główne, pytamy o kwestie poboczne, aby zminimalizować opór rozmówcy. Przykładowo, jeżeli naszym głównym celem jest przyznanie się rozmówcy do przyjęcia łapówki, mówimy: „Jak pracownicy zareagowali na fakt, że wezwaliśmy pana na przesłuchanie?”. Pozwala to na redukcję oporu.

Minimalizacja tego, że czyn rozmówcy wybrzmiał negatywnie: staramy się zredukować moc czynu, jaki został popełniony przez naszego rozmówcę, szczególnie przed oficjalnym wyciągnięciem końcowych wniosków. Zamiast zatem od razu mówić, co mamy na myśli, najpierw staramy się wskazać na okoliczności usprawiedliwiające czyn rozmówcy.

Pytanie alternatywne: zadajemy pytanie alternatywne, czyli zawierające alternatywne odpowiedzi. Obie odpowiedzi są jednak naszymi założonymi rozwiązaniami. Oznacza to, że pozwalamy rozmówcy wybrać opcję, która i tak pozwoli nam poznać prawdę. Przykładowo: „To ty czy twój pracownik przyjął łapówkę?”. Niezależnie od wybranej opcji, dowiadujemy się, iż łapówka została przyjęta, nawet jeżeli dana osoba „wybieli się”, zrzucając winę na kogoś innego.

Ta długofalowa metoda przesłuchań według Buckleya jest jedną z podstaw wiedzy na temat fachu speców śledczych. Jest stosowana powszechnie i przynosi dobre efekty. Należy jednak pamiętać, aby przyjmować ją jako pewną całość. Oczywiście, możemy skupić się na wybranych punktach, lecz musimy rozumieć strukturę ogólną metody i powiązania poszczególnych modułów.

Znaczenie profilu psychologicznego

W wielu przypadkach możemy prowadzić rozmowę podług określonych założeń:

Rozmowa z pracownikiem firmy, który ma obciążyć swojego szefa: w wielu firmach kierownictwo dobierane jest przez głównego zarządzającego poprzez system podobieństwa. Zbadano, iż wielu zarządzających cierpi na syndrom narcyzmu psychopatycznego, co sprawia, że dobierają swoich podwładnych, lecz przy tym osoby również zarządzające, na zasadzie podobieństwa. Stwarza to niezwykle nieprzyjazne warunki pracy i buduje toksyczną atmosferę. Pracownicy, którzy sprawują obowiązki w firmie o tym profilu, będą dążyć z własnej woli do obciążenia szefostwa. Idealną zachętą jest zapewnienie o niejawności i anonimowości rozmowy.

Rozmowa z asystentką osoby zarządzającej: jeżeli uda się nam otwarcie porozmawiać z asystentką osoby, która stanowi nasz cel, możemy zastosować metodę budowania szacunku. Oznacza to, że przyznajemy asystentce szacunek i zrozumienie, aby stworzyć z nią interpersonalną więź. Działa to w przypadku, gdy szef owej osoby ma w sobie cechy psychopatycznego celebryty, który traktuje zarówno otoczenie materialne, jak i ludzi wokół siebie na zasadzie zasobów do eksploatacji. Inaczej mówiąc, są one dla niego jedynie źródłem korzyści emocjonalnych lub finansowych. Należy zniszczyć poczucie bezpieczeństwa i sensu stosunków asystentki z szefem. Jest on bowiem postawiony (na własne życzenie) w roli również źródła (np. finansowego). Niszcząc podwaliny więzi, a więc możliwości czerpania dalszych korzyści finansowych, możemy namówić asystentkę do zdrady. Jest to przecież najważniejszy warunek lojalności wobec przełożonego.

Z introwertykami rozmawiamy w sposób zdecydowany, ukazując możliwość polubownego rozwiązania. Czasem wystarczy powiedzieć, iż dążymy do konsensusu, aby introwertyk odszedł od swych zamiarów.

Z ekstrawertykami rozmawiamy w sposób zdecydowany i pokazujemy kary. Są oni z natury manipulatorami i częściej mijają się z prawdą niż introwertycy. Nie obawiają się konsekwencji, a ich naiwna wiara w ostateczną wygraną i pozytywne zakończenie sprawy bywa ich piętą achillesową.

Postarajmy się zatem wejść w buty rozmówcy, czyli zrozumieć nie tylko to, jaki jest on sam, ale też jakie jest otoczenie wokół niego — przełożony, pracownicy, żona, mąż… Wszystko to pomoże nam zaoferować mu to, czego pragnie. Być może jego lojalność wynika z przeświadczenia, iż szef płaci co miesiąc pensję? Zburzmy więc to przeświadczenie. Być może pan X nie chce wydać pana Y, ponieważ jest przekonany o tym, iż pan Y będzie zaprzeczać podczas przesłuchania indywidualnego, iż razem ze swoim kolegą wziął łapówkę? Implikujmy w takiej sytuacji, iż pan Y obarczył pana X odpowiedzialnością. Szukajmy meritum lojalności i więzi emocjonalnych, burząc ich podwaliny, aby rozmówca stał się naszym przyjacielem. Możemy również odebrać rozmówcy owo meritum lojalności, a następnie zaoferować je już z naszej strony (dajmy na to — poczucie bezpieczeństwa).

Chciałbym, żebyś mógł rzetelnie zastanowić się nad kwestią moralną owych technik. Zadaj sobie pytanie: „Czy manipulacja manipulatorem jest etyczna?”. Odpowiedz sobie na nie. Z mojej strony mogę zaznaczyć, że uznaję powyższe metody jako próbę odkrycia prawdy. Świat nie był i nie jest czarno-biały, choć jasne jest, iż nie powinno się kłamać. Musimy wybrać, czy cel uświęca środki, czy też nie.

Ważne jest również, aby nie zakładać z góry, że nasz partner w rozmowie kłamie. Bowiem najgorsze co możemy zrobić, to narzucać ad hoc pewną wizję na drugiej osobie. Jest to nie tylko krzywdzące dla tej osoby, ale również dla efektu końcowego.

Diagnoza rozmówcy według
wyznaczników mentalnych

Podczas rozmowy z drugą osobą możemy dokonać analizy jej wyznaczników mentalnych, aby w trakcie następnej rozmowy (przy dużej wprawie będziemy w stanie dokonywać analizy na bieżąco i adaptować wnioski do aktualnej rozmowy) wykorzystać zdobytą wiedzę.

Wyznaczniki mentalne dzielą się na osiem grup, kolejno: X, Y, Z, W, V, Q, R, S. Poniżej znajduje się wyjaśnienie każdej z grup.

Grupa

Wyznaczniki

X

Niska reaktywność, dość wysoka odporność na stres, logiczność, analiza, łączenie wniosków w nową wartość, inteligencja teoretyczna

Y

Introwersja, podatność na stany lękowe i stres, poziom zahamowań moralnych

Z

Ekspresja pozawerbalna (powyżej 50%): brak samokontroli, brak dojrzałości psychicznej, zwiększona aktywność psychiczna, instynktowność

W

Ekspresja pozawerbalna (poniżej 50%): samokontrola, dojrzałość psychiczna, bogaty zasób słów, interaktywność i wysoki poziom IQ

V

Uległość wobec autorytetów

Q

Bunt przeciw dyscyplinie

R

Kompromisowość

S

Nieufność

Wyznacznik X — „Cechy kreatywnego naukowca” (pożądane w korporacjach). Należy mówić logiczne, podsumowywać fragmenty rozmowy i wyciągać wnioski, aby poddać je wspólnej debacie. Trzeba tworzyć teorie przyszłych planów, ukazując nową wartość, która powstała poprzez naszą kreatywność.

Wyznacznik Y — „Cechy wrażliwego artysty” (pożądane przy zajęciach indywidualno-twórczych, niepożądane zaś w korporacjach i w pracy grupowej). Należy pokazać bezpieczeństwo, nie naciskać na ukazanie myśli rozmówcy, zbadać zasady etyczne rozmówcy, gdyż te mogą być dla niego wyznacznikiem naszej osoby (dostosować się do owych zasad według reguły lustra). Takie osoby mogą być zamkniętymi w sobie i wrażliwymi geniuszami artystycznymi (wybitny literat, malarz, poeta).

Wyznacznik Z — słabość intelektualna i werbalna to główna cecha osób ze zbioru Z. Często odznaczają się większym stopniem agresji niż inni członkowie danej grupy. Lubią łamać strefę osobistą, a nawet intymną podczas rozmowy. Jednak ten profil może podejmować idealne decyzje na polu walki (większość dowódców jednostek bojowych), a także wpływać na podwładnych w sposób prawie energetyczny. Z takimi osobami rozmawiamy, powołując się na autorytet, otaczając się zdecydowaniem, siłą, ale również spokojem (ten często irytuje zbiór X, który nie umie poradzić sobie z formą rozmowy nienastawioną na emocje i aktywność).

Wyznacznik W — wysoka samokontrola sprawia, że ataki werbalne nie są dla takich osób zagrożeniem. Z łatwością operują słowem, często wygrywając debaty nawet gdy nie mają racji. Ich dojrzałość psychiczna pozwala na branie udziału w najbardziej istotnych procesach decyzyjnych firmy. Szybko wyciągają wnioski i ukazują brak logiki w wypowiedzi rozmówcy. W przypadku starcia należy takie osoby ignorować lub wręcz przeciwnie, stać się uległym i potakiwać, aby osiągnąć swoje cele. Nie można jednak wchodzić w dyskurs, gdyż przekonanie do swoich racji w sposób merytoryczny może być nieosiągalne z uwagi na wysoką samoocenę osób ze zbioru W (często zbiór X to osoby o zaburzeniach narcystycznych, jak wybitny naukowiec, Stephen Hawking, który mimo udowodnionego najwyższego IQ wśród naukowców brytyjskich, nie potrafi prowadzić dyskursu ani dokonać analizy własnej, traktując swoje sądy jako niepodważalne — autoautorytet).

Wyznacznik V — badania wykazały, że osoby, które są posłuszne rodzicom, są również posłuszne autorytetom w pracy. Tacy ludzie to rzetelni pracownicy, niektórzy z syndromem „samuraja” (syndrom japońskich pracowników korporacyjnych, którzy zdolni byli do samobójstw po naganie otrzymanej od kierownictwa). Oczywiście nie można mówić w tym wypadku o tak skrajnym oddaniu, lecz z pewnością o oddaniu bardzo dużym i często bezpodstawnym.

Wyznacznik Q — wyczuwalny bunt przeciw dyscyplinie i zasadom. Taka osoba to indywidualista, który najlepiej pracuje z samym sobą. Nie można pokazywać mu własnego systemu wartości ani prosić o jego respektowanie. Odwoływanie się do etyki może rodzić sprzeciw. Osoby takie nadają się idealnie do łamania zasad moralnych w korporacjach (zazwyczaj są to ludzie odpowiedzialni za proces zwolnienia pracownika oraz handlowcy firm farmaceutycznych, którzy mają dokonywać przekupstw lekarzy).

Wyznacznik R — osoba nastawiona na kompromis. Należy rozmawiać z nią tak, aby przedstawić najlepsze dwie możliwości, przy czym każda z nich musi być naszą alternatywą. Przykładowo: „Chcesz dziś pojechać do restauracji chińskiej czy japońskiej?”. Pytanie zawiera jedną implikację: udanie się do restauracji w końcowym rozrachunku.

Wyznacznik S — osoby z tego zbioru są nieufne, co da się wyczuć instynktownie podczas rozmowy. Należy zastosować technikę stopni w pytaniach. Mianowicie najpierw zadajemy pytanie łatwe, a jeżeli uzyskamy pozytywną odpowiedź, zadajemy pytanie o podobnym stopniu trudności, aby wprowadzić element bezpieczeństwa. Dopiero teraz stawiamy pytanie nieco trudniejsze. Poziom stale podnosimy tylko w przypadku, gdy otrzymamy pozytywną odpowiedź.

Grupy mogą współwystępować. Nie jest powiedziane, iż osoba impulsywna, o bogatym przekazie pozawerbalnym, musi mieć określone cechy instynktowne i odwrotnie. Dlatego trzeba dokonywać analizy cząstkowej głównych cech, które podałem powyżej, a oddziaływać bezpośrednio na nie (kluczowe rady w rozmowie z danym zbiorem). Taka taktyka jest o wiele skuteczniejsza.

Analiza nadczynności i niedoczynności
hormonalnej i ich wykorzystanie w rozmowie

Wiele osób ma problem z równowagą hormonalną w organizmie, co wpływa na ich zachowanie, lecz jest również przyczyną wewnętrzną określonych zachowań. Jednym słowem, stężenie procentowe pewnych hormonów w organizmie człowieka to bezpośredni czynnik katalizujący jego zachowania i procesy decyzyjne, czyli psychiczne. Wiedząc o tym, iż dany zbiór zachowań w danej kategorii wiekowej i płciowej może wskazywać na nadczynność lub niedoczynność hormonalną, jesteśmy w stanie wpływać na stany emocjonalne (powstałe poprzez zaburzenie), aby osiągnąć swoje cele.

Osoby z nadczynnością lub niedoczynnością hormonalną kierują się stanami, które powstają na skutek zaburzeń. Mogą to być lęk, senność, wrażliwość na zimno, a nawet urojenia emocjonalne. Przykładowo, jeżeli zdiagnozujemy u rozmówcy niedoczynność tarczycy, możemy wywoływać sytuację stresogenną, aby złamać opór i uzyskać to, co sobie wcześniej założyliśmy.

Nadczynność tarczycy — 90% osób z tą przypadłością to kobiety, a zaledwie 10% mężczyźni. Przedział wiekowy grupy ryzyka: 30–50 lat. Główne objawy: wrażliwość na ciepło oraz niski poziom wilgotności skóry. Stany wewnętrzne, które można wykorzystać: senność, poczucie lęku, omamy, urojenia emocjonalne.

Uwagi: 1. Wprowadzić dysonans emocjonalny poprzez dwie skrajne reakcje emocjonalne w czasie jednej rozmowy. 2. Rozmawiać pod koniec dnia pracy naszego partnera. 3. Wywołać lęk, czyli wprowadzić poczucie zagrożenia już na początku rozmowy (np. „złe wieści”).

Niedoczynność tarczycy — stosunek procentowy względem płci taki jak w przypadku nadczynności tarczycy. Grupa wiekowa: 40–60 lat. Główne objawy: wrażliwość na zimno, wrzody i utrata łaknienia. Stany wewnętrzne, jakie można wykorzystać, nawiązują do zachowań depresyjnych.

Uwagi: 1. Pozwolić rozmówcy na imaginacje — wprowadzić atmosferę napięcia i poinformować o spotkaniu dzień wcześniej, aby stany depresyjne narosły i wpływały negatywnie na aktywność psychofizyczną rozmówcy (syndrom odizolowania i dezinformacji przesłuchiwanego).

Niedoczynność przytarczyc — na owo zaburzenie cierpią zazwyczaj kobiety w wieku 40–60 lat. Objawy: chęć do nadmiernej refleksji nad codziennymi sprawami. Stany wewnętrzne: lęk, nadmierne podekscytowanie, apatia przechodząca w depresję, a także stany lękowo-społeczne.

Uwagi: 1. Wywołać sytuację skrajną, aby otrzymać podekscytowanie rozmówcy. 2. Zaskoczyć go obecnością nieznajomych osób podczas rozmowy (wpływanie na zaburzenia więzi społecznych).

Niedoczynność kory nadnercza — grupa docelowa: przedstawiciele obu płci, którzy ukończyli 40. rok życia. Stany wewnętrzne: negatywne myślenie połączone z apatią i nadmierną podejrzliwością.

Uwagi: 1. Wywołanie podejrzliwości oraz uruchomienie negatywnego myślenia rozmówcy (wcześniejsze zasianie plotek o nieprzyjemnym temacie rozmowy, która ma się odbyć — informujemy o niej z wyprzedzeniem).

Porfiria — na tę przypadłość chorują kobiety w wieku 20–40 lat. Główne stany wewnętrzne: napady paniki oraz długofalowe wahania nastroju (skrajne reakcje), a także napady gniewu.

Uwagi: 1. Minimalizacja emocji (poinformowanie o miłej rozmowie), a następnie maksymalizacja emocji (poruszenie w sposób emocjonalny nieprawdziwych podejrzeń, z których następnie wycofujemy się). 2. Napiętnowanie gniewu lub napadu paniki rozmówcy, aby stworzyć uległość.

Niedokrwistość złośliwa — kobiety w przedziale wiekowym 40–60 lat. Główne objawy: ciągłe poczucie winy połączone z depresją i niską samooceną.

Uwagi: 1. Wskazać na niską ocenę rozmówcy w środowisku ludzi, w którym dana osoba się znajduje (potwierdzanie niskiej samooceny rozmówcy). 2. Wykorzystanie bezradności rozmówcy i podniesienie jego samooceny (tworzenie więzi interpersonalnych).

Hipoglikemia — przedstawiciele obu płci, którzy ukończyli 40 lat. Główne objawy: lęk, depresja oraz ciągłe uczucie wypalenia i zmęczenia.

Uwagi: 1. Ciągłe potwierdzanie zmęczenia rozmówcy, aby nasilić skutki psychologiczne. Zauważanie na każdym kroku wypalenia, mimo że danego dnia nasz rozmówca czuje się lepiej niż zazwyczaj (ludzie mają skłonność do potwierdzania w sobie tego, co widzą inni). 2. Podsycanie lęku przed popadnięciem w depresję.

Zastosowanie się do uwag pozwoli na wywieranie wpływu poprzez wywoływanie w rozmówcy lęku lub oddziaływanie na jego antyspołeczne fobie. Umożliwi nam to tworzyć system kontroli emocjonalnej na wzór liderów sekt.

Z uwagi na wykorzystywanie wiedzy o zaburzeniach lub też chorobach danych osób, analizę nadczynności i niedoczynności hormonalnej oraz diagnozowanie wszelkich przypadłości zdrowotnych, należy uznać za wysoce nieetyczną. Wykorzystanie tej metody powinno być ostatecznością przy rozmowach, jak badania wewnątrz firmy na temat możliwości okradania organizacji przez pracownika, czyli w formach przesłuchań, gdzie istnieje domniemanie popełnienia przestępstwa. Inne skorzystanie z powyższej wiedzy jest niemoralne.

Wdrożenie

Poniżej znajduje się skrypt wdrożeniowy, który powinien pomóc ułożyć proces rozmów z osobą, która nie musi być przesłuchiwana — wystarczy wariant trudnych rozmów. Techniki należy dobierać świadomie, manipulując nimi podług celu, który chcemy uzyskać, a także specyfiki sytuacji.

Cele i efekty:

wygranie negocjacji cenowych lub trudnej rozmowy personalnej,

zastosowanie schematu rozmowy służb specjalnych w rozmowie personalnej oraz w negocjacjach cenowych,

wykorzystanie płci mózgu w negocjacjach: otrzymanie oczekiwanej postawy, zachowania i emocji,

analiza wyznaczników mentalnych i sztuka dostosowania postaci własnej do rozmówcy,

wykrywanie zaburzeń hormonalnych i psychicznych rozmówcy: wykorzystanie zaburzeń rozmówcy w celu kreowania rozmowy.

Zastosowanie — skrypt wdrożeniowy:

a) Stworzenie opisu profilu osobowości rozmówcy — mocne i słabe strony: najpierw musimy zrozumieć, kim jest nasz odbiorca. Warto zatem przeanalizować wszelkie materiały dostępne w formie słownej (opinie osób, które miały okazję spotkać się z naszym rozmówcą). Badamy więc, jaki profil charakteru pasuje do osoby, z którą będziemy mieli okazję rozmawiać. Rozpisujemy mocne i słabe strony profilu według skryptu podanego w niniejszej książce. Zaznaczamy te punkty, które szczególnie nas interesują, czyli „najczulsze miejsca” rozmówcy. Przykładowo, dla typowej platyny będzie to dążenie do akceptacji, a dla typowego srebra lęk przed karą.

b) Żelazne zasady prowadzenia rozmowy biznesowej i interpersonalnej z zastosowaniem metod służb specjalnych z pogranicza mentalizmu: stosujemy plan rozmowy, który dokładnie rozpisany jest w tym rozdziale. Szczególnie zwrócić należy uwagę na: 1. Dobranie odpowiednich narzędzi werbalnych i niewerbalnych do systemu komunikacji, który przełamie bariery rozmówcy (gestykulacja, emisja głosu, liczba słów, język emocjonalny i obrazowy, poziom logiczności w przekazie). Każdy z profili powinien mieć przypisany inny model komunikacji, budowany na podstawie obserwacji podmiotu, jak również materiałów normatywnych, czyli rozdziałów tej publikacji. 2. Określamy efekt bumerangu w danym przypadku. Dla rtęci może być to określenie mianem „szaleńca”, gdy napotkamy emocjonalny stosunek do osoby przesłuchiwanej. Przykład: przesłuchiwany to typowa rtęć → Efekt bumerangu: emocjonalność rozmowy każe nam wnioskować, fałszywie, iż przesłuchiwany kłamie. Potwierdzamy swoje odczucia, nadając im wymiar argumentu logicznego, abstrahując od profilu charakteru danej osoby. 3. Zakładanie, że przesłuchiwany kłamie → Utwierdzamy się w tym przekonaniu, potwierdzając „kłamstwo” cechami charakteru. 4. Zapisujemy jedynie przekaz werbalny i niewerbalny, który potwierdza kłamstwo u danego profilu osobowości. Przykład: zwracamy uwagę na nerwowe odruchy platyny, nie biorąc pod uwagę, że przesłuchiwany reaguje w nerwowy sposób standardowo — to znaczy duże natężenie odruchów świadczących o nadpobudliwości wynika z charakteru i mapy hormonalnej przesłuchiwanego, a nie tego, czy w danym momencie kłamie. 5. Narzucenie systemu behawioralnego adekwatnie do profilu osobowości rozmówcy. Przykład: srebro będzie wymagać przedstawienia systemu kar, a rtęć nagród.

c) Żelazne zasady odkrywania kłamstwa w wypowiedziach rozmówcy w zastosowaniu służb specjalnych: 1. Podnoszenie tętna za pomocą spojrzenia i retrospekcja warstwy logicznej oraz językowej rozmówcy — wdrożenie techniki. 2. Wykazanie sprzeczności faktograficznej adekwatnie do profilu osobowości. Przykład: srebro — trudno przyłapać na rozbieżnościach, więc musimy przygotować się należycie. Rtęć: łatwo daje przyłapać się na rozbieżnościach faktograficznych, ale nie przykłada wagi do argumentów tego typu tak bardzo, jak wspomniane srebro. 3. Nawiązywanie do treści pobocznych w celu wykrycia kłamstw jest świetną techniką, o ile nasz rozmówca nie jest standardowym „krętaczem”. Wiele osób o charakterze ekstrawertycznym uwielbia wchodzić w gry manipulacyjne, bawiąc się tym, którego zadaniem jest przesłuchanie. W takim wypadku efekt jest przeciwny do naszego zamiaru. 4. Zastosowanie maksymalizacji oraz minimalizacji emocji i zarzutu zależy również od profilu osobowości. Przykład: stuprocentowe złoto może odmówić rozmowy po zastosowaniu silnego efektu kontrastu, pokazując agresję. Platyna często zaś zamyka się psychicznie na rozmówcę, gdy ten wykorzysta maksymalizację emocji. Będzie reagowała na dalsze próby nawiązania kontaktu apatycznie lub bojaźliwie.

d) Po pierwszej rozmowie dokonujemy analizy opisu rozmówcy, który stworzyliśmy, porównując opis z wnioskami. Wnioski bazują na diagnozie danej osoby robionej według wyznaczników mentalnych. 1. Wywoływanie irracjonalnych podejrzeń to dobry sposób na charaktery typu srebro i platyna. Rtęć może „złamać” nie tyle tworzenie wyobrażeń negatywnych (czarne scenariusze), ale też budowanie niepewności w długim odcinku czasowym. W przypadku rtęci problemem nie jest bowiem budowanie piramidalnych scenariuszy, lecz oczekiwanie.

Tempo mówienia i strona czynna wypowiedzi są zależne od profilu przesłuchiwanego pod kątem psychicznym. Stosując bowiem technikę, która polega na wypowiedzeniu zdania twierdzącego z mocno zarysowaną stroną czynną („Widziano cię w miejscu zbrodni”), obserwujemy stan emocjonalny rozmówcy poprzez analizę zachowań werbalnych i pozawerbalnych. Brak emocji przypisanych dezaprobacie, zaskoczeniu i agresji może być sklasyfikowany jako kłamstwo, lecz w przypadku osób o charakterze rtęci bywa to trudne do zauważenia. Powinniśmy określić, czy przesłuchiwany należy do grupy wysokiej skuteczności, zanim weźmiemy pod uwagę wnioski nasuwające się po zastosowaniu powyższej techniki. Grupa wysokiej skuteczności: srebro, platyna. Średnia skuteczność: złoto. Niska skuteczność: rtęć.

Minimalizacja emocji jest dobrym rozwiązaniem u ekstrawertyków, którym trudno jest ukryć stany emocjonalne. Introwertycy mogą odsunąć się od osoby przesłuchującej w wyniku szoku wywołanego przez nagły skok emocji.

Niwelowanie kłamstwa występujące sporadycznie i naturalnie wskazuje na prawdomówność (szczególnie w przypadku platyny). Jeżeli jednak częstotliwość niwelowania kłamstwa jest wysoka, a także przeczy charakterowi autonomicznemu (na przykład rtęci), możemy spodziewać się kłamstwa.

Nagradzanie empatią za dobrą odpowiedź jest pozytywne w przypadku platyny i srebra. Złoto może zareagować agresją, tak jakbyśmy uwypuklali jego słabość, a nie pragnęli pomóc i wesprzeć. Rtęć również poczytuje altruizm jako słabość podczas przesłuchań, chyba że współczucie nakierowane jest na nią samą (przykład: „Rozumiem, że musiałeś zabić z głodu. Jesteś ofiarą systemu, a nie zbrodniarzem”).

Redukcja oporu poprzez zadawanie pytań pobocznych działa w przypadku srebra. Rtęć może wejść w grę manipulacyjną, o czym już mówiłem w tym podrozdziale. Platyna często rozpoczyna proces „wywnętrzania się” osobie przesłuchującej, nadając jej rolę spowiednika, jednak zazwyczaj omija swoją winę, próbując w ten sposób otrzymać współczucie i mniejszy wymiar kary.

Minimalizujemy zło, które wyrządził przesłuchiwany, gdy rozmawiamy z platyną. Nie należy, moim zdaniem, okazywać minimalizacji złotu, które ma zazwyczaj psychiczną siłę, aby wykorzystać argumentację przeciw jej pomysłodawcy, atakując. Może to jedynie przedłużyć męczarnie obydwu stron.

Pytania alternatywne warto zadawać z zaskoczenia, gdy emocje sięgają zenitu. W przypadku platyny i rtęci sprawdzają się dobrze. Srebro często wyłapuje próbę pod kątem logicznej warstwy wypowiedzi, a złoto wszelkie zdania odnosi do siebie (dość egocentryczne zapatrywanie na rzeczywistość), co sprawia, iż rozpatruje wszystkie kwestie poprzez czynności, które wykonał.

e) Sporządzenie planu rozmowy według modelu Buckleya, biorąc pod uwagę wnioski z powyższego punktu.

f) Dokonujemy analizy nadczynności i niedoczynności hormonalnej podczas rozmowy:

Nadczynność tarczycy — technika minimalizacji i maksymalizacji emocji sprawdza się doskonale w przypadku osób, które pokazują nam instynktowne mikrowyrażenia twarzy.

Nadczynność tarczycy — budowanie relacji, która opiera się na pokazywaniu lęku, równocześnie stosując behawioralne panaceum na lęk. Przykład: „Złe wieści, grozi ci 10 lat więzienia za to, co zrobiłeś. Ale mogę ci pomóc prawnie. Znam odpowiednie osoby”.

Niedoczynność tarczycy — w tym przypadku to czas buduje stres, który jest trudny do zniesienia (efekt skazańca czekającego na wyrok).

Niedoczynność przytarczyc — wykorzystać nieznaną rozmówcy osobę do wprowadzenia techniki „konia trojańskiego”. Polega ona na tym, że nieznajoma osoba dosiada się do stolika i wchodzi w luźną pogawędkę. Następnie osoba ta tworzy antypatię do osoby przesłuchiwanej („zły policjant”), stawiając nas w roli wybawiciela (czasem „zły policjant” wnosi o wysoką karę dla przesłuchiwanego, gdy dobry, korzystając z okazji, podaje niższy wymiar kary, opierając się na współpracy). „Zły policjant” powinien najpierw udawać osobę przychylną dla przesłuchiwanego, a następnie wyjść z pomieszczenia. Po powrocie „zły policjant” siada naprzeciw przesłuchiwanego, zamieniając się miejscami z pierwszym oficerem (zamiana miejsc osób przesłuchujących — „dobry policjant” siedzi obok przesłuchiwanego, a „zły policjant” naprzeciw). Warto zatem, aby stół miał kształt kwadratu.

Niedoczynność kory nadnerczy — należy wykazać możliwe negatywne scenariusze, proponując równocześnie panaceum.

Porfiria — wykonanie techniki minimalizacji i maksymalizacji emocji, a następnie napiętnowanie powstałego lęku w celu zbudowania poczucia winy w przesłuchiwanym i świadomości braku kontroli procesów komunikacyjnych.

Niedokrwistość złośliwa — wskazanie na ostracyzm społeczny (zmyślone opinie osób, które stanowią dla przesłuchiwanego autorytet), a następnie tworzenie osobistych więzi o charakterze spowiedniczym i rodzicielskim.

Hipoglikemia — potwierdzanie negatywnych odczuć przesłuchiwanego, które są jednak tylko imaginacją. Przykład: wskazanie na zły wygląd i stan zdrowia. Po pewnym czasie rozmówca sam zauważa u siebie syndromy choroby, którą przedstawiają inni ludzie.

g) Na bieżąco wprowadzamy elementy manipulacyjne, odpowiadające profilowi osobowemu i hormonalnemu rozmówcy, równocześnie korygując techniki i swoje spostrzeżenia.

Sekta, religia, firma

Interpersonalne tworzenie sekty — firmy

Sekta jest genialną strukturą pod kątem konsolidacji grupy oraz budowania jej priorytetów, mimo że większość znanych nam sekt mianuje się pochodzeniem albo dość niejednoznacznym, albo też wręcz zbrodniczym. Istotne jednak, że mamy również do czynienia z sektami wśród młodzieży lub wyborców. W zasadzie wiele partii na świecie, mediów lub firm nie różni się zbytnio od struktury sekty, co wcale nie musi mieć negatywnego wydźwięku. Sekty to jedna z podstawowych grup społecznych — piszę to, choć narażę się na głosy sprzeciwu. Faktem jest jednak, że pierwsze plemiona oraz systemy religijne miały wiele znamion sekty. Obecnie owe znamiona są dobierane bardziej restrykcyjnie (selekcja), co sprawia, że opinia publiczna nie rozumie, na czym polega zjawisko sekty, będąc nieświadomie wyznawcą-wyborcą lub, co nas interesuje, wyznawcą-konsumentem. Inni zaś nieświadomie stanowią grupę wyznawców-misjonarzy (przykładowo: propagują poglądy danej partii lub kupowanie telefonów określonej firmy).

Skupmy się jednak na tworzeniu sekty wokół jednostki. Oczywiście, słowo sekta jest dla nas literackim odniesieniem, ponieważ nie mam zamiaru namawiać czytelników do budowania grup o charakterze sekty. Uznajmy więc, że słowo „sekta” to termin, jakim będę się posługiwać, aczkolwiek w wypadku osób i firm — w świecie dzisiejszego biznesu oraz polityki — jest czymś naturalnym. Możemy spierać się z tym faktem, lecz takowy będzie nadal występował.

Sekta dzieli się na trzy podstawowe grupy:

wyznawcy,

misjonarze,

liderzy.

Wyznawcy: ich zadaniem jest wyznawanie idei, które kształtuje lider sekty, albo też liderzy. Wyznawca widzi produkty firmy lub poglądy danej partii jako prawdę objawioną. Prawda oświecona działa według schematu: Lęk → Panaceum na lęk → Obietnica przeciwstawna. Lęk to oczywiście strach przed kimś lub przed czymś. Dla islamu będzie to strach przed śmiercią na wojnie (owa religia została zbudowana jako sekta prowojenna), a dla chrześcijaństwa lęk przed końcem życia po śmierci. Podobnie ma się wiara w reinkarnację. Panaceum to lekarstwo, które dana sekta oferuje, aby zniwelować lęk. Nie mylmy panaceum z samą obietnicą. Panaceum to wyznawanie danych idei. Przykładowo, lekarstwem, które trzeba stale przyjmować, może być chodzenie do kościoła, modlenie się na dywaniku pięć razy dziennie lub odprawianie rytuałów buddyjskich. Uznajmy to za przyjmowaną dawkę leku na przypadłość, która to przyjmowana musi być stale. Obietnicą nazywamy tzw. życie wieczne, dziewice w raju czy też następne życie. Panaceum wyjaśnia bowiem, iż jeżeli będziemy je stosować, otrzymamy to, co nam obiecano. Jeżeli zatem będziemy przestrzegać przykazań, dostąpimy bram raju; jeżeli udamy się raz w życiu do Mekki — podobnie.

Należy wyjaśnić, iż moim zamiarem nie jest stwierdzanie prawdomówności jakiegokolwiek systemu religijnego. Drogi czytelniku, należą ci się wyjaśnienia. Jestem człowiekiem religijnym, lecz oddzielam to, co stworzyli ludzie (pewną strukturę, która niewiele się różni w rozmaitych częściach naszego globu), od samych prawd religijnych. Nie piętnuję zatem religii, a nawet instytucji religijnych, ale jedynie opisuję pewną rzeczywistość — według własnego oglądu i doświadczenia, rzecz jasna. Z tym oglądem nie trzeba się zgadzać.

Misjonarze: każdy, kto forsuje poglądy polityczne lub markę (jak Harley czy Apple), to misjonarz, czyli osoba propagująca idee, produkty i wartości, a także samą markę danego podmiotu. Firmy w USA i w Europie doskonale znają ów mechanizm, a tzw. religia marki to standardowy program marketingowy. Przykładowo, Apple nagrywa filmy za pomocą swoich wyznawców — misjonarzy, które następnie zamieszczane są na portalu społecznościowym YouTube. Buduje to wizję, iż wszyscy oczekują na premierę nowego telefonu komórkowego. Powoli zatem konsumenci kupują produkt, gdyż ma ono logo danej firmy, a nie dlatego, że ma funkcję X. Osoby takie nie tylko kupują sprzęt tej samej firmy, ale też namawiają innych do zakupu określonej marki. Zauważmy, iż my możemy nie być pod wpływem reklam i uznawać, że nie mogą nam one czegoś „sprzedać”, ale stwierdźmy także: ja nie, ale mój przyjaciel jest pod wpływem reklamy, więc nieświadomie przekazuje mi treści, które wchłonę.

Budowanie struktury misjonarzy odbywa się poprzez tworzenie ich przynależności do grupy. Spraw, aby ludzie uważali twój pogląd za ich pogląd. Pozwól im walczyć o to, co jest dla ciebie ważne. Jeżeli masz firmę, daj pracownikom możliwość pomocy świątecznej (działanie wspólne zarządu i kadry pracowniczej), aby brali udział w tym, co nazywa się wspólnotą. Ta polega często na instynktach, jak bezpieczeństwo, jedzenie… Pomyśl, co jest instynktem podstawowym i zaoferuj to swojej kadrze pracowniczej. Jak w demokracji: pozwól ludziom czuć się wyborcami, a zgarniesz władzę (smutne, ale prawdziwe). Poniżej zamieszczone zostały wyznaczniki sekty w firmie.

Liderzy: to osoby, które kształtują wyznawane idee, sposób promowania tych idei, a także cały system zarządzania — czasem zarządzania strachem, potrzebami, uzależnieniem od grupy, emocjami… Według ankiety, przeprowadzonej na osobach zarządzających firmami w USA, blisko 70–80% respondentów zauważyło, że lider nie musi znać się idealnie na tym, co robi, ale być przekonującym w tym, co robi. To ważna wskazówka. Lider musi zatem pociągnąć za sobą tłumy, jak polityk, który nie ma pojęcia o ekonomii, ale swoją mową sprawia, że ludzie oddają na niego głos. Lider musi wiedzieć, jakie ma wady i zalety. Jak mówi mój znajomy, genialny coach i wspaniała osoba — o zaletach ludzie mówią nam na okrągło, gdyż zwyczajnie chwalą nas. Jednak o wadach nie chcemy mówić tak otwarcie (przykładowo: niewyraźna mowa, śmieszny ubiór czy też brak respektu u podwładnych — o tym nikt nam nie powie, choć niektórzy są uprzejmi i dzielą się informacjami, jakie wady mamy, co powinniśmy przyjąć z otwartością i wyciągnąć wnioski). Zdaj sobie sprawę ze swoich wad, przekuj je na zalety. Jeżeli masz śmieszną wymowę, jak prezydent Gronkiewicz-Waltz, zrób z tego swój znak firmowy, a nawet wyznacznik inteligencji! Tylko ty wiesz, jakie masz wady. Lider to osoba świadoma, a nie zaprzeczająca własnym niedoskonałościom.

Jednostki: bądź ekspertem dla innych ludzi. Ważne, abyś wierzył w to, co mówisz. Zatem choćbyś opowiadał największe głupoty, pokaż pewność siebie. Uwierz w to, co masz do przekazania, a 50% pracy będziesz mieć za sobą. Postaraj się, aby ludzie opowiadali ci o swoich emocjach i sekretach. Jeżeli uzależnisz ich od siebie emocjonalnie, będziesz sprawował kontrolę nad ich życiem. Działaj na zasadzie behawioralnej: aprobata za dobre zachowanie / dezaprobata za zachowanie nieodpowiadające temu, co chcesz uzyskać. Jako że jest to jedynie rozdział w tej książce, nie będę opisywać dogłębnie powyższego tematu, gdyż noszę się z zamiarem poświęcenia tej tematyce osobnej publikacji. Myślę jednak, że jak na początek, taka ilość informacji jest wystarczająca. Pamiętaj, drogi czytelniku, że uzależnianie od siebie ludzi nie jest rzeczą chwalebną, aczkolwiek zależy od systemu wartości i nie mnie rozstrzygać, co możesz robić, a czego nie. Jednak każda tego typu „akcja marketingowa” wiąże się także z odpowiedzialnością za swoje słowa i czyny. Sekta jest jak firma — kiedy ją stworzysz, musisz nad nią panować i brać odpowiedzialność za swego „potworka”. Dlatego zalecam tworzenie sekty (termin nadal jest taki, na jaki się umawialiśmy) w firmie, co nie jest specjalnie niemoralne. Zarządzanie zespołem i chęć uzyskania wyników nie może być uznawane za złą monetę, chyba że jesteś zagorzałym związkowcem, co może się zdarzyć i należy to zrozumieć. My jednak rozważamy ze strony przedsiębiorcy, co jest naturalne, zważywszy na tematykę publikacji i możliwe jej zastosowanie. Jeżeli chcesz tworzyć lojalność pracowników i konsumentów, jesteś normalny — jeśli zaś chcesz manipulować ludźmi dla zabawy i celów stricte osobistych, możesz stąpać po kruchym lodzie…

Firma: firma może działać na zasadzie sekty w prosty sposób.

Religia a wystąpienia publiczne

Do perfekcji Kościół katolicki opanował wystąpienia swoich księży, a następnie sztukę wystąpień przejęli pastorzy. Wystąpienia publiczne z udziałem tzw. kleru to prawdziwa perełka, choć rzecz jasna, nie zawsze można tak powiedzieć.

Ciekawostką jest zmiana miejsca przemowy i operowanie owym miejscem. Przykładowo, niegdyś księża (przed reformą Kościoła katolickiego) mówili plecami do wiernych, kierując swe oblicze do ołtarza. Następnie postanowiono kierować swoje oblicze do zebranych ludzi, co okazało się strzałem w dziesiątkę — nagle księża stali się pasterzami uwielbianymi przez tłum. Personalizacja przekazu sprawiła bowiem, iż wierni słuchali prawdziwego człowieka, przyswajając werbalny komunikat, co zaowocowało „wyznawaniem” postaci samego kaznodziei. Tymczasem rozwijał się protestantyzm, a pastorzy doskonale wiedzieli, co jest istotne dla wiernych i jak to wykorzystać. Wyciągnęli wnioski z mszy katolickich i postanowili mówić do wiernych, chodząc między ławami, przekazując informacje w sposób emocjonalny i obrazowy, a także włączając w komunikat energiczną gestykulację. Do tej pory bycie dobrym mówcą-pastorem to sztuka nauczana w USA często na poziomie firmowym. Pamiętajmy, że pierwsi pastorzy porywali tłumy, obiecując czasem przyszłe życie w raju, pod warunkiem iż wierni będą po części czcić osobę samego kaznodziei. Powstało w ten sposób wiele kościołów o charakterze sekt, a narzędzia manipulacji używane są do dziś, choć oczywiście nie wszystko uda się nam opisać, sklasyfikować i nazwać.

Interesującym faktem jest również to, iż sam gest klękania to próba zakotwiczenia w wiernych pewnej postawy — w tym wypadku postawy uległości. Wielu ekspertów od wywierania wpływu zauważa, jak bardzo ważne dla budowania grupy wyznaniowej są gesty uległości, czyli podporządkowania (klękanie, składanie rąk, opuszczanie głowy…). Wszystko to powoduje wszczepianie do psychiki człowieka zachowań, które wyznaczają się kontrolą ze strony guru. Jednak nie można powiedzieć, czy jakiekolwiek wyznanie z premedytacją włączyło takie rytuały do swoich systemów, czy też jest to naturalna forma komunikacji z Bóstwem, gdy wyznawca uznaje jego wyższość. Z drugiej strony, metody kontroli stresu służb specjalnych, jak KGB, pokazują, że rozluźnianie obręczy barkowej, równomierne rozłożenie oddechu (oddech przeponą — wdech na dwie sekundy i wydech na dwie sekundy), a także przyjęcie postawy przypisanej stanowi spokoju obniża tętno, poziom stresu i aktywność obszarów mózgu, odpowiedzialnych za napięcie psychiczne. Metoda jest stosowana również przez snajperów SPECNAZU podczas działań zbrojnych, czyli de facto „zdejmowania obiektu”. To zatem, jaką postawę przyjmujemy, wpływa na sposób naszego myślenia. Wielu ekspertów jest przekonanych, iż odpowiednie zachowania podczas ćwiczeń rosyjskich służb specjalnych pozwalają mózgowi kojarzyć układ ciała i sposób oddychania ze spokojem, a więc rzeczywistość kształtowana jest w drugą stronę niż zazwyczaj (tu w relacji ciało → mózg). Przykładem na moc naszych odruchów stresowych, które można kontrolować, jest „gra KGB”. Polega ona na sadzaniu kandydatów na prostych, drewnianych krzesłach. Następnie oficer prowadzący wywraca wybrane osoby, nie stosując elementu zaskoczenia. Ostrzega delikwentów przed swoim działaniem. Naturalnym odruchem człowieka jest bowiem chronienie potylicy, co oznacza szybkie przyciągnięcie głowy do klatki piersiowej, aby uchronić tylną część czaszki przed uderzeniem. Ci, którzy kontrolowali swoje odruchy, nie podnosili głowy ani nie uciekali z krzesła. Ci też byli wybierani na agentów specjalnych.

Muzułmańscy duchowni to już prawdziwa esencja manipulacji tłumu pod kątem emocji, czego możemy być świadkami nawet teraz, gdy za namową owych duchownych tysiące muzułmanów wychodzą na ulicę. Duchowni ci budują komunikat nakierowany na tworzenie „wroga”, a także sterują emocjami wiernych, co nie jest tak łatwe, jak może się wydawać.

Religie mają zatem bardzo mocną bazę kształtowania emocji, co jest nam wiadome nie od dziś. Pamiętać należy jednak, iż nie tylko systemy religijne, a raczej ich duchowni, dopuszczają się w różnych sytuacjach manipulacji. To samo robią politycy, a nawet nasze dzieci, gdy płaczem wymuszają zabawkę. Jest to coś naturalnego, co nie zostało docenione przez wszelkiej maści specjalistów. Być może wywieranie wpływu, tak samo jak religia, leży w ludzkiej naturze?

Hipisowska komuna — nauka

Jedną ze znanych hipisowskich komun jest „Tęczowa Rodzina”. W jej ramach działają tzw. wolontariusze, których zadaniem jest m.in. wprowadzanie do grupy dobrej energii. Ludzie ci kierują grupami, które nie są formalnie zależne od owych osób. Kierowanie odbywa się na drodze mentalnego wyboru samych członków.

Kluczowe dla zrozumienia pozycji lidera przez człowieka, który powyżej nazywany jest „wolontariuszem”, okazuje się zaufanie. Jak tłumaczył jeden z członków „Tęczowej Rodziny”, wszyscy widzą w swoich liderach to, co sami czują — od emocji po chęć osiągnięcia danych celów. Nikt zatem nie wybiera lidera — lider kreuje się sam. Najważniejsze więc, abyś odzwierciedlał uczucia grupy, której chcesz przewodzić (robią to politycy, od lewej do prawej strony), a także poprzez swoje zachowanie, pokazywał spójność celów własnych i grupy (przy czym, oczywiście, cele są często kreowane przez liderów).

Według samych liderów kluczem do sukcesu jest zaangażowanie każdego z członków grupy do wspólnych działań, które naszpikowane są altruizmem. Jednym słowem, działania liderów skupiają się na koordynowaniu tego, co jest „dla ludzi”, czyli de facto tego, czego oczekują dla siebie członkowie grupy. Przykładowo, każdy z nich pragnie opieki zdrowotnej, a lider organizuje lekarza i punkt pomocy (CALM — Centrum Medycznego Alternatywnego Życia), który tworzą owi ludzie (pomagając w ramach wspólnoty tak jak potrafią). Buduje to niepowtarzalną więź oraz to, że nie można zaprzeczyć wierze w cele i sposoby, jakie wykorzystuje lider. Głównym zaś źródłem utrzymania „Tęczowej Rodziny” jest tzw. „Magiczny Kapelusz”, czyli datki zbierane od członków grupy w sposób dobrowolny i nieokreślony.

Ważną rolę odgrywają również Shanti Sena („ci, którzy tworzą pokój”). Ich zadaniem jest usuwanie przyczyn sytuacji konfliktowych, a nie efektów owych sytuacji, a więc tłamszenie źródeł konfliktu. Są to ludzie wyszkoleni w sztuce mediacji. Ich główne cechy to: samokontrola, którą przekazują innym, a także budowanie altruistycznych relacji w grupie i ciągła motywacja do pozytywnych działań (czyli służących członkom wspólnoty). Samokontrola to coś więcej niż pożądane zachowania — to kształtowanie wśród członków grupy dyscypliny i posłuszeństwa. Najpierw oczywiście pokazuje się przykład i nakreśla poprzeczkę, a następnie wymaga respektowania danych zasad.

„Tęczowa Rodzina” ma również swojego eksperta ds. prawa, czyli tzw. „Legal Liaison”, którego zadaniem jest pilnowanie prawnego interesu członków wspólnoty. Właściwie to forma opiekuna, który doradza wszystkim, co jest legalne, a co nie — tworzymy w ten sposób instytucję odniesienia, swego rodzaju guru, tyle że kierującego prawnymi zagadnieniami każdego, kto przynależy do naszej „rodziny”. W ramach wspólnych działań istnieje także gazeta, publikująca informacje i artystyczne formy sztuki słownej („All Ways Free”). Nie zapominajmy o grupie „Co-Coperations” („Kooperacja”), której zadaniem jest dbanie o kwestie finansowe członków, jak również „Supply” („Zaopatrzenie”) — tutaj spotykamy zorganizowany zespół, dostarczający Rodzinie potrzebnych artykułów spożywczych.

Pojawia się też „Front Gate” („Brama Wejściowa”) — osoby stojące w bramie głównej — witają każdego nowego członka specjalną mantrą. Oczywiście funkcjonuje także rynek, na którym wymienia się towary w formie bezgotówkowej, i „Wioska Dzieci” („Kid Village”), gdzie matki z dziećmi mogą wspólnie spędzać czas.

Zwróćmy uwagę na kluczowe aspekty „Tęczowej Rodziny”, które czynią z niej markę i religię zarazem.

Samowystarczalność: wszystko, czego ci trzeba, zapewniasz sobie poprzez funkcjonowanie w Rodzinie, a ona sama daje ci potrzebne artykuły spożywcze, a także inne, jak środki czystości.

Budowanie osoby lidera poprzez identyfikację potrzeb członków z osobą lidera: lider jest odzwierciedleniem potrzeb i celów członków Rodziny.

Policja wewnętrzna: mimo obecności „Tych, którzy czynią pokój” każdy z członków stara się być Shanti Sena i ma obowiązek pielęgnować wartości Rodziny, wcielając je w życie i pilnując pozostałych osób.

Misjonarze: Shanti Sena to de facto misjonarze, przekazujący członkom wspólnoty wartości, kształtowane przez lidera w relacji dwustronnej (Lider → Komunikat → Grupa → Komunikat → Lider). Nazywa się to wzajemnym kształtowaniem postaw, a polega na dokładnym przeczytaniu feedbacku ze strony nadawcy, a następnie dobraniu odpowiedniego komunikatu, który buduje poglądy i emocje odbiorcy. Przykład: Rząd dba o ekologię → Pyta ludzi, co jest dla nich zachowaniem ekologicznym → Promuje odpowiedź na potrzeby społeczeństwa → Udowadnia realizację potrzeb społeczeństwa, nie pokazując często feedbacku i potwierdzając konieczność oraz słuszność swoich działań).

Guru prawny / finansowy: w firmach często pojawia się osoba, od której kadra zaczyna być zależna. Przykładowo: ktoś, kto dba o interesy finansowe i prawne członków związków zawodowych lub spółdzielni. Po pewnym czasie owi członkowie nie potrafią już samodzielnie przejść procedury prawnej lub finansowej, co jest na rękę temu, który stara się zarządzać grupą.

Indoktrynacja kulturowa: wychowywanie dzieci we wspólnocie matek, która tu nazywana jest „Wioską Dzieci”, to forma indoktrynacji kulturowej. Ma na celu przekazanie wartości obowiązujących w grupie poprzez zabawę, dyscyplinę, środowisko i wzorce.

Własne media: media to ogromna siła, którą można wykorzystać na różne sposoby (w firmie może to być gazetka, ukazująca w subtelny sposób punkt widzenia zarządu). Łatwo jednak wpaść w pułapkę mediów, gdyż zbyt nachalne ich wykorzystywanie prowadzi do reakcji odwrotnej niż zakładana.

Rytuał: powitanie przy „Bramie Wejściowej” ma na celu oddzielenie tego, co znajduje się na zewnątrz wioski, od tego, co znajduje się w jej środku. Przejście rytuału jest także formą inicjacji i przypieczętowania przynależności do wspólnoty.

„Tęczowa Rodzina” to alternatywa dla całokształtu życia ludzkiego, od potrzeb fizjologicznych po duchowe.

Ku-Klux-Klan — fanatyzm, sekta,
konsolidacja grupy

Ku-Klux-Klan powstał na terenie południowych Stanów Zjednoczonych po wojnie secesyjnej. Termin „klan” pochodzi od szkockiej nazwy wspólnoty krwi, jak również grupy wspierającej interesy swoich członków. Co ciekawe, ta organizacja była popularna właśnie wśród obywateli USA, których korzenie nawiązywały do tradycji szkockiej oraz irlandzkiej. Termin „Ku-Klux” zaś odnosi się do „koła” (w rozumieniu grupy zainteresowań), a także czynności określanej jako „ładowanie broni długiej”, co oddaje militarny charakter tej organizacji.

W ramach funkcjonowania w Ku-Klux-Klanie mamy do czynienia z tajemnicą (podobnie jak u masonów), która jest znana jedynie członkom stowarzyszenia. Po drugie, istnieje łatwa do przyswojenia lista dogmatów, jakie muszą być przyjmowane przez każdego, kto chce dołączyć do Ku-Klux-Klanu. Po trzecie, obowiązują rytuały przyjęcia członków, co buduje atmosferę elitarności, a także emocjonalnej więzi i zależności od pozostałych osób. Do metafizycznej sfery nawiązuje również nazewnictwo stanowisk w Ku-Klux-Klanie, jak „Imperialny Czarodziej” („Imperial Wizard”) czy też „Konstytucja i Prawa Rycerzy Ku-Klux-Klanu”. Konstytucja służy tworzeniu podstaw dogmatycznych grupy, a także jej konsolidacji. Pojawia się też symbol. W tym przypadku jest to „logo firmy”, znane jako „Imperialna Pieczęć Klanu” (przekładając na język prosty: płonący krzyż, którego jedno ramię umoczone jest we krwi). Dodatkowo członkowie grupy pozdrawiają się gestem z czasów Imperium Rzymskiego (tak, ten sam gest, który wykonywali włoscy faszyści i niemieccy naziści — oczywiście członkowie Ku-Klux-Klanu tłumaczą, że nie o takie konotacje im chodzi (?)). Samo używanie białych prześcieradeł nie było wyrazem aprobaty dla czystej bielizny, ale nawiązaniem do duchów bohaterów wojny secesyjnej i Zakonu Templariuszy. Mamy więc do czynienia z podpięciem się do już istniejącej (niegdyś) organizacji, którą należało wskrzesić w pewnym zakresie.

W latach późniejszych zmienia się struktura Ku-Klux-Klanu. Znikają „Imperialni Czarodzieje”, a forma zaczyna przypominać prostą piramidę (Centrala → Komórki rozsiane po całych Stanach Zjednoczonych, które koordynują swoje działania z „zarządem”). Liczyła się lokalna społeczność — z niej właśnie wybierano nowych członków, którzy doskonale się znali. Powstaje stanowisko „narodowego dyrektora” (korporacyjnie!), a pomocnikami okazali się ludzie tworzący stanowiska „giermków”, „rycerzy” i „paziów”. Co ciekawe, komisja rekrutacyjna składała się z ok. 4–15 osób, a jej członkowie musieli mieć minimum wykształcenie wyższe (wprowadzenie cenzusu edukacyjnego, co przekłada się na jakość rekrutacji, czyli „jakość” nowych członków — proste, ale genialne).

Główne wyznaczniki tej organizacji to:

Tajemnica: tę poznają jedynie członkowie organizacji, a przekazywana jest ona podczas rytuału… („Tajemnica” może być przekazywana nowym osobom na szczeblach zarządzania).

Rytuał: tworzy metafizyczną stronę, ale przede wszystkim emocjonalną. W firmach rytuał przyjęcia nowych pracowników to coś standardowego, co sprawia, że pracownik identyfikuje się z pracodawcą i czuje silną przynależność do korporacji.

Jedność: wszystko robione jest wspólnie, a dodatkową konsolidacją są więzy krwi. W korporacjach często pojawia się poczucie przynależności do danego stanowiska i kasty (handlowcy, negocjatorzy, windykatorzy…).

Symbole: logo firmy to ważna część tożsamości pracowników. Identyfikują się oni z wartościami, które przypisane są danemu logo. Należy zatem stworzyć symbol, który reprezentuje nasze cele, motywatory oraz samych pracowników.

Komunikacja pionowa z zachowaniem znajomości członków grupy: mamy do czynienia z zarządzającymi, którzy kierują grupą dobrze znających się osób, przyjmowanych za poleceniem.

Wróg: wytworzenie obrazu „wroga” w umysłach członków organizacji (czarni, Żydzi, Mulaci…).

Emocjonalność: bazowanie na emocjach podczas rytuałów i spotkań.

Wspólne „polowania”: nie przypadkiem do tej pory w wielu zakątkach USA i Wielkiej Brytanii mężczyźni chodzą na polowanie, aby porozmawiać i zacieśnić przyjaźń. Jest to forma wspólnych działań, których brutalność oraz skutki powodują konsolidację grupy i jej zamknięcie. Dla Ku-Klux-Klanu takim „polowaniem” było zwyczajnie zabijanie niewinnych ludzi. Wspólne granie w golfa czy też wyjazd firmowy na Safari pomoże skonsolidować więzi między członkami zarządu lub współpracownikami.

Anonimowość tłumu: pod prześcieradłem każdy potrafi zabijać — przynajmniej jest łatwiej. Anonimowość tłumu sprawia, że porządni obywatele rzucają cegłami w witryny sklepowe, a przykładny mąż zamienia się w bojówkarza. Kiedy jesteśmy pod presją tłumu, a jego emocje udzielają się nam, nietrudno o zachowania brutalne i wykraczające poza to, co nazywamy swoim kodeksem moralnym. Dodatkowo, anonimowość sprawia, że przekraczanie granic i wtapianie się w masę pozwala nam działać niemoralnie, gdyż przestajemy identyfikować się z własną podmiotowością. Dlatego właśnie firmowy mundurek czy też obowiązkowy garnitur w miejscu pracy sprawiają, że dana osoba wciela się w rolę, czyli de facto zbiór zasad, celów i wartości, a te tworzy nie kto inny — jak firma!

Jest to inny model niż „Tęczowa Rodzina” (to pewne!) — decyzje podejmowane są przez Centralę, a nie poprzez samą grupę. Inne są również cele organizacji — brutalność i mord. Jednak mechanizm kontroli grupy jest intrygujący, a pomysły, jak cenzus edukacyjny, było to w tamtych czasach coś nowego.

Stowarzyszenie Vril — postać lidera

Stowarzyszenie Vril było podglebiem nazistowskiej „nowej wiary”. Założono je przed II wojną światową, a członkami były takie „osobistości”, jak Hermann Göring, Heinrich Himmler i Adolf Hitler.

Grupa wyznawała uniwersalną siłę zwaną Vril. Miała to być energia życiowa, która może zostać okiełznana przez ludzi. Oczywiście owa siła miała zostać również wykorzystana w celu zdobycia władzy.

Rytuał był dla tej sekty najważniejszy. Budowano w ten sposób wspólnotę, a nawet podświadomie konsolidowano grupę. Jednym z rytuałów były sesje medytacyjne oraz orgie seksualne, podczas których dochodziło do łączenia się członków stowarzyszenia na poziomie sekty. Wspólne rytuały, dopełniane przez wszystkich członków jednocześnie, stanowiły zatem podwalinę jedności oraz kształcenia tożsamości Vril.

Tożsamość grupy kształtowała również wiara w istnienie rasy aryjskiej — więzy krwi. Jest to najgłębsza i najbardziej metafizyczna więź, jaką można sobie wyobrazić (podobnie jak w Ku-Klux-Klanie). Rodzina jest bowiem strukturą, jaka opiera się właśnie na więzach krwi, co jest irracjonalne (matka może być złą matką, a jednak dziecko ją kocha). W tym wypadku rolę ojca, a dokładniej rodzica i lidera, przyjął Adolf Hitler. Wcześniej znany nam przywódca III Rzeszy został określony przez okultystycznych wizjonerów stowarzyszenia Vril jako „nowy germański mesjasz” — mamy więc do czynienia z aspektem nadawania liderowi cech boskich i zarazem z duplikacją wiary już istniejącej — chrześcijaństwa. W większości firm założyciel przedsiębiorstwa może być otoczony swoistym kultem (rzecz jasna nie takim jak Adolf Hitler — pokazujemy tylko pewne mechanizmy czy też podobne metody tworzenia skonsolidowanej grupy, które dziś są stosowane także w niektórych organizacjach rynkowych). Zmarły niedawno założyciel firmy Apple, Steve Jobs, stał się ikoną dla grupy konsumentów-wyznawców, jak również swoich pracowników. Jego decyzje były uważane za nieomylne i „święte”. Po jego śmierci wykorzystano ów kult i jeszcze mocniej uderzono w tworzenie marki Apple na podstawie „pamięci” o człowieku zwanym Steve Jobs.

Zupełnie oddzielną sprawą jest talent mówczy Adolfa Hitlera. W rzeczywistości, były to idealnie wyselekcjonowane techniki wywierania wpływu za pomocą emisji głosu i przekazu pozawerbalnego, który miał poruszyć „serca” słuchaczy. Dietrich Eckart, jeden z głównych działaczy Stowarzyszenia Vril, trenował Adolfa Hitlera pod kątem technik wywierania wpływu podczas wystąpień publicznych. Można zatem powiedzieć, że był pierwszym w historii osobistym coachem polityka ds. wystąpień publicznych. Eckart był również spirytystą i zadeklarowanym masonem, choć arsenał jego umiejętności stanowiły nie siły nadprzyrodzone, ale narzędzia psychologiczne. Człowiek ten idealnie czytał innych ludzi i potrafił to wykorzystać.

Istotną rolę odegrał także symbol, czyli swastyka, popularna w Azji, jako odniesienie do energetycznego stanu szczęścia. Swastykę zobaczyła w swoich wizjach Madame Bławacka, naczelna spirytystka w czasach Adolfa Hitlera. Nie była ona jednak nazistką, a jej nauki zostały przez nazistów przejęte i zinterpretowane w określony sposób. Prawdą jest jednak, iż Madame Bławacka była wydawcą pisma spirytystycznego „Lucifer”, a jej teorie na temat rasy aryjskiej w sposób naturalny stały się dobrą pożywką dla ideologii nazistowskiej. Symbol, który zaś przekazała podczas jednej z wizji, jednoczył umysły wyznawców ideologii nazistowskiej niczym krzyż, gwiazda Dawida lub muzułmański półksiężyc. Wracamy zatem do kluczowości logo firmy… Swastyka dawała wszystko: była znanym symbolem germańskiego boga Thora, a więc gotowym, nawiązującym do przeszłości rasy niemieckiej znakiem, który można było swobodnie nadinterpretować. Swastyka i gest ręką, oddający hołd wodzowi, tworzyły nową tożsamość tłumu, którym kierował lider. Główne cechy stowarzyszenia Vril to:

Kult lidera: lider staje się nieomylny w decyzjach, będąc wyznacznikiem marki.

Rytuały: wszystko podlega rytuałowi — przyjęcie członka, przysięga oraz wszelkie działania wewnątrz organizacji. W firmach wprowadza się rytuały przyjmowania pracowników oraz inne, jak rytuał kupowania produktu w punkcie sprzedaży, aby tworzyć ponadświadomą jedność z klientem i kadrą pracowniczą.

Symbol: istotne dla każdej firmy jest logo. Przykładowo, to Apple jest alegorią nadgryzionego jabłka, które w wersji legendy miało być zatrute. Wieść (trudno powiedzieć, czy prawdziwa), głosi, iż człowiek, który wymyślił owo logo, był nieakceptowanym przez społeczność homoseksualistą, a swoje upodobania do baśni o zatrutym jabłku przeniósł na rzeczywistość, gdy zdecydował się odejść z tego świata na własną rękę. Nadgryzione jabłko szybko stało się ikoną i znakiem rozpoznawalnym dla rzeszy ludzi, identyfikujących się z firmą.

Więzy krwi: nic nie tworzy metafizycznej więzi lepiej niż rodzina. Możemy mieć złą matkę lub ojca, ale na swój sposób i tak będziemy wierni i pełni miłości do rodziców. Inaczej z ludźmi obcymi. Czy może być coś silniejszego niż wpojenie społeczeństwu, iż każdy obywatel jest członkiem rasy aryjskiej, w dodatku zagrożonej przez wrogich Żydów? Na rynku amerykańskim tylko jedna firma, której nazwy pozwolę sobie mimo wszystko nie podać, odnotowała zysk w czasach kryzysu gospodarczego, gdyż jej pracownicy czuli się tak przywiązani do pracodawcy, iż zgodzili się nie tylko na obcięcie pensji, ale także na namawianie klientów (skuteczne) do zapłacenia wyższej i zarazem dobrowolnej ceny za bilet.

Nawiązanie do przeszłości: korporacja może, tak samo jak ugrupowania ideologiczne i polityczne, nawiązywać do zamierzchłych czasów, tworząc „mit organizacji”. Coca-Cola czy Coco Channel jawnie odnoszą się do swojej historii, budując mit starych i przez to docenianych firm, które towarzyszą nam od lat, ciesząc się ogólnym uwielbieniem. Oczywiście, odbywa się to przez kształtowanie historii, gdyż reklamy, mówiące o początkach firmy i jej rozwoju, nie zawsze muszą przekazać każdy szczegół…

Młot na czarownice — tworzenie fanatyzmu grupy

Młot na czarownice to nie tylko książka. Była to publikacja, stanowiąca źródło cierpień i śmierci tysięcy osób na kontynencie. Księgę, składającą się z trzech tomów, spisał dominikański inkwizytor, Heinrich Kramer. Do publikacji doszło w roku 1487.

Prawną moc księdze, stanowiącej przewodnik tropienia czarownic oraz metod ich przesłuchiwania, nadał papież Innocenty VIII, potwierdzając m.in. zwierzchność inkwizytorską Heinricha Kramera na terenie Bremy, Moguncji, Kolonii oraz Salzburga. Inkwizytor nabył w ten sposób nie tylko upoważnienie do działania, ale także misję walki z szatanem. Księga i zarazem rozporządzenie nakazuje książętom owych prowincji aktywnie wspierać inkwizycję, zwalczając czarną magię i przede wszystkim czarownice.

Co ciekawe, księga nawet nie stara się stworzyć „nowej jakości”, lecz umiejętnie kodyfikuje oraz interpretuje znane i przyjęte wierzenia ludowe, czerpiąc z „Formicarius”, a także z „Directorium Inquisitorum”. Opierając się na owych wierzeniach, autorzy przekonują, iż czarna magia jest zjawiskiem faktycznym, opisując formy tak złowieszczej praktyki, równocześnie oferując skuteczne „radzenie” sobie z czarownicami (de facto proces wykrywania czarownic oraz ich sądzenia i mordowania).

Z dzisiejszych informacji wynika, że słynny inkwizytor i zarazem autor księgi był fanatycznie nienawidzącym kobiet człowiekiem, którego zawód miłosny miał doprowadzić do twierdzenia, iż kobiety są z natury kłamliwe, grzeszne i służą szatanowi. Był to niewątpliwe mechanizm tłumaczenia własnych niepowodzeń emocjonalnych w związku interpersonalnym za pomocą próby udowodnienia społeczeństwu, które formułuje sądy, że winnymi niepowodzeń emocjonalnych są właśnie kobiety. Znamienne jest, iż odezwa bazuje na społecznych przekonaniach, będąc równocześnie nakierowaną na aprobatę tegoż społeczeństwa (przyznanie racji w sporze). To bowiem społeczeństwo wydało „wyrok” na Heinricha Kramera — ówczesny system nobilitacji społecznej wykluczał nieudacznictwo w stosunkach z kobietami, co zostało dodatkowo wzmocnione (zapewne) sposobem wychowania, który jednak z naszej perspektywy jest niejasny dla konkretnej jednostki. Rozumiemy już, dlaczego tak ważne było dla autora publikacji, aby nie kto inny, jak społeczeństwo, w jakim żył, osądziło winowajcę.

Mamy więc ostro zarysowane granice między mężczyzną a kobietą, przy czym kobieta uważana jest za istotę mało rozumną, emocjonalną, a także łasą na magiczne sztuczki szatana. Nietrudno się domyślić, że społeczeństwo zdominowane przez mężczyzn z wielką dozą radości przyjęło możliwość ukarania własnych niepowodzeń. Należy bowiem zauważyć, iż czarownice winiono za wszelkie problemy życia społecznego — od nieurodzaju po epidemię. W czasach, w których medycyna oraz nauka nie były tak rozwinięte jak dziś, prosta recepta na codzienne bolączki wydawała się aż nadto zachęcająca…

Inkwizytorzy nie martwią się o pomówienia, wskazując oczywiście na potrzebę eliminacji takich informacji, przyznając jednak, że plotka ma znamiona dowodu w sprawie sądowej. Do tego dochodzi nieomylność sądzących, jako osób odpornych na działania szatana. Tortury stają się zaś jednym ze sposobów na wydobywanie zeznań z czarownic. Znamienny może tu być przykład „próby wody”, polegający na wrzuceniu podejrzanej kobiety do jeziora. Jeżeli domniemana wiedźma utopiłaby się, znaczyłoby to, iż była w istocie niewinna. Jeżeli zaś ukryta czarownica zaczęłaby unosić się na wodzie (mimo skrępowanych uprzednio rąk i nóg), uznano by ją za czarownicę i spalono na stosie — uwidacznia to nam mentalność ówczesnego społeczeństwa.

Ciekawostką okazuje się postać samego Kramera pod kątem opinii osób postronnych. Biskup Brescii wskazywał bowiem w oficjalnym liście do kancelarii watykańskiej, iż niedoszły jeszcze inkwizytor to zdziecinniały konformista. Była to reakcja na plany Kramera — wytropienie czarownic. Zdrowy rozsądek nie towarzyszył biskupom długo…

Poniżej pozwoliłem sobie wypisać główne cechy wpływu opisanej powyżej księgi. Zaznaczam na wstępie, że skrypt zawiera opis zastosowania narzędzi wpływu, które w tym wypadku zostały stwierdzone.

Główne cechy księgi Młot na czarownice to:

Autorytet nadany przez instytucję: papież ofiarował inkwizytorom moc całego kościoła. Podobnie działa mechanizm w życiu codziennym. Wiele osób może budować własny autorytet i nieomylność, powołując się na autorytet instytucji (jest to normą w biznesie i w badaniach naukowych).

Misja: misję może pełnić każdy. W organizacjach misja powinna być codziennością dla pracowników. Każdy z nich powinien rozumieć cele i motywatory firmy.

Uprawomocnienie: papież sprawił, że księga stała się literą prawa, pozostawiając równocześnie ogromne pole do swobodnej interpretacji oraz odwołania się do guru (inkwizytor). Instytucja może zatem uprawomocnić nawet największą bzdurę. Inni ludzie często bowiem przyjmują za prawdy to, co w istocie jest głupotą, popartą przez społeczeństwo oraz właśnie instytucje, które kierują ich życiem.

Hierarchia: obowiązkiem książąt była współpraca z inkwizytorami. Wdrożenie władz w proces sądowniczy było genialnym posunięciem. W ten właśnie sposób ludowe ruszenie i emocje znajdują ujście w tych, którzy mają nimi rządzić. De facto ludność sama standaryzuje proces, a jedynie pozwala władzy na jego egzekwowanie.

Ludowe wierzenia — odzwierciedlenie: księga utwierdza społeczeństwo w swoich przekonaniach, formułując i kodyfikując zbrodnicze dążenia jako prawo. Lud staje się zatem sędzią w sprawie domniemanych czarownic, wymierzając także karę — bezpośrednio albo też pośrednio, poprzez inkwizytorów. W firmach wierzenia występują w formie wytyczania standardów w sposób nieformalny (dyscyplinowanie pracowników przez zaangażowaną kadrę kierowniczą czy też etykieta zachowania względem klientów).

Strach przed epidemią i nieurodzajem: obecnie wydawać się to może abstrakcyjne, ale w czasach inkwizycji codziennością było zmaganie się z klęskami nieurodzaju, a także z epidemiami. Za takie stany rzeczy karano czarownice, które miały niejako ściągać nieszczęścia na wioski i miasteczka. Nie może to dziwić. Gotowe odpowiedzi były idealną pożywką dla tłumów, spragnionych leku na swoje przypadłości. Każda firma boi się krachu i kryzysu. Lepiej zatem znaleźć winnych tego stanu, który prędzej czy później się pojawi, niż czekać.

Kodeks: księga jest swego rodzaju kodeksem, który pokazuje proste rozwiązanie, składając obietnicę poprawy losu w przypadku wypełnienia zapisanych postanowień (Biblia i Koran, a także wszelkie inne księgi religijne robią to samo, oczywiście nie mając — choć wiele osób ma pogląd odwrotny — tak negatywnego wpływu na istoty ludzkie). Kodeks zachowań w firmie jest idealnym panaceum na pracownicze bunty. Należy stworzyć prosty i konkretny zbiór zasad.

Wnioskowanie pionowe: autorzy tekstu wywodzą swoje poglądy od prostych prawd, które kiedyś były niekwestionowane, niczym obecnie kulistość Ziemi. Zauważają oni, iż przyznanie, że istnieją Bóg i szatan (zgodnie z Pismem Świętym) pociąga za sobą praktyki właśnie szatańskie. Bazuje się zatem na prawdach ogólnie przyjętych, aby stworzyć poglądy zupełnie nowe. W firmie można powoływać się na kodeksy wcześniejsze lub osobiste „guru” (przykład: Steve Jobs), których de facto nie było albo stanowiły jedynie kolejny twór zarządu. Wnioski powinny zakładać u podstawy prawdy uniwersalne i przyjęte od dawna (Ciężka praca → Postać założyciela firmy → Zaangażowanie kadry pracowniczej).

Postać guru: inkwizytor był nie tylko swego rodzaju instytucją odniesienia w kwestii prawd księgi, ale też stanowił lidera grupy. Lider był w tym wypadku chroniony przez samego Boga, będąc odpornym na wpływ szatana. Każda firma powinna mieć swojego guru — jeżeli jeszcze go nie ma, niech stworzy, czerpiąc z dobrego scenariusza i rzeczywistej postaci z przeszłości albo… teraźniejszości.

Mobilność grupy: co intrygujące, grupa miała istotę płynną, będąc formowaną czasem jednorazowo w danej miejscowości pod wpływem euforii tłumu — pojawiała się tak samo dynamicznie i niespodziewanie jak znikała. Mobilność metafizycznej grupy, która w tym wypadku miała miejsce, jest naprawdę zaskakująca. Podobnie można stworzyć grupy konsumentów-wyznawców, którzy będą się formować niezależnie od działań lokalnych firmy. Wyznawcy powinni rozumieć cele i motywy firmy, jednocześnie będąc jej „przedłużeniem” (przykład: namawianie do kupna motocyklu Harley przez konsumentów owej marki).

Tortury: pozwalały społeczeństwu wyładować negatywne emocje. Agresja oraz brutalność zachowań wskazywała na niesłychane poczucie lęku. Syndrom przypominał zbiorowe mordy w świecie Majów, gdzie kapłani wyrywali serca ofiar. W tym wypadku nierzadko dochodziło do publicznych form linczu, sądu, a także spalenia i tortur domniemanej czarownicy. Podobnie występuje tu instytucja kapłanów, którzy egzekwują karę wraz z ludem (choć Majowie byli bardziej zdyscyplinowani w tym aspekcie) oraz poczucie zmieniania losów grupy. Oczywiście, w organizacji nie stosujemy tortur, ale jednak jak wiele razy zdarzyło się nam, iż nieoficjalnie stosujemy psychiczną presją i ostracyzm? Do tego nie namawiam, bo nie ma to na celu kontroli grupy, ale pozwolenie ujścia jej (a czasem własnym) negatywnym emocjom.

Proces dochodzeniowy: autorzy wytyczyli prosty proces dochodzeniowy, który mógł być zastosowany przez szarego obywatela. Często bowiem dochodziło do samosądów pod przewodnictwem lokalnych liderów opinii — merów czy też osób pełniących ważne funkcje dla danej społeczności. Organizacja może stworzyć własny proces dochodzeniowy w przypadku nielojalności pracownika. Proces jednak jest wdrażany przez samych pracowników.

Instytucja (firma): uprawomocnienie na podstawie autorytetu (np. zdobycie partnerów biznesowych, którzy wchodzą w zakres tzw. CEO — odpowiedzialnej społecznie działalności, jak ochrona środowiska lub pomoc finansowa dla niepełnoletnich) → Uprawomocnienie misji firmy → Hierarchia wdrażania przekazu firmy (władze lokalne, państwowe, wszelkie instytucje władzy) → Bazowanie na wierzeniach społeczeństwa (potwierdzanie opinii i potrzeb) → Kodyfikacja opinii społeczeństwa w firmowym przekazie reklamowym (spełnianie potrzeb społeczeństwa) → Wnioskowanie pionowe (wychodzenie z prostych założeń, jak „każdy chce być szczęśliwy, więc każdy ma prawo — de facto zakup produktu — do szczęścia”) → Postać guru (przykład Steve’a Jobsa) → Mobilność grupy konsumentów, niezależnie od lokalizacji przekazów reklamowych i promocyjnych (wdrażanie przekazu w określoną grupę społeczną, która ma wspólny wyznacznik — emeryci, młodzi ludzie zainteresowani modą, niezależni przedsiębiorcy) → Proces dochodzeniowy, który może zostać zrozumiany i wprowadzony przez każdego konsumenta — staje się on misjonarzem firmy.

Instytucja (osoba): Uprawomocnienie na podstawie autorytetu (np. zdobycie recenzji albo też wsparcia osób, które znane są jako autorytet w interesującej nas dziedzinie) → Uprawomocnienie misji osoby (zapożyczenie autorytetu ekspertów) → Hierarchia wdrażanie przekazu osoby za pomocą instytucji, które działają w społeczności w systemie hierarchicznym i kształtują opinię społeczności (kościoły, urzędy, uczelnie, ośrodki akademickie). → Bazowanie na wierzeniach rozmówcy (potwierdzanie potrzeb i opinii) → Kodyfikacja potrzeb i opinii rozmówcy + ukazanie „spełniania” jego potrzeb → Postać guru (zazwyczaj pozwala na to wdrożenie procesu spowiedniczego i uzależnienie emocjonalne rozmówcy) → Mobilność grupy wyznawców-misjonarzy → Proces dochodzeniowy, który prowadzi do naszych racji (przedstawiamy podczas interakcji nasz punkt widzenia, oferując dwie możliwości: angaż osobisty odbiorcy / angaż osobisty + nasza pomoc. Liczymy, iż wybrana zostanie opcja druga).

Survival mentalny — kilka rad, które mogą się przydać

Im więcej wiesz, tym mniej potrzebujesz: pamiętaj, że twoja wiedza może „zastąpić plecak ze sprzętem, który będzie ci niezbędny do przeżycia” — ta sama zasada obowiązuje w życiu i biznesie. Miej otwarty umysł na nowe rzeczy oraz poglądy, a także traktuj życie jako ciągłą naukę. Bowiem to, co wiesz, może zastąpić ci to, co masz pod ręką.

Największych zmartwień nie przysparza ci nikt prócz ciebie: nie obwiniaj świata o to, kim jesteś i co masz (zawsze znajdziesz jakieś niedoskonałości, a jeżeli takich nie masz, to tym lepiej!). Nikt nie może sprawić, że będziesz smutny, przynajmniej tak, abyś miał depresję i odczuwał apatię. Tylko ty sam masz na siebie wpływ.

Ciesz się tym, co robisz: największe okazje do bycia szczęśliwym w codziennym życiu, czyli podczas wykonywania obowiązków, omijają nas, gdyż widzimy obowiązki jako pracę, a nie nasze powołanie. Postaraj się widzieć pracę w innym świetle. Zrób jak niegdyś jeden z wielkich filozofów: zgódź się na rzeczywistość. Czy sensowne jest, aby przejmować się potrzebą oddania moczu? Zdecydowanie nie, ponieważ tak musi być. Widzisz, jakie to proste? Nie denerwujesz się na takie przymusowe działania, a na pracę, tak. Postaraj się zmienić myślenie w tej materii na tyle, na ile jest to możliwe.

Strach pojawia się tylko wtedy, kiedy się boimy: nie zamartwiaj się na przyszłość. Pamiętaj, że strach nie istnieje! To tylko iluzja. Pewni ludzie wpadają w panikę na widok pająka, inni zachowują spokój — strach nie egzystuje w przedmiocie na zewnątrz, on jest tylko w nas. Choć to może wydawać się irracjonalne, nie bierz strachu na poważnie. Jeżeli zrozumiesz iluzoryczność strachu, przestaniesz odczuwać go w stopniu bardzo wysokim. Nie ma strachu, jesteś tylko ty i twój umysł. Masz wybór — cierpieć z powodu strachu, kiedy on się pojawia (choć jest iluzją), albo cierpieć jeszcze zanim się pojawi (czarne myśli). Wtedy cierpisz podwójnie! Odważni ludzie odczuwają strach, ale potrafią nad nim panować. Ten nieproszony gość będzie w takim stopniu silny, w jakim mu na to pozwolisz.

Pamiętaj o codziennym wypełnianiu survivalowej piramidy potrzeb:

a) Pozytywne nastawienie

b) Odzież

c) Sen

d) Tlen

e) Woda

f) Żywność

g) Schronienie

h) Potrzeby fizjologiczne

i) Oświetlenie

j) Otrzymanie pierwszej pomocy

k) Komunikowanie się

Zwróć uwagę na to, iż w metodach przetrwania wypełnienie powyższych punktów uznawane jest za potrzebne do funkcjonowania w trybie normalnym. A ilu z nich nie spełniamy w życiu codziennym? Podejrzewam, że woda i tlen nie są problemem, ale co z komunikowaniem się? Co ze snem (higiena snu)? Czy masz schronienie w swoim domu, czy traktujesz go jako pracę i wyzwanie? Umiesz odreagować stres? Jeżeli nie spełniasz piramidy potrzeb w sztuce przetrwania na pustkowiu, jak chcesz przebyć zdrowy psychicznie swoją egzystencję w świecie, w którym masz lodówkę, wodę w kranie, toaletę i kaloryfer?

Nie daj się osłabić psychicznie: ludzie umierają średnio w ciągu 4 s, gdy zaczynają panikować w sytuacji survivalowej o charakterze ekstremalnym. Około 4 godzin zajmuje zaś przejście bram niebios, kiedy nie stworzymy sobie odpowiedniego schronienia. Jednak aż 4 miesiące zajmuje człowiekowi śmierć z powodu rozbicia się grupy (nie tylko z uwagi na zależności żywieniowe, ale też mentalne). Liczę, że w biznesie wpaść w panikę znaczy czasem „żyć” 1 s. Brak stworzenia „schronienia i grupy” w swojej firmie lub życiu prywatnym może zamienić człowieka w strzępek o wiele szybciej niż w 4 miesiące…

Ten, kto umarł bogaty, stał się właśnie biedakiem: to wspaniale, że gonisz za sukcesem i wydaje ci się, że pieniądze są ważne, bo znaczy, iż przesz naprzód, a nie w tył, lecz fortuny nie zabierzesz ze sobą do grobu. Pielęgnuj swoją duchowość codziennie. To bowiem mentalność jest odpowiedzialna w 90% za jakość twojego egzystowania, a nie dolary.

Bądź przygotowany: zawsze planuj i kalkuluj. Bycie przygotowanym to twoja przewaga.

Bardzo brudnej wody nie można umyć (przysłowie z Afryki Zachodniej): zauważ, że jeżeli twoja dusza jest zanieczyszczona, twoje myśli też takie będą. Oczyść swój umysł tak jak filtrujesz wodę — zostaw wszystkie negatywne myśli i przyjmij tylko te pozytywne. Innym porównaniem niż woda jest nowoczesna wyszukiwarka internetowa: jeżeli wpiszesz w nią „jestem zerem”, otrzymasz wyniki dopasowane do szukanego hasła — sam wybierz, czego w sobie szukasz!

Żeby zobaczyć prawdziwy świat i swoje wnętrze, musisz najpierw wyzbyć się swoich pragnień: pragnienie to rzecz straszna, począwszy od wody po przedmioty materialne codziennego użytku. Nie pozwól, aby twoje pragnienia przyćmiewały zdrowy rozsądek. Kieruj nimi, a nie odwrotnie. Tak naprawdę potrzebujesz niewiele, aby żyć. Oczywiście, możesz żyć „lepiej”, w czym nie ma niczego złego. Pytanie tylko, czy nauczyłeś się korzystać ze swojego domu i portfela, czy nimi jesteś?

Wizje szamańskie a stres

Tutaj pewnie zaskoczę czytelnika, ale za coś normalnego uważam stosowanie środków halucynogennych w procesie poznawczym stresu, co w rejonie Amazonii oraz Afryki Zachodniej będzie czymś naturalnym. Wielu kompozytorów lub ludzi „oświeconych” korzystało ze środków halucynogennych, gdyż traciło zahamowania mentalne (nie mylić z zahamowaniami moralnymi!), widząc siebie oraz inne osoby w nowym świetle.

Zdaję sobie sprawę z kontrowersyjności tego podrozdziału, ale każdy z nas ma swoją wolność i rozum, a także wolny wybór. Dla tych jednak, którzy w swojej „przyrodzonej” wolności wybrali zapoznanie się z jego dalszą częścią, pragnę zaznaczyć, że nie chodzi o à la hipisowskie ognisko z szamanem, ale o dotarcie do wnętrza swojej psychiki — jednym różne specyfiki w tym pomogą, a innym nie.

Szamani z Amazonii: szamani z rejonów Amazonii podają członkom plemienia silną substancję halucynogenną (często w postaci maści uzyskanej z wydzieliny trującej żaby). Po nałożeniu małej ilości owej maści w miejsce zadrapania osoba doznaje stanu błogości, a następnie silnych wymiotów, co nie jest uznawane za czynnik uboczny. Podczas rytuału, który jest odnawiany co jakiś czas, członkowie plemienia pozbywają się psychicznych oporów, kierując się ku autodestrukcji i doznaniu stanu „niebytowania”, czyli stanu bliskiemu umieraniu. Jak przyznają, ten stan pomaga im być prawdziwymi wojownikami i zniwelować strach. Jest to ekstremalna forma, aczkolwiek niegroźna dzięki wprawnej ręce szamana, oswojenia się ze swoimi lękami. Trudno dokładnie powiedzieć, dlaczego upojenie pozwala dotknąć ukrytych lęków i redukować napięcie w sferze podświadomej. Co należy zaznaczyć, wielu specjalistów nie potwierdzi powyższej tezy. Faktem jest jednak, że proces taki zachodzi. Niektórzy badacze wskazują na działanie substancji narkotycznej jako stymulatora zachowań antystresowych wśród wybranych plemion. Jednak badania krwi nie mogą przybliżyć nas do tej teorii, ponieważ silne wymioty pozwalają wydalić toksyny. Dodatkowo, substancje, o których mowa, rozkładają się w organizmie ludzkim w ciągu kilku godzin, co potwierdzają liczne badania.

Szamani z Czarnego Lądu: zazwyczaj nie podają członkom plemienia środków halucynogennych, lecz sami je przyjmują, łącząc się tym samym z duchami przodków. Co ciekawe, korzystamy obecnie z 20% swojego mózgu. Pozostałe 80% jest dla nas zagadką. Wielce prawdopodobne zatem, iż owi szamani stymulują odpowiednie ośrodki mózgu, aby wykorzystać jego ukryte możliwości — wizje przyszłości, telepatia itd. Jednak jest to gdybanie, choć faktycznie wiele przypadków może potwierdzić prawdziwość zdolności szamanów afrykańskich, a także rytuałów (uwzględniając ich różnorodność).

Szamani syberyjscy: jest to najbardziej reprezentatywna grupa szamanów — gdy patrzy się pod kątem wizji i redukowania stresu za pomocą substancji psychoaktywnych. Metody tych szamanów zazwyczaj opierają się na podaniu substancji psychotycznych w postaci dymu (rośliny palone w ogniu pod nakryciem) lub napojów. Jest to rozległy asortyment, który zależeć może nawet od danego szamana. Wizje pomagają oderwać się od rzeczywistości materialnej i przy obchodzeniu barier mentalnych, zajrzeć w głąb siebie (podobnie jak zachodnia hipnoza). Zauważmy, iż po poddaniu pacjenta hipnozie odczuwana jest przez niego radość z pozbycia się stresu czy też ukrytego źródła lęku. Na podobnych zasadach działa szamańska wizja, która służy tym samym celom co hipnoza — oczywiście cele rytuałów i wizji różnią się, a tylko niektóre z nich służą „poznaniu siebie”.

Uwagi:

Zażywanie środków psychoaktywnych jest niebezpiecznie dla zdrowia!

Nie każda osoba dozna uczucia ulgi i wyjścia poza barierę hamulców psychicznych, docierając do podglebia problemów, a bywa nawet, iż takie działania jedynie pogłębią negatywne doznania.

Zapis automatyczny: podczas transów korzystne jest zapisywanie tego, co czujemy oraz co myślimy. Zapis automatyczny to fantastyczne źródło wiedzy na temat własnej podświadomości. Bywa bowiem, że nasza podświadomość wychodzi na wierzch i możemy wreszcie ją zrozumieć, a więc oswoić się z tym, co jest częścią nas, a jednak pozostaje obce.

Nie polecam tego sposobu na introspekcję, aczkolwiek nie wykluczam próbowania takich ścieżek.

Leczenie poprzez powyżej opisane stany jest niedoceniane w Europie, a stosowanie owych metod bez wiedzy specjalisty, może okazać się naprawdę niebezpieczne.

Postępy w zakresie stresu permanentnego oceniam wysoko, mimo niepokojących przesłanek zdrowotnych. Już po 2–3 sesjach, wykonanych podług planu, którego nie podam w owej publikacji ze względu na niechęć do namawiania kogokolwiek do próbowania powyższych metod na własną rękę, poziom stresu spada (szczególnie z użyciem „zapisu automatycznego”). Uznaję, iż takie terapie niekonwencjonalne mogą mieć pozytywny wpływ na psychikę danej osoby, aczkolwiek mogą być również źródłem problemów, gdyż skutki są uzależnione od stopnia opanowania specyfików psychoaktywnych, specjalisty (prowadzący) oraz osobowości. Osoby o skłonnościach samobójczych lub psychopatycznych pod żadnym pozorem nie powinny stosować tego typu zabiegów mentalnych, gdyż może być to przyczyną prób samobójczych, okaleczania się, a także pogłębienia kłopotów psychicznych (depresja itd.), co wykazano podczas badań nad psychoaktywnymi środkami antydepresyjnymi oraz nasennymi (!).

Drogi czytelniku, masz własny rozum i przyrodzoną wolność od momentu przyjścia na świat, więc zakładam, że powyższe informacje przyjmiesz bez obrazy — z otwartością i możliwością podjęcia przez siebie decyzji.

Wdrożenie

Poniżej zamieszczam skrypt wdrożeniowy, który stanowi standardowy proces adaptowania do praktyki teorii wyłożonej w tym rozdziale.

Skrypt składa się z wypunktowanego programu, gdzie literki ze znakiem „prim” odnoszą się do osoby, a te bez znaku do instytucji / firmy. Oczywiście, skrypt nie może zastąpić faktycznego badania potrzeb ze strony trenera, tak więc należy respektować specyfikę swojej firmy i osoby.

Cele i efekty:

zbudowanie społeczności misjonarzy, wyznawców i grupy liderów w firmie,

zbudowanie społeczności misjonarzy, wyznawców i grupy lidera danej osoby,

wykorzystanie postaw uległych wśród kadry pracowniczej: rytuały,

postać lidera, czyli odzwierciedlenie celów społeczności,

zredukowanie stresu grupy.

Zastosowanie — skrypt wdrożeniowy — firma i osoba

a) Zbudowanie społeczności misjonarzy (firma): podać cechy produktu i firmy jako cechy grupy. Zaznaczyć elitarność grupy i nierozłączność jednostki ze społecznością. Stałe badanie potrzeb i poglądów kadry, stanowiącej grupę misjonarzy. Dbałość o zgodność poglądów jednostek z celami firmy. Oficjalne komunikaty, popierające poglądy członków grupy → Transformacja opinii członków do stanowiska, które jest bliskie naszym celom, następnie przekazanie informacji grupie, która jest rodzajem miękkiej indoktrynacji. Monitorowanie poglądów i zachowań jednostek. Piętnowanie niepokornych jednostek przez grupę (kary wymierzane nie przez osobę, lecz przez samych misjonarzy). Nagradzanie grupowe. Rytuały wstępowania do grupy. Ciągłe przedłużanie emocjonalnego kontaktu z grupą — spotkania, uzależnienie finansowe, uzależnienie emocjonalne, grupy wsparcia, „grupy spowiednicze” (tworzenie możliwości spotkań, na których każdy członek otwiera się i wyraża głębokie emocje, choć pierwotny zamiar nie zakładał takiego stanu rzeczy). Istotne, aby w każdej czynności, którą wykonują misjonarze, były znamiona kontroli wewnątrzgrupowej („automilicja”).

a’) Zbudowanie społeczności misjonarzy (osoba): badanie potrzeb grupy docelowej dla danej osoby. Odzwierciedlenie potrzeb swoich wyznawców poprzez aktywne zachowania (reakcja na feedback). Piętnowanie osób nam nieprzychylnych poprzez grupę wyznawców (z zaznaczaniem nieangażowania się osobistego w proces karania). Rytuały wstępowania do grupy wyznawców, połączone ze stałym kontaktem emocjonalnym członków naszej społeczności.

b) Zbudowanie społeczności wyznawców (firma): wyeksponowanie stanu lękowego, którego powodem będą śmierć, ostracyzm społeczny, brak miłości, „utrata” dóbr materialnych, a także wszelkie inne stany, nawiązujące do lęku. Po krótkim okresie, który obejmuje oczekiwanie na reakcję na nadany komunikat (powstawanie negatywnych emocji), ogłaszamy „panaceum na lęk”. Przykład: lęk przed starością → Kolorowe ubrania marki X → Poczucie młodości ducha. Wyznawcy muszą rozumieć, na czym polegać mają negatywne uczucia, a więc lęk — zaszczepiony w misjonarzach lęk przypomina zakaźną chorobę, rozprzestrzeniając się poprzez kontakt interpersonalny. Przykład: Misjonarze uważają, iż noszenie czarnych spodni jest oznaką braku gustu (badanie potrzeb) → „Noszenie czarnych spodni jest domeną ludzi głupich” (informacja podana misjonarzom po transformacji) → „Kup nowe spodnie, ponieważ w czarnych jesteś człowiekiem głupim” (informacja przekazywana wyznawcom przez misjonarzy — idealny przykład takiej „choroby” to chęć posiadania nowych telefonów komórkowych wśród młodzieży).

b’) Zbudowanie społeczności wyznawców (osoba): pokazanie wspólnego stanu lękowego (przykład: śmiertelność). Faza kluczowa obejmuje wcielenie się w rolę nauczyciela po zaznaczeniu, czy też wyjaśnieniu, stanu lękowego rozmówcy (przykład: „Jestem człowiekiem, tak jak ty. Mnie również dotyczy śmierć. Znam jednak sposób na to, jak ominąć ową śmierć!”). Rola nauczyciela odnosi się zatem do lekarstwa na przypadłość.

c) Zbudowanie społeczności liderów (firma): system zarządzania negatywnymi emocjami (tworzenie postaci „wrogów”, wyrażanie antypatii grupy po uprzednim badaniu jej uprzedzeń, odbijanie negatywnych emocji grupy na forum publicznym wraz z formą aktywnego działania). Zarządzanie pozytywnymi emocjami (utożsamianie się z wartościami etycznymi grupy, aktywny udział w budowaniu wspólnot, jak rodzina oraz społeczności pracownicze). Połączenie przekazu negatywnego z pozytywnym (budowanie poczucia zatarcia granicy między antypatiami a sympatiami, co pozwala nam dowolnie kształtować rzeczywistość, nadając jej nasz system wartości). Przykład: polityk może odwołać się do partii opozycyjnej z nutą nienawiści, równocześnie wskazując na to, co należy zmienić w kraju (pozytyw z negatywu) — „Usunięcie tych krętaczy z kraju przyniesie wreszcie upragnione, godne życie! / Uporządkowanie sprawy związków zawodowych będzie zapoczątkowaniem skutecznego zarządzania firmą! / Przeciwstawienie się tej antypolskiej hołocie to warunek budowania patriotyzmu!”.

c’) Zbudowanie społeczności liderów (osoba): jw.

d) Budowanie lojalności pracowników: wdrożenie systemu nagród, systemu motywacji behawioralnej, rzetelnej informacji, a także poczucia wspólnoty w firmie i gotowości do poświęcenia dla firmy:

Nagrody: pieniężne lub nowe stanowisko (za spełnienie „klucza, czyli tego, czego oczekujemy od podwładnego”).

Motywacja behawioralna: system nagród i kar dla kadry pracowniczej.

Rzetelna informacja: informowanie kadry pracowniczej o wynikach firmy, jej celach itd., aby wytworzyć poczucie wspólnoty i brania udziału każdego z zatrudnionych w tworzeniu firmy.

Gotowość do poświęcenia: wytworzenie gotowości do poświęcenia dla firmy, jak dla „rodziny”, a więc de facto dla siebie samego.

Kroki:

wytworzenie autorytetu firmy,

pokazanie wroga (firma konkurencyjna),

panaceum na wroga — nasza firma!,

słuchanie kadry pracowniczej,

motywacja kadry pracowniczej (gra na sukces i awans),

pomoc dla rodzin pracowników,

wywołanie wdzięczności u pracowników,

wyróżnianie potrzeby poświęcenia dla firmy,

tworzenie kręgu / rodziny w firmie (eventy firmowe, wzajemne spotkania, burzenie anonimowości),

wdzięczność ze strony firmy kadrze pracowniczej (wyjazdy szkoleniowe w nagrodę),

zaoferowanie bezpieczeństwa ze strony firmy (wizja braku zwolnień pod warunkiem że kadra będzie się zachowywać zgodnie z oczekiwaniami firmy),

rytuały przyjęcia do firmy,

uzależnienie emocjonalne i finansowe (konsekwencja powyższych punktów),

tworzenie kultu firmy — znaczki na klapach, specjalne przywileje dla pracowników, wzajemna pomoc ze strony pracowników (zaaranżowany program pomocowy, gdzie sami pracownicy, wraz z zarządem, stanowią dla siebie wsparcie mentalne i finansowe).

e) Dialog wewnętrzny firmy: ekspert (osoba odpowiedzialna za budowanie dialogu wewnątrz firmy) stawia zarząd w roli nadawcy, a pracowników w roli odbiorcy, i odwrotnie. Stara się stworzyć sytuację, w której firma będzie nadawcą wiadomości (cele firmy, wartości, motywy działania, oczekiwane efekty działania, promowane relacje wewnątrzfirmowe, atmosfera interpersonalna), której odbiorcą będą pracownicy. Następnie role zostaną odwrócone — firma będzie musiała przyjął feedback od pracowników (jak kadra rozumie cele firmy, czy owe cele jest w stanie zrealizować, jakie widzi bariery i problemy w firmie, czy motywy pracowników i firmy są tożsame, czy pracownicy stosują dany model komunikacji, jakie opinie / postulaty ma kadra pracownicza?).

Stworzenie systemu dialogu wewnętrznego firmy, który pozwoli:

przewidywać sytuacje kryzysowe w firmie i tłamsić je w zarodku;

nie wchodzić (firma) w rolę negocjatora, lecz rzetelnego informatora, który stale ukazuje kadrze pracowniczej cele firmy, promuje motywy działania i zbiera feedback od owej kadry pracowniczej, prowadząc z nią ciągły dialog;

stworzy system dialogu wewnątrz firmy, w którym ta jest nadawcą zbierającym większość korzyści z wewnętrznego PR (model asymetryczny1).

System powinien być nastawiony na komunikację z kadrą pracowniczą, lecz nadrzędnym celem musi być spełnianie celów firmy. Wprowadza się zatem delikatny model perswazji, który polega na zawieraniu w komunikatach wystosowywanych do pracowników przez przełożonych, czy też na różnego rodzaju eventach firmowych itd. kierunku, w którym firma ma podążać (wymagania + „klucz do spełnienia owych wymagań” + nagroda). Przykład: przełożeni stawiają za cel sprzedaż produktu X, pracownik dokłada starań, aby produkt X proponować klientom w oddziałach firmy, przełożony pokazuje „klucz” do efektywnej sprzedaży produktu X (uzgodnione z zarządem), sprzedaż produktu X zwiększa się, sprzedawca otrzymuje nagrodę (pieniężna, stanowisko itd.).

Adnotacja: w jednej z amerykańskich sieci handlowych wdrożono ten model. Kasjerzy zostali poinstruowani, aby w określony sposób (rytuał) sprzedawać produkt X, czego efektem było zaprogramowanie klientów. Klienci kojarzyli rytuał sprzedaży (pakowanie, rozpakowywanie, traktowanie produktu przez sprzedawcę, a nawet zapach produktu) z elitarnością i przyjemnością w wydawaniu pieniędzy. Kadra pracownicza wprowadziła zatem wytyczne, otrzymując od kierowników „klucz”. Za wyniki otrzymała nagrodę zarówno kadra kierownicza, jak i ta niższego szczebla. Kadra pracownicza informowała kierowników o efektach, ukazywała problemy z wdrażaniem „klucza”, a także przekazywała spostrzeżenia na temat samopoczucia w tym modelu.

f) Doprowadzenie do sytuacji, w której występuje „wzajemne kreowanie postaw” (firma): kadra pracownicza kreuje postawę firmy, lecz firma również kreuje postawę pracowników. Ostatecznie określa ją oczywiście firma. Przykład: w czasie zagrożenia terrorystycznego w USA, po ataku na WTC, prawie wszystkie linie lotnicze, prócz jednej, zanotowały straty. Okazało się, że firma X wytworzyła postawę lojalności swoich pracowników dzięki systemom motywacyjnym (powyżej omawiany „klucz”), tworząc silne przywiązanie kadry pracowniczej do firmy. Pracownicy nie tylko zgodzili się na obniżkę wynagrodzeń, ale również zainspirowali klientów do dobrowolnego kupowania droższych biletów, aby firma przetrwała!

f’) Doprowadzenie do sytuacji, w której występuje „wzajemne kreowanie postaw” (osoba): przyjmujemy feedback emocjonalny od rozmówcy i kreujemy jego postawę poprzez rozległe narzędzia wpływu, opisane w powyższej książce.

g) Wdrożenie zachowań uległych charakterystycznych dla sekty (firma): składanie przysięgi pracowniczej z palcami skierowanymi ku górze. Wyznaczanie przez przełożonego krzesła po lewej stronie w gabinecie (nagana), a także krzesła po prawej stronie biurka (nagroda) — budowanie behawioralnej strony kadry pracowniczej.

g’) Wdrożenie zachowań uległych, charakterystycznych dla sekty (osoba): proszenie o złożenie przysięgi przyjaźni.

h) Zaspokajanie potrzeb podstawowych (firma): system opieki zdrowotnej i rodzinnej (uzależnienie od systemu). Nagrody bezinteresowne (uzależnienie emocjonalne + poczucie wdzięczności).

h’) Zaspokajanie potrzeb podstawowych (osoba): uzależnienie finansowe („bezinteresowna” pomoc) danej osoby.

i) Stworzenie własnych mediów, które służą indoktrynacji (firma): gazetka pracownicza i prasa „specjalistyczno-elitarna”.

i’) Stworzenie własnych mediów, które służą indoktrynacji (osoba): idealny w tym przypadku będzie Facebook lub inne medium społecznościowe, które pozwala nam na ciągły kontakt ze społecznością (przykład: strony znanych osób na Facebooku → kreowanie wizerunku).

j) Wprowadzenie komunikacji pionowej (Centrala → Komórki) (firma): hierarchia kadry pracowniczej, jej cele, motywacja oraz oczekiwane efekty (prawa i obowiązki kadry pracowniczej).

j’) Wprowadzenie komunikacji pionowej (Centrala → Komórki) (osoba): centralą informacji jest zawsze nasza osoba. Możemy zbudować hierarchiczną strukturę, w której pan X przekazuje informacje bezpośrednio od nas do pana Y (korzystamy zatem z komunikacji niebezpośredniej z pewnymi członkami społeczności, którzy nie są dla nas kluczowi).

k) Symbol (firma): integracja kadry pracowniczej oraz konsumentów poprzez symbol, uwypuklający oczekiwane cechy (przykład: Firma ubezpieczeniowa → Ekspert → Bezpieczeństwo).

k’) Symbol (osoba): jw.

l) Rytuał spotkań (firma): integracja kadry pracowniczej oraz społeczności konsumentów (spędy motocyklowe firmy Harley czy publiczne premiery nowych telefonów firmy Apple).

l’) Rytuał (osoba): jw.

m) Anonimowość tłumu + nowa postać: zapewnienie anonimowości w gronie konsumentów (chyba że specyfika wymaga działania odwrotnego!), a także nadanie nowej, stworzonej przez nas tożsamości (przykład: marki ubrań zapewniają zarówno anonimowość, gdyż nosząc określone buty, stajemy się członkami pewnej metafizycznej wspólnoty — np. słynne buty Jordan — jak również oferują nam gotowe postacie, wyróżniające się cechami z przekazów reklamowych).

m’) Anonimowość tłumu + nowa postać (osoba): przyzwyczaić rozmówcę, iż w czasie kontaktów z nami otrzymuje anonimowość w swoich wyznaniach i okazywanych werbalnie / niewerbalnie stanach emocjonalnych — uwaga, wyrozumiałość, altruizm, akceptacja totalna, poufność. Jeżeli rozmówca wymaga nadania sobie nowej roli poprzez kontakty z nami (przykład: wodzirej, porządny człowiek, nowoczesna osoba), pozwalamy, aby ów sam kreował cechy tej roli.

n) Kult lidera: osoba lidera musi odzwierciedlać dążenia grupy. Wprowadzenie efektu nieomylności lidera (pokazujemy tylko dobre cechy samej społeczności dzięki postaci lidera — przemówienia itd.).

n’) Kult lidera: jw.

o) Nawiązanie do przeszłości: kształtowanie przeszłości firmy tak jak chcemy, aby była widziana.

o’) Nawiązywanie do przeszłości: jw.

p) Redukowanie stresu społeczności (firma): programy antystresowe dla kadry pracowniczej, zawierające jak najwięcej elementów powyższych. Grupa staje się narkotykiem dla jej członków, znajdujących ukojenie codziennych problemów w strukturze sekty.

p’) Redukowanie stresu społeczności (osoba): stosowanie przekazu werbalnego i niewerbalnego, którego opis zawiera powyższa książka, w celu redukowania stresu u rozmówcy (dostosowywanie się do profilu rozmówcy, przekazywanie bezpieczeństwa, modulowanie częstotliwości głosu, czyli obniżanie i podwyższanie tonu głosu w zależności od sytuacji).

1 Model asymetryczny — model, w którym nadawca komunikatu wysyła go do odbiorcy tylko po to, aby zebrać feedback i manipulować komunikatem aż do momentu, w jakim otrzyma pożądaną reakcję odbiorcy. Przykład: rząd → idea ekologii → społeczeństwo / feedback od społeczeństwa → idea ekologii według społeczeństwa → rząd. Rząd → idea ekologii według społeczeństwa plus informacja konieczności wprowadzenia opłat za wywożenie śmieci → odbiorca przyjmuje informację jako odzwierciedlenie własnych potrzeb i dążeń, stając się podatnym na sugestie i z trudnością przychodzi mu negowanie potrzebnych opłat.

Medytacja kasjańska

Musimy sobie uświadomić, że medytacja, jaka znana jest obecnie w Europie, a jaka pochodzi z Azji, może być niebezpieczna. Piszę to, choć wiem, że wiele osób poczuje się oburzonych, czytając te słowa. Osobiście jednak miałem okazję przekonać się, jak w pewnych przypadkach owe medytacje kończyły się tragicznie. Z tego powodu praktyki medytacyjne z Dalekiego Wschodu stanowczo odradzam — szczególnie osobom, które mają naturalnie rozwiniętą sferę energetyczną, czyli posiadają naturalne możliwości kierowania energią. Koniec końców, przynosi to więcej złego aniżeli dobrego.

Pragnę skupić się w tym rozdziale na medytacji, można powiedzieć, pochodzącej z naszego kręgu kulturowego. Jest ona niezwykle skuteczna, a także mało inwazyjna. Bazuje też na pracy z własną energią, a nie z energią pochodzącą z zewnątrz, co jest istotne i tworzy nam pewną gwarancję bezpieczeństwa, iż mamy kontrolę nad tym, co robimy.

Medytacja, o której piszę, to techniki bazujące na naukach przekazanych przez Jana Kasjana, pochodzącego z terenów współczesnej Rumunii mnicha, który jako młodzian podróżował po świecie, szukając życiowej mądrości. Wydaje się to infantylne, lecz prawdą jest, że młody Jan Kasjan przybył na świat w rodzinie niezmiernie bogatej i porzucił dobrobyt dla wyższych celów. Jednym z jego przystanków była egipska pustynia, którą zamieszkiwali pierwsi chrześcijańscy mnisi, zwani Ojcami Pustyni. Ich mądrość była w tamtych czasach owiana niemalże legendą. Z takim poczuciem przybył zapewne do nich sam Kasjan, aby zaczerpnąć nieco z owej mądrości, a także poznać mistyczne techniki duchowe. Jego wysiłek został doceniony przez słynnego mistrza Ojców Pustyni — Abbę Izaaka. Przekazał on młodemu Janowi nie tylko mądrość życiową, ale też wiedzę na temat wielu nieznanych w Europie technik medytacyjnych.

Medytacja, którą ci proponuję, opiera się na owych technikach, ale też innych, które zostały zaadaptowane do pewnej sfery — sfery współczesnej. Gdy uczyłem tych metod kadrę zarządzającą, zadano mi wiele pytań co do konotacji tejże medytacji z religią. Chcę w tym miejscu zaznaczyć, że powyższa technika nie ma związku z żadnym wyznaniem czy też z poglądami, czego nie można powiedzieć o medytacjach zaczerpniętych z Azji oraz dziś tak popularnej jodze — są one bowiem częścią systemów religijnych.

Dla mnie owa medytacja jest czymś więcej niż tylko sposobem na skuteczną walkę ze stresem zadaniowym, a także tym długofalowym, czyli jest pewną formą odskoczni. Jest ona lekiem na przypadłość, wobec której współczesna medycyna jest bezradna. Lecznicza warstwa tej techniki jest niezwykle silna, jeżeli wykonuje się ją codziennie z odpowiednim zaangażowaniem.

Jakie więc otrzymasz korzyści? Bo przecież o te nam chodzi. Przede wszystkim otrzymasz narzędzie, dzięki któremu będziesz mógł osiągnąć wewnętrzny spokój i harmonię. Po drugie, narzędzie umożliwiające mentalny samorozwój — istotny zarówno w życiu osobistym, jak i w biznesie.

Podejdź do tej medytacji poważnie. Jeżeli naprawdę masz zamiar skorzystać z jej dobrodziejstw, obdarz ją szacunkiem, jakby była częścią życia i swoistym rytuałem, który przeprowadzisz tylko ze sobą i tylko dla siebie. Trik polega bowiem na tym, że otrzymasz z niej tyle, ile sam włożysz w ową metodę energii, ducha i czasu.

Przeznaczenie: dla osób narażonych na długotrwały stres, a także stres zadaniowy.

Cel: redukcja stresu na dwóch poziomach: długofalowym i zadaniowym.

Metodyka: medytacja pustelnicza jest metodą, która ułatwia rozwój medytacji kontemplacyjnej, poprzez przygotowanie nas do współpracy z energią drzemiącą w Naturze. Jest to metoda zbudowana na podwalinach mądrości z czasów medytacji pustelników koptyjskich (np. Obłok Niewiedzy), ujęta we współczesne odniesienie i zaadaptowana do mentalności ludzi nowoczesnych.

Opis techniki medytacyjnej Ojców Pustyni (Część I — wprowadzenie):

Połóż się na plecach i złóż dłonie pod pępkiem.

Skup się na własnym oddechu. Wizualizuj sobie jego substancję jako lekką mgiełkę, którą wciągasz nosem i wydychasz. Niech trwa to kilka minut.

Następnie, nie odrywając świadomości od punktu nr 2, zwróć uwagę na ruch mięśni klatki piersiowej, gdy powietrze wdychasz i wydychasz.

Pozwól teraz, aby pozytywna energia, która obecna jest w Naturze i w samej materii wokół nas, mogła działać już w tobie. Ofiaruj jej swoje wnętrze, ale i rozum. Z każdym wydechem wyobrażaj sobie, że mówisz „tak” na działanie tej pozytywnej energii.

Część, która działa na podświadomość, stymulując procesy fizjologiczne, hormonalne oraz energetyczne:

Spójrz na wszystko, co wydarzyło się dzisiaj. Przypomnij sobie najważniejsze sytuacje (te radosne, ale i te przykre). Zaakceptuj je, niezależnie od tego, czy są dla ciebie korzystne, czy też nie. Pogódź się z ich wystąpieniem w twoim życiu, tak jak zgadzasz się na potrzebę jedzenia i picia. Postaraj się zrozumieć, że nie mamy wpływu na wszystkie rzeczy, które dzieją się wokół nas. Zaakceptuj rzeczywistość, na którą nie miałeś wpływu, choć mogło ci się wydawać, że tak było.

Podziękuj światu wokół ciebie za te sytuacje. Nie denerwuj się już na dane osoby i kwestie, ale podziękuj im przekornie, aby osłabić ich negatywną siłę, która działa na twoją świadomość i podświadomość.

Zajrzyj w przyszłość. Czego się obawiasz? W jakich planach pokładasz nadzieję? Czy jest coś, co sprawia, że robi ci się smutno i nieswojo? „Weź” wszystkie te sprawy i złóż u stóp przeznaczenia. Obiecaj sobie, że będziesz robić wszystko, aby budować swoją przyszłość, ale równocześnie postaraj się zrozumieć, że choć bardzo się staramy, nie na wszystko możemy mieć wpływ. Ile razy zdarzyło się, że planowałeś coś długi czas, a życie i tak poszło własną ścieżką? Złóż więc wszystkie te sprawy u stóp przeznaczenia — z obietnicą ciężkiej pracy. Od tej pory nie będziesz już starać się przesunąć gór, ale zaakceptujesz prawidła świata, tak jak akceptujesz codziennie potrzebę picia i jedzenia, nie obrażając się na nie.

Uświadom sobie, że przykre sytuacje w pracy i w życiu prywatnym zdarzają się czasem niezależnie od ciebie. Wyraź na nie zgodę, rozumiejąc, że nie będziesz mieć wpływu na wszystkie.

Zajrzyj w głąb siebie. Wyobraź sobie swoją świadomość, czy też podstawę świadomości, jako płomień świecy, który istnieje gdzieś w ciemnej przestrzeni. Zezwól pozytywnej energii, która drzemie w świecie wokół ciebie, aby wniknęła w ten płomień. Wyobraź sobie, że zaczyna on rosnąć i świecić coraz mocniej, obejmując w końcu całe twoje ciało. Płomień ten naszpikowany jest pozytywną energią, która działa w nas, gdy wyrażamy na to zgodę, kiedy otwieramy własną świadomość na energię zewnętrzną. Płomień wypala istniejący w tobie stres i oczyszcza twoją świadomość, a także ciało. Zauważ, jaka siła drzemie w twojej duszy — jest jak ów płomień: cała ciemność wszechświata nie może zdusić jednego płomienia świecy, choć otacza go zewsząd. Tak samo twoja dusza (czy też psyche) ma ogromną, ponadczasową i ponadmaterialną siłę.

Na koniec wyobraź sobie całą pozytywną aurę i energię, która powstała wokół ciebie podczas tych ćwiczeń. Weź siedem głębokich oddechów przeponą, wciągając tę energię do swego organizmu.

Otwórz oczy i wyraź zgodę na działanie pozytywnej energii Natury w swoim codziennym życiu. Skutki medytacji:

Osoba odczuwa w większości przypadków objawy fizyczne, jak lekkie mrowienie w miejscach, gdzie skupiają się neurony. Często dochodzi do lekkiego kłucia w miejscach, w których występowały nerwobóle lub napięcia mięśni.

Osoba, jeżeli wykona techniki należycie i z zaangażowaniem, odczuwa w codziennym życiu o wiele większy spokój. Wynika to z czterech przesłanek. Pierwsza to sfera naukowa: jądro migdałowate jest ośrodkiem mózgu, który wyrzuca do naszej krwi adrenalinę i dopaminę, czyli substancje stresogenne. Codzienna medytacja pomaga zmniejszyć reaktywność tego obszaru z efektem długofalowym, gdyż polega na metodach redukcji mechanizmów odpowiadających w naszym ciele za włączanie systemu „stresogennego”. Oszukujemy jądro migdałowate, aplikując mu określone ćwiczenia oddechowe, wizualizację, a także pracując lewą półkulą mózgu, odpowiedzialną za myślenie logiczne, a nie emocje. Druga sfera obejmuje właśnie wspomnianą logikę: przyzwyczajamy nie tylko jądro migdałowate, ale również korę nadnercza do mniejszej aktywności, obniżając poziom codziennego stresu. Staramy się także zrozumieć otaczającą nas rzeczywistość. Zrozumienie i akceptacja w powyższej medytacji stanowią wielką siłę logiczną, która sprawia, że nasz mózg jest bardziej aktywny w obszarach odpowiedzialnych za logikę, gdy świadomość stara się przetrawić codzienne sprawy. Takie przestawienie własnej świadomości, pozwala nam zredukować stres zadaniowy i długofalowy nawet o 40%. Trzecia sfera obejmuje wpływ na naszą podświadomość poprzez akceptację przykrych sytuacji i wyrażenie wdzięczności. Nasza podświadomość zaczyna wtem działać antyafektywnie i nie stanowi oceanu ukrytego w nas lęku, który często ujawnia się niespodziewanie. Czwarta sfera to sfera metafizyczno-naukowa: stwierdzono naukowo, iż każdy żywy organizm ma pewien rodzaj energii elektrycznej, który tworzy aurę. Otwarcie się na tę energię pozwala naszemu organizmowi na szybką regenerację, jak również na doświadczenie harmonii. Metoda została udokumentowana doświadczeniem trenera i jest podparta wynikami badań medycznych.

Czas medytacji: 20–30 minut dziennie.

Efekt występuje po ok. 2 tygodniach ćwiczeń.

Medytacja śmierci

Teraz posłuchaj mnie bardzo uważnie, zanim cokolwiek zrobisz. Opisana poniżej medytacja nie jest dla wszystkich. Jeżeli tkwisz w przerażeniu, jakim napawa cię śmierć, nie podchodź do tej techniki mentalistycznej. Powód jest prosty — nie jesteś gotów podjąć się wyzwania, które niesie ze sobą ta medytacja, choć w istocie jest to wyzwanie nasycone wolnością.

Owa medytacja nie ma nic wspólnego — mimo strasznej nazwy — z czarną magią oraz szarlatanerią, wręcz przeciwnie. Medytacja śmierci stosowana jest przez mnichów oraz ojców jezuitów (choć w wersji religijnej). W tym przypadku została ona jednak zaadaptowana do potrzeb szkoleniowych.

Nie uwierzyłbyś, jakie pokłady stresu drzemią w osobach zarządzających zarówno własnymi firmami, jak i całymi działami w korporacjach. Redukcja tego stresu wymaga od coacha zmiany podstaw świadomości danej osoby, co jest rzeczą pracochłonną i trudną. Dlatego coach przynosi pewne narzędzia, działające na zasadzie zdrowego PR (nasze cele osiągane są poprzez myślenie całościowe i długofalowe, przynosząc rezultaty po pewnym czasie).

Kontemplacja własnej śmierci jest częścią mentalizmu, o której się nie mówi, ponieważ wiele osób przed śmiercią chce się bronić, jak tylko można. Większość z nas nie chce rozmawiać o śmierci, ani o niej myśleć, tworząc swego rodzaju tabu, co w wielu kulturach uznane zostałoby za dziecinadę. Ze świadomości śmierci płynie bowiem wiele korzyści dla naszego doczesnego życia. W Azji normą jest mycie i palenie ciał zmarłych w publicznych rytuałach oraz mycie i układanie szczątków swoich bliskich raz do roku (możemy wyobrazić sobie, jak w tamtejszym klimacie wygląda ciało zmarłego po roku pobytu w wilgotnej trumnie).

Praktykowanie tej medytacji pomoże ci pozbyć się stresu zadaniowego w sposób błyskawiczny, a także uzyskać wewnętrzną harmonię. Przede wszystkim jednak ta medytacja pomoże ci zrozumieć, czym są rzeczy, które dzieją się wokół — bez tej analizy nie da się osiągnąć wyników.

Poniżej zamieszczam opis medytacji śmierci z prośbą, aby podejść do niej z otwartością i szacunkiem, a uzyskane efekty będą zniewalające. Pamiętaj — otrzymasz tyle, ile dasz z siebie.

Opis medytacji śmierci:

Połóż się na plecach i złóż dłonie pod pępkiem. Zamknij oczy i przez kilka chwil oddychaj spokojnie, wizualizując sobie to, jak wdychasz powietrze, a także jak je wydychasz (zwróć uwagę na mięśnie, które pracują podczas tej czynności, czyli czynności twojego ciała, o których wcześniej nie myślałeś).

Znajdujesz się na cmentarzu, gdzie odbywa się ceremonia pogrzebu. Twoi bliscy stoją nad trumną, płacząc. Przyjaciele składają kondolencje. Spoglądasz w dół i widzisz swoje ciało w trumnie. Nie ma tam już ciebie — pozostało jedynie zimne ciało. Nie jesteś nim, nigdy nim nie byłeś. Teraz to ciało jest grzebane w ziemi.

Ludzie rozchodzą się do swych domów. Wracają do obowiązków i prozaicznych czynności, choć wspominają cię.

Patrzysz na swoje ciało w trumnie, które zaczyna się rozkładać. Jest sine, zimne i pozbawione życia.

Udajesz się do swojego domu. Spójrz na rzeczy, które kochałeś, do których byłeś przywiązany, które były dla ciebie bezcenne.

Udaj się również do miejsca swojej pracy i do ulubionych lokali. Przejdź się, obserwując miejsca, w których bywałeś.

Te czynności zajęły ci kilka dni. Znów jednak spoglądasz do trumny, w której widzisz coś, co de facto nie przypomina twojego ciała, ale jakąś zniekształconą masę. W tym samym momencie patrzysz wokół siebie. Słyszysz głosy dzieci, które bawią się poza murami cmentarza. Słońce zaczyna zachodzić, tak jak co dzień, aby wstać nazajutrz. Ptaki śpiewają ostatnie melodie, ale jutro znów ich śpiewy powrócą. Owoce na pobliskich jabłoniach stają się coraz to dojrzalsze. W końcu noc zakrywa wszystko swoim płaszczem. O poranku słyszysz udających się na pole, znajdujące się nieopodal, rolników. Niedługo potem powietrze przeszywa dźwięk kombajnów i śmiech luźnych rozmów. Życie toczy się dalej…

Powracasz na Ziemię po 50 latach. Nie ma już rzeczy, do których byłeś przywiązany. Zostały wyrzucone lub same się rozpadły ze starości. W twoim mieszkaniu jest teraz ktoś inny. Większości pubów, w których przesiadywałeś, już nie ma. Uliczki, którymi się przechadzałeś, wyglądają inaczej — na tyle inaczej, że nie możesz ich rozpoznać. Nie pozostało też wiele osób ci bliskich…

Powracasz na Ziemię po 100 latach. Nie poznajesz miejsca, w jakim się znalazłeś. Spróbuj teraz odnaleźć jakiś ślad po swojej osobie. Pomyśl, co mogło realnie przetrwać tę próbę czasu. Ile osób o tobie pamięta?

Wykonaj to samo zadanie, lecz tym razem powracasz po 200 latach nieobecności.

Jedyna rzecz, która po tobie pozostała, to niezgrabne litery na nagrobku. Patrzysz, co pozostało w trumnie i trafiasz na garść prochu. Bierzesz go w dłonie, ale wiatr rozwiewa ów proch na cztery strony świata. Rozumiesz wtedy, że żyłeś gdzieś w tym świecie, będąc jego cząstką. Jesteś wdzięczny życiu za to, że mogło tak być.

Spoglądasz na datę narodzin i śmierci. Zastanów się, ile nieprzespanych nocy i godzin stresu mieści się w ramach tych liczb. Czy z perspektywy, w której jesteś teraz, chciałbyś coś zmienić w tym zakresie? Czy warto było redukować swoją radość życia oraz efektywność poprzez zamartwianie się pewnymi rzeczami? Czy te sytuacje miały większy sens? Przeanalizuj to dogłębnie, wyciągając wnioski na dziś, bo właśnie dziś żyjesz — tu i teraz. Możesz zmienić swoje życie nie jutro, ale dziś. Skutki medytacji:

Osoba niweluje warstwę podświadomości, odpowiedzialną za tworzenie wyobrażeń negatywnych na temat sytuacji zaskakujących (stres zadaniowy), a także zmienia świadomość, dzięki wizualizacji tego, od czego stara się uciec.

Osoba uczy się funkcjonować w rzeczywistości, która jest nazywana „tu i teraz”. Mocny kontakt, a także głęboka analiza właściwości otaczającego nas świata, oraz następstw zachodzących w nim procesów, pozwalają zrozumieć samego siebie, czyli to, jak ów świat kształtuje nasze procesy myślowe i samokonstytuowanie się. Ta wiedza daje praktykującemu możliwość korzystania w większym zakresie z obszarów mózgu odpowiedzialnych za myślenie logiczne, co niweluje warstwę emocjonalną w podejmowanych działaniach.

Czas medytacji: około 30 minut.

Efekty występują po ok. 3 sesjach medytacyjnych.

JA i MNIE

Zrozumieć siebie — taki powinien być nasz cel każdego dnia. Jeżeli bowiem nie zrozumiemy, czym w istocie jesteśmy, nie zrozumiemy świata poza nami, a raczej tego wokół nas.

Prosiłbym cię, abyś dokonał ze mną introspekcji samego siebie. Rozdzielił to, czym naprawdę jesteś, od tego, czym wydaje ci się, że jesteś. W tym celu przedstawię kilka ciekawych — jak sądzę — przykładów i tez, a następnie poproszę cię o wykonanie ćwiczenia mentalnego.

Najpierw zastanówmy się, co to jest ego. Ego bowiem to niezwykle ciekawa i perfidna struktura, która konstytuuje nasze „jestestwo” ze światem zewnętrznym oraz z przedmiotami. Zawsze chce mi się śmiać, gdy spotykam kogoś, kto uważa, że jest swoim samochodem, portfelem lub ubraniem. Takim ludziom wydaje się, iż są bardzo silni, a tak naprawdę to idealne i zarazem najprostsze cele dla osoby, która zna narzędzia wywierania wpływu. Nie trzeba się zwyczajnie zagłębiać w psychikę danej osoby, lecz wpłynąć na nią poprzez zewnętrzne rzeczy, które ją konstytuują — jest to swego rodzaju wejście kuchennymi drzwiami w sposób niezauważony.

Ego to wszystko to, z czym się utożsamiamy, a co czyni nas słabymi. Mówię tu o przedmiotach czy stanowiskach.

Zacznijmy od tego, iż w życiu spotyka nas wiele złych rzeczy. Prawda jest jednak bardzo prosta: wszystko, co nas spotyka, jest dla nas najlepszą możliwością. Czy świat może się mylić? Pewnie się nie myli, ale co z tego, jeżeli my nadal cierpimy… Faktycznie 90% naszego bólu tworzymy sobie sami, posługując się śmiesznymi zasadami, które wpojono nam w istnym praniu mózgu. Wciąż chcemy być liderem, być bogatym i pięknym… Proszę bardzo, bądź. Dalej brnij w horror własnej produkcji. Nikt nie będzie cię ratować na siłę. Dalej uzależniaj się od pochwał, pieniędzy, rzeczy, ludzi — w istocie prochu. 10% jednak jest nam narzucane. Nie chcemy się na takie narzucenie zgodzić. Jest tak, bo my jesteśmy egoistami.

Pamiętasz sytuację z dwoma zakochanymi ludźmi, którą wcześniej przytoczyłem? Podobnie dzieje się z naszym losem. Spotyka nas nieszczęście, które sprowadził na nas świat w jakimś celu. Często ów cel dotyczy innych, żyjących obok ludzi. Myślimy sobie wtedy, iż jest on tyranem, skoro każe nam umierać, aby ktoś inny mógł wstąpić na inną ścieżkę lub coś zrozumieć. Mówimy więc: świat w ogóle mnie nie kocha! Każe mi cierpieć, żeby tamten gość coś zrozumiał! A więc… myślę znów tylko o sobie. Co gorsza, uważam, iż świat jest tak samo ograniczony jak ja, bo nie przyszło mi do głowy, że nie raz to samo robił dla mnie, sprowadzając na kogoś nieszczęście i że mnie kocha tak samo jak tego drugiego człowieka. Ja jednak myślę tylko o sobie, bo pojęcie miłości dla mnie jest zupełnie inne, płytsze. Kiedy uda się nam wyjść z okowów egoizmu, uda się nam uwolnić od śmiesznych utrapień.

Wokół nas wszystko dzieje się tak, jak powinno. Dlaczego? Ponieważ jest to skutkiem chłodnej matematyki. Zauważ, iż wszechświat to idealna konstrukcja, w której nawet jeden stopień ma znaczenie. Przykładowo, jeżeli oś kuli ziemskiej przechyli się o ów jeden stopień, klimat na naszej planecie może zmienić się diametralnie. Zrozum wreszcie, że to, co cię spotyka, a także cała rzeczywistość to mechanizm, który nie wyrządzi sobie krzywdy. Jest w nim bowiem zamontowany, choć nie wiemy, jak to się stało, pewien system przetrwania. Podobnie zresztą jak w człowieku, który zawsze kieruje się własnym dobrem — i nawet jeżeli postępuje głupio, czego następstwem jest cierpienie, w danej chwili uważa konkretne działanie za najlepsze z możliwych. Często dokonujemy też nieświadomej autodestrukcji. Jest to oczywiste, gdyż każdy gatunek musi zniszczyć sam siebie, jeżeli zaczyna niszczyć przestrzeń wokół, przestrzeń, w której żyje. Przykładem może tu być destrukcja własnego gniazda, czyli w przypadku ludzi — Ziemi. Jakiś mądry mechanizm powoduje, że wszystko dąży do równowagi — zawsze.

Dochodzimy więc do przykrego wniosku: nie liczysz się. Nikt z nas się nie liczy. Nasze życie ma ogromną wartość, ale nie jest priorytetem dla świata. Świat kręci się dalej, mimo że wygrasz w lotka, stracisz nogę w wypadku lub spłonie twój dom. Świat ma to… przepraszam… gdzieś. To boli, wiem. Czujesz się teraz strasznie, ale jeżeli to zrozumiesz (choć wierzę, że zawsze to rozumiałeś) i zaakceptujesz (w to już trudniej mi uwierzyć), zdobędziesz wielką przewagę nad rzeczywistością. Wiesz, dlaczego Chińczycy mawiali, iż przyjaciół trzeba mieć blisko, a wrogów jeszcze bliżej? Aby ich rozumieć i znać. W tym wypadku jest podobnie, choć świat nie jest ani twoim wrogiem, ani też przyjacielem — on po prostu jest i beznamiętnie wykonuje zabiegi na samym sobie w celu utrzymania równowagi. Jeżeli gatunek homo sapiens ma zniszczyć siebie (to leży w mechanizmie rozwoju danej populacji na danym terenie), to tak będzie, aby utrzymać równowagę. Złudne jest myślenie, iż tę równowagę można zachwiać. Zastanówmy się, pewne gatunki ryb opanowują niektóre rejony amerykańskich rzek. Jednak w końcu wymierają, gdyż: mają za mało pokarmu, niszczą środowisko, w jakim żyją, a także dochodzi do niekorzystnych mutacji. To samo dotyczy wszystkiego, co robisz i z czym masz do czynienia.

Wszystko, co cię spotyka, jest zatem często niezależne od ciebie. Czy jest twoją zasługą, że urodziłeś się w bogatej rodzinie? Czy jest twoją zasługą, że twoi rodzice mieli pieniądze, aby cię wykształcić? Nie. Więc dlaczego się z tym utożsamiasz? Przecież to nigdy nie było twoje.

Czym więc jesteśmy? Ja jest dość płynne i niestałe. Ja to de facto wszystko, co pozostanie po odjęciu przedmiotów, tytułów i niepowodzeń. Wyobraź sobie, że jesteś projektorem, który rejestruje wszystko, co jest wokół niego, a następnie to przetwarza. Projektor nie jest zatem tym, co odtwarza — jest sobą, choć w gruncie rzeczy substancją nieokreśloną.

Jeżeli będziesz traktować otaczającą rzeczywistość jako zbiór pewnych narzędzi, uda ci się osiągnąć ciekawe efekty. Oddziel ja od mnie, a osiągniesz wielki spokój i harmonię, o których tak wiele tu piszę. Jest w tym sens. Dopatrzysz się go, jeżeli zastosujesz opisane powyżej medytacje oraz inne ćwiczenia, służące rozwojowi mentalnemu. Uwierz mi, że nie ma nic ważniejszego niż jasny ogląd sytuacji, a temu właśnie służą wewnętrzny spokój i harmonia.

Ćwiczenie mentalne:

Połóż się z dłońmi pod pępkiem. Oddychaj miarowo, ale swobodnie.

Pomyśl o rzeczach, które są dla ciebie cenne. Co jest w twoim przekonaniu wartością, która sprawia, że czujesz się lepiej lub gorzej? Czy to stanowisko, czy to przedmioty?

Wyobraź sobie, że nadchodzi twój czas i umierasz. Nie możesz zabrać tych przedmiotów ze sobą. Twoje tytuły nie mają zaś znaczenia. Stajesz się taki, jaki się urodziłeś — nagi i prawdziwy.

Uświadom sobie, że jesteś jak dziecko w łonie matki, które cały czas się rozwija, aby w ostatecznym rozrachunku narodzić się prawdziwie.

Poczuj, że czas jest względny. Jesteś „tu”, ale niedługo ten czas się skończy — to nieuniknione.

To, co było, nie jest już twoje. To, co jest, właśnie mija. To, co będzie, nie jest prawdziwe i może nigdy nie być twoje.

Czas medytacji: 20 minut.

Posłowie

Ten rozdział to idealna sposobność, aby przedstawić dokładnie, co miałem na względzie, tworząc tę książkę. Pragnę przekazać ludziom narzędzia, które będą pomocą w osiąganiu małych sukcesów, aby mogli oni osiągnąć ten większy. Dodatkowo, chciałbym ustrzec wszystkich przed pojmowaniem tego, co nazywa się dziś manipulacją, jako rzecz negatywną. Już wyjaśniam, co mam na myśli…

Tak jak pisałem, narzędzia, które tu przedstawiam, są swoistym „wariografem” lub komunikacyjnym opakowaniem dla nadawanej przez nas informacji, a czasem też płaszczem wizerunku, który jednak ma nieść pomoc w pewnych sytuacjach i tworzyć bazę umiejętności osobistych. Nie miałem zaś zamiaru przekazywać technik, polegających na tzw. programowaniu umysłu czy też kłamstwie, a jeżeli któraś z metod do programowania lub kłamstwa się odwołuje, staram się dać to jasno do zrozumienia. Dlaczego? Ponieważ znam osoby, które miały nieszczęście dotykać kogoś na odległość lub rzucać ludźmi o ściany za pomocą siły woli. Znam też takie osoby, które zamiast czytać przekaz pozawerbalny i ubierać słowa w pewne stroje, nauczyły się po prostu łgać. Ciebie, drogi czytelniku, chciałbym od powyższych pułapek uchronić, pokazując zaawansowane techniki wywierania wpływu, budowania własnego wizerunku lub też perswazyjnej mowy i gestów, co jednak nie stanowi „kłamstwa” i nie wytwarza ani u stosującego, ani u jego odbiorcy innego poziomu świadomości. Nawet metody tworzenia toru centralnego w jaźni drugiej osoby są czymś, co nieświadomie stosuje wiele osób (nawet pastorzy — świetni mówcy!). Oczywiście, owe narzędzia przypominają nóż, więc można nim kroić chleb lub też wyrządzić komuś krzywdę. To zależy tylko od nas. Właściwie wszystko, co otrzymujemy na tym świecie, może być użyte dwojako. Pamiętamy chyba fragment ze słynnego filmu Stanleya Kubricka, w którym pierwsze narzędzie, jakie wymyślił człowiek, czyli zwykła kość, zostało użyte, aby walnąć drugiego jegomościa w łeb — nic się nie zmieniło, „nadal każdą technologią lub techniką mentalną możemy walnąć kogoś w łeb lub wykopać dołek na nasionko”.

Traktuj więc metody, które znajdują się w tej książce, z głową i bazuj na nich, traktuj jako pomoc do poprawnej i efektywnej komunikacji, a także perswazji wyższego poziomu niż ta codzienna (krzyk lub tupanie nogą). Każdy z nas bowiem stosuje pewien rodzaj perswazji na co dzień, czyli właśnie może krzyczeć, dawać ultimatum lub zachowywać się w określony sposób. Sęk w tym, aby podobnie jak śledczy, wykorzystać powyższe techniki w dobrych celach i nie wiązać ich z kłamstwem.

Dodatkowo, pragnę zaznaczyć, aby trzymać się z daleka od metod (nazwy nie podaję z premedytacją), które obrały sobie za cel pracę ze stanami świadomości w procesie motywacji lub technikami z zakresu transów. Taka strona mentalizmu i perswazji hipnotycznej nie powinna nas interesować. Dlaczego? Jestem winien wytłumaczenia…

Poznałem wiele osób w swoim życiu — i nie zawsze miały one przyjemne historie za kołnierzem. Ktoś bowiem rzucił kilka zdań o tym, jak być szczęśliwym i osiągać szczyty za pomocą różnych rodzajów transów lub medytacji. Problem polega na tym, że to nie my osiągamy (bo rzeczywiście, możemy nawet słyszeć myśli drugiej osoby lub wprowadzać ją w trans hipnotyczny w ciągu kilku sekund, tylko dlatego że tego chcemy), lecz coś osiąga to dla nas. W tym miejscu zaznaczam — nie musisz się ze mną zgadzać, to moja opinia, w której bazuję na tym, co widziałem, słyszałem oraz na własnych „nadnaturalnych” medytacjach, jakie jednak miały zawsze pozytywne konotacje — że jest to moje stanowisko, które brzmi: wszystkie formy pracy z energią, ktokolwiek jak ją rozumie, są pracą z czymś, czego natury do końca nie możemy być nigdy pewni. Proszę mi wierzyć, kiedy już zobaczy się lewitującego człowieka, który zostaje wyniszczony przez „dar” (w istocie przekleństwo, za jakie musi słono płacić — zazwyczaj swoim życiem, gdyż tego już nie ma), można nabrać wątpliwości co do szarlatanów, tarocistów i energoterapeutów. Siła, jaką mają, nie pochodzi bowiem — w mojej opinii, co podkreślam — od nich samych i lepiej nie mieć z tym obszarem nic wspólnego.

Rzecz jasna, nie mam zamiaru też ciebie straszyć. Wręcz przeciwnie, mam zamiar pokazać, co jest — moim zdaniem — pozytywną drogą w świecie mentalizmu, perswazji i manipulacji, a co jest już ścieżką samowyniszczenia.

Nic, co zawarłem w tej książce, nie wpływa negatywnie na użytkownika technik. W przypadku medytacji, które opisałem, możemy nawet doświadczyć wielu dobrodziejstw. Zmierzam do tego, iż jedyne, co musimy robić, gdy zagłębiamy się w świat pracy z własnym wnętrzem, to używać też rozumu.

Dziękuję ci za to, że mogłem coś przekazać, coś nakreślić — jak to bywa zazwyczaj — po swojemu. Wybacz mi wiele ostrych słów oraz frywolny sposób przekazywania informacji (miejscami), lecz jest to rzecz konieczna, jeżeli mieliśmy być ze sobą w otwartych stosunkach, bo o takie tylko nam chodzi.

Wierzę, że mimo niemożności porozmawiania twarzą w twarz poznałem energetycznie wiele ciekawych osób. Wszyscy w jakiś sposób jesteśmy dla siebie mistrzem i zarazem nauczycielem.

Za chwilę zajrzysz do arkusza ćwiczeniowego, który zawiera ciekawe i rozwojowe materiały, a także polecenia do wykonania. Przy rozwiązywaniu arkusza korzystaj z informacji zawartych w książce. Nie bój się podpierać tym materiałem — to moja sugestia już na zaś.

Arkusz ćwiczeniowy

Ćwiczenie 1.

Stwórz warunki do wytworzenia toru centralnego w jaźni drugiej osoby. Zaaranżuj wnętrze, stosując również zasady budzenia odpowiednich emocji za pomocą naświetlenia, koloru ścian, metrażu oraz temperatury. Zapisz ustawienia idealne dla ciebie pod kątem pozytywnym (miła rozmowa), a także negatywnym (negocjacje z pozycji monopolisty lub rozmowa dyscyplinująca).

Ćwiczenie 2.

Ułóż 10 pytań, które utrzymają skupienie rozmówcy podczas stosowania techniki wytwarzania toru centralnego. Zacznij od pytań odnoszących się do preferencji (książki, filmy czy pisma). Skończ zaś na preferencjach etycznych (sądy o zabarwieniu moralnym). Niech pytania będą krótkie. Używaj odniesień bezpośrednio do rozmówcy (Czy lubisz? Jak sądzisz? Powiedz mi…).

Ćwiczenie 3.

Stwórz listę pytań (po 3 do każdego profilu), która odpowiadać będzie odpowiedniemu profilowi charakteru (bazując na podanej w książce tabeli), w celu skupienia uwagi rozmówcy. Pamiętaj, że twój przekaz pozawerbalny musi być kompatybilny z tym, co mówisz.

Ćwiczenie 4.

Stwórz kilka gestów (przekaz pozawerbalny), których będziesz używać od tej pory w celu wywołania danych emocji. Do każdego z poziomów dopisz pozytywne i negatywne, czyli takie, które wywołają pozytywne i negatywne nastawienie u rozmówcy. Sam wybierz, jakie to będą stany: złość, bezpieczeństwo czy otwartość / zamknięcie na przekaz.

Mimika: . . . . .

Dłonie: . . . . .

Oczy (w tym powieki): . . . . .

Kąciki ust: . . . . .

Stopy: . . . . .

Stopień nachylenia tułowia: . . . . .

Rodzaj postawy siedzącej: . . . . .

Ułożenie rąk: . . . . .

Ćwiczenie 5.

Wypisz 3 elementy istotne dla ciebie podczas negocjacji. Co wyprowadza cię z równowagi? Co mogłoby cię dotknąć najbardziej? Wyobraź sobie, że podejmujesz negocjacje z samym sobą. Jest to typowa rozmowa biznesowa, w której chcesz coś osiągnąć. Jak byś uderzył sam w siebie? Zanotuj swoje przemyślenia, dodając antystan. Przykładowo: Wytknięcie braku doświadczenia → Pokazanie wyników finansowych działu sprzedaży (przykładowy argument dla niedoświadczonych handlowców, który polega na wiedzy, iż w handlu bardziej niż doświadczenie liczy się wynik — pomyśl, co najbardziej liczy się w twojej branży).

Ćwiczenie 6.

Wypisz objawy stresu. Rozpocznij od oddechu, a skończ na pomiarze tętna. Napisz 8 pytań, które będą aktywatorem stresu u każdego profilu (po 2 na każdy profil).

Ćwiczenie 7.

Wykorzystaj napięcie mięśniowe w celu odczytania prawdy i fałszu. Stwórz listę pytań, które będą dla ciebie naturalnym sposobem na rozpoznawanie zamiarów rozmówcy. Pytania powinny być krótkie (jak w podanych przykładach w rozdziale na ów temat). Postaraj się dostosować pytania do branży, w której pracujesz.

Ćwiczenie 8.

Na podstawie fragmentu tekstu stwórz listę pytań — takich jak w ćwiczeniu 7. Tym razem jednak dostosuj pytanie do rozmówcy. Wywnioskuj na podstawie tekstu, jaki jest profil rozmówcy oraz jego zawód. Postaraj się dopasować do psychiki drugiej osoby.

„Jej popularność zapoczątkowała wygrana w Szansie na sukces i zwycięstwo na festiwalu w Opolu. Od tamtej pory wokalistka jest stale obecna w muzyce. Niezmiennie też zachwyca zgrabną figurą. W tym roku Justyna Steczkowska kończy 40 lat, ale patrząc na jej szczupłe ciało, można by dać jej 20 lat mniej.

Na imprezie znanej marki samochodowej piosenkarka pojawiła się w obcisłej, beżowej sukience i dopasowanych kolorystycznie szpilkach na platformach. Strój wyeksponował przede wszystkim jej superzgrabne, smukłe nogi”1.

„Och, niech mi pan nie mówi o tym słowie. Co ja z nim przeżyłem! Mam do niego wyjątkowo nerwowy stosunek. Nie jestem święty pod względem wulgaryzmów, zdarza mi się rzucić mięsem, ale słowa »zajebiście« jeszcze ani razu w życiu nie użyłem. Ono mnie wyjątkowo razi, jest wyjątkowo wstrętne i obrzydliwe fonetycznie. Przed paroma laty jedna z gazet napisała, że profesor Miodek w Ojczyźnie, polszczyźnie stwierdził, że słowo »zajebiście« było na początku wulgarne, ale od częstego używania uległo neutralizacji i można z nim dzisiaj iść na salony. Na efekty nie trzeba było długo czekać. Ruszyły matury, a tam jest zawsze pytanie o życie wyrazów, ich zmiany znaczeniowe itp. Co drugi abiturient napisał: »No np. słowo zajebiście, jak powiedział prof. Miodek, kiedyś wulgarne dzisiaj jest stylistycznie neutralne«. Myślałem, że dostanę ataku apopleksji. Ja tak nigdy w życiu nie powiedziałem! Daję najświętsze słowo honoru, że to wszystko, co hula w internecie pod hasłem mojego przyzwolenia na »chuj, kurwa, pierdolić« jest czyimś żartem. Potem mnie zaczepiają ludzie na ulicy i pytają: »To pan napisał ten wykład o kurwie?«, »To pan napisał ten wykład o chuju?«”2.

„Po tym jak zaobserwowaliśmy pierwsze efekty bazooki odpalonej przez EBC w postaci (moim zdaniem przejściowego) spadku oprocentowania obligacji Włoch i Hiszpanii, dzisiaj mamy zapowiedzi obniżenia ratingów krajów strefy euro, czyli ratingowy pancerfaust. Podobno wieczorem w piątek Standard & Poor’s ma ogłosić obniżki ratingów, które mają ominąć Niemcy.

Przekonamy się, czy Francja straci rating AAA. Na marginesie, jeżeli źródła rządowe wiedzą o tym wydarzeniu, to znaczy, że system finansowy jest w coraz większym stopniu oparty na oszustwie. Obniżenie ratingu to jest poufna informacja o wielkiej wartości rynkowej (można zostać milionerem w kilka minut) i wcześniej nikt nie powinien znać tej wiadomości. Pamiętajmy o problemach prezesa banku centralnego Szwajcarii z powodu transakcji finansowych jego żony.

A my ciągle uczymy studentów ekonomii i finansów o hipotezie o rynkach efektywnych. Ja też uczę o tym na Vistuli, ale potem pokazuję, jak jest naprawdę.

To chyba przypadek, że mamy piątek 13. i Francja akurat dzisiaj straci ratingowe dziewictwo. Zresztą wieczorem idziemy całą rodziną na film Chciwość, a na moim biurku leży książka Michaela Lewisa The Big Short.

I jeszcze załamały się negocjacje w sprawie »dobrowolnego bankructwa« Grecji, będzie nerwowo”3.

„Szczęście — to piękne słowo powtarzamy często. Używamy go zawsze, gdy składamy komuś życzenia w urodziny czy na Nowy Rok. Zastanawiam się, kiedy zaczęłam naprawdę myśleć, co to słowo znaczy, i czy ja jestem szczęśliwa. Gdy byłam młoda, zgrabna, zdrowa, sprawna, silna, gdy z impetem i powodzeniem wchodziłam w zawód otoczona tłumem ludzi, przyjaciół, wielbicieli, gdy byłam zakochana i kochana, nigdy nie zastanawiałam się, czy jestem szczęśliwa.

Biegłam do przodu, pracowałam dzień i noc, bawiłam się i spotykałam z ludźmi… po prostu żyłam i nie analizowałam pojęcia »szczęście«. Nie miałam takiej potrzeby ani czasu. Dopiero gdy skończyłam 27 lat, kiedy nagle zaskrzypiała oś ziemska i zadrżało moje życie, gdy przeżyłam pierwsze tragedie, musiałam zatrzymać się na chwilę i odkryłam nagle wiele rzeczy. Wtedy dopiero zaczęłam widzieć i nazywać swoje szczęścia. To są, oczywiście, moje odkrycia. Takie odkrycia zostały znalezione i opisane przez wielkich myślicieli, filozofów, poetów. Ale nagle te wszystkie maksymy, sentencje, powiedzenia, mądrości, które jeszcze niedawno brzmiały dla mnie jak slogany i słowa wielkie na wyrost, stały się dla mnie oczywiste, proste i zrozumiałe — moje. Odkryłam wbrew wszelkiej logice zdarzeń, że jestem szczęśliwa i bogata i że nikt mi tego nigdy nie zabierze… może tylko śmierć. A przecież poddawana jestem wszystkim stratom, tragediom; dotyka mnie przemijanie, odchodzenie bliskich, walczę z różnymi zdrowotnymi problemami, z bólem i niedogodnościami wieku, z przemijaniem mojego pokolenia, z przewartościowaniem moich prawd, ze zmianami czasów. A jednak właśnie teraz wiem, że jestem szczęśliwa. Odkryłam, że szczęście jest we mnie, że jest to siła, którą dostałam od innych, ale też na którą pracowałam sama całe życie. Co takiego odkryłam?”4.

„Amerykanom nie uchodzi torturować więźniów u siebie! Francja czy Niemcy — nigdy by się na to nie zgodziły! Ale takie kraje — bez honoru — jak Polska, Rumunia, to tak!!! Nie było broni atomowej w Iraku, nie było Bin Ladena w Afganistanie — od lat siedział w Pakistanie obserwowany przez Amerykanów. Tylko my, jak przysłowiowe osły, wmawialiśmy sobie i innym, że prowadzimy wojnę z terroryzmem. Dziś jesteśmy, jak zawsze, śmieszni i sami się zdegradowaliśmy do pozycji kraju Trzeciego Świata! Jeśli jeszcze miałoby to ujść na sucho Millerowi, Kaczyńskiemu i Ziobrze, a jedyną odpowiedzialność miałby ponieść Siemiątkowski — wykonawca woli politycznej Millera — to byłaby to czysta kpina z wymiaru sprawiedliwości w naszym kraju. Dość tego!”5.

Ćwiczenie 9.

Wytwórz stan wewnętrzny u rozmówcy, a następnie go potwierdź. Wykorzystaj technikę stymulacji i prowadzenia. Zaplanuj, jaki stan oraz jakim sposobem wytworzysz u danej osoby, zależnie od jej profilu osobowości. Opieraj się na fragmentach z książek:

„Kiedy ktoś zabiera bliską ci osobę, to trudno jest podlewać swoją różyczkę. Życie jest jak pustynia i od czasu do czasu znajdujesz na niej kałużę z wodą, która pomaga ci podlać rosnący w tobie kwiat, dający nadzieję. Tą kałużą są ludzie. W getcie dzieli się ludzi i zabiera od siebie, aby zniszczyć nadzieję — to jedna z najokropniejszych zbrodni, jakie na nas dokonano.

Nienawidziłam ich. Chciałam, aby wszyscy ci źli ludzie umarli, lecz po pewnym czasie zdałam sobie sprawę, że nie chcę być potworem. Nie chciałam być taka, jak oni. Nienawiść sporo od nas pożycza, ale nigdy nie spłaca swoich długów, gdyż nie ma nic do zaoferowania i tym samym pozostawia nas naiwnymi bankrutami. Wiele lat później przeczytałam książkę Ernesta Hemingwaya, gdzie napisał, iż człowieka można zabić, ale nie można go pokonać — to nieprawda. Człowieka można pokonać, mówiąc mu, że się go zabije — tak wyglądała prawda w getcie. Przezwyciężenie nienawiści przychodzi zatem z trudnością, bo pokonani zawsze czują gniew.

Czym jest siła? Skąd ją czerpać, skoro wszyscy wokół są słabi? Nie miałam pojęcia. Nie uważałam również, abym mogła wrócić — wrócić do normalnego świata. Wydawało mi się, że stąd nie ma powrotu, bo tu zostaje się na zawsze, nawet gdy wojna dobiega końca. Przypominałabym osobę, która była w śpiączce przez długie lata, a pewnego dnia otworzyła oczy, spoglądając w lustro i mając przed sobą czas, jaki jej uciekł — rzeczy, których nie przeżyła i nigdy już nie przeżyje. Nie można wtedy żyć normalnie, bo wyrwane z naszego życia lata mają nietypową naturę. Nie odchodzą, lecz ciągle krążą nad nami, zawieszone gdzieś w naszych duszach. Lata, które nie potrafią od nas odejść, są nie do zniesienia i zatruwają czas, który przyszło nam jeszcze przetrwać. Zatem czym jest siła? Chyba świadomością, że właśnie założono ci na szyję medalik z ukradzionymi latami, które z czasem będą ci ciążyć jeszcze bardziej i nigdy nie będziesz mógł go zdjąć, a mimo to… idziesz dalej.

Szkoda, że świat nie jest lepszym miejscem. Szkoda, że ludzie nie są lepsi. Szkoda, że motyle umierają tak szybko, gdy nadchodzi siejąca śmierć jesień. Jednak mimo krótkiego życia są radosne i nawet jeżeli szybko odchodzą, to wracają co rok, w czym można odnaleźć nadzieję i chęć do życia… Bo może my też kiedyś wrócimy? I wrócimy w lepszych okolicznościach? Znajdziemy się w czasach, gdy zapanuje uśmiech, bo jest to największa rzecz, jaką możemy podarować drugiej osobie — wtedy wszystko zaczyna się układać. Jest tak, że uśmiech rodzi uśmiech. Człowiek jest klatką, w której spotykają się dwaj niewolnicy walczący o kawałek chleba. Jeden jest pełen nienawiści, bólu oraz cierpienia, a drugi pełen miłości, radości i przyjaźni. Przeżyje ten, któremu będziemy rzucać chleb. Żaden z nich nie może wyjść z tej klatki i aby funkcjonować, musi jeść. Bywa, że zjadają siebie nawzajem — wtedy trzeba trzymać kciuki za tego dobrego. Dopiero gdy zostaje jeden z nich, to może on wychylić głowę na świat i widziałam na wojnie takie głowy. Wielu ludzi karmiło tego złego i teraz szli z nim ręka w rękę, budując nowy świat. Jak miło byłoby to zmienić, jak miło byłoby wrócić w lepszych okolicznościach…”6.

„Georginia nic nie powiedziała. Nie bała się Thomasa. Kretynka go kochała. Była idealnym przykładem kobiety, która sama siebie unieszczęśliwia. Trzymała się tego drania jak guzik marynarki. To nie był pierwszy raz, kiedy przychodziła do pracy z podbitym okiem. Za co? Podejrzewam, że za słoną zupę lub gazetę, której zapomniała rano przynieść z ganku i stała się przez mżawkę papierową papką.

— Wrócisz? — powiedziałem, udając, że właśnie szukam czegoś na kuchennym blacie.

— Nie wiem… — odparła, krztusząc się własnym płaczem.

Wyjechałem z kuchni i udałem się wprost na taras, gdzie szukałem odpoczynku po ciężkiej nocy oraz ukojenia w widoku jagodowego wzgórza.

— To ty, Jonathanie? — usłyszałem.

— Tak — odparłem.

— Te deski skrzypią zawsze inaczej, wiesz? Od razu wiedziałem, że to może być tylko ktoś, kto jeździ na wózku — powiedział Oscar, trzymając w jednym ręku wielkiego pączka, nadzianego różaną marmoladą.

— Tak, wiem. Dawno to zauważyłem.

— Patrzył na pączka, jakby rozwiązywał łamigłówkę-labirynt z porannego wydania gazety.

— Biedna Georginia — odezwał się, ale jakoś obojętnie.

— Słyszałem.

Patrzyłem na siną łunę, która owijała wyrastające z łąk wzgórze. Nie miałem mu tak naprawdę nic do powiedzenia w tym temacie.

— Takim nie powinno się dawać rozgrzeszenia — stwierdził stanowczo.

— Zgadzam się.

— Cudownie. Wszyscy się zgadzają — ozwał się, a ironia uderzyła mnie między oczy, ale na liczenie było zdecydowanie za wcześnie.

— O co ci teraz chodzi?

— Tu jest jeden pastor, prawda? — spytał Oscar, męcząc pączusia.

— Zgadza się. Pastor John Collins. Jesz tego pączka?

— Ten jej chłop musi chodzić do spowiedzi — powiedział, trochę charcząc, gdyż ślina wpadła mu nie w tę dziurkę.

— Tu wszyscy chodzą do spowiedzi na niedzielnej mszy. Chyba że jesteś kaleką. Jesz tego pączka? — spytałem.

— A tak, proszę.

Podał mi lukrowany smakołyk i odkaszlnął w rękaw swojego pulowera, kontynuując:

— Dlaczego u licha pastor John daje mu rozgrzeszenie?

— A skąd ja mam to wiedzieć? Może Thomas ukrywa takie grzechy.

— Pewnie tak — ozwał się, a potem zamilkł i utopił się w swoich myślach.

Wpatrywaliśmy się w jagody, a ja zacząłem wodzić wzrokiem za muchą, która pałętała się koło mojego ucha i podnosiła mi z wolna ciśnienie. Siedzieliśmy kilka minut w milczeniu.

— Jesz go? — spytał Oscar, widząc, iż zamyśliłem się i kompletnie o nim zapomniałem.

Czarna mucha zdążyła usiąść już na słodkim wypieku z dziurką, czego Oscar nie zauważył. Jako człowiek czuły na takie rzeczy, zaoferowałem:

— Odechciało mi się. Chcesz?

— A jednak zjem — stwierdził i przejął ode mnie pączka, i zajadał się w takim tempie, że dosłownie pochłonął biedne ciastko, a na koniec oblizał palce z lukru. — Napiszmy do pastora — powiedział.

— W jakiej sprawie? Chyba nie chcesz…

Zafrasowałem się zrezygnowany. Nie chodziło jednak o pomysł. Zaczęło mi się to podobać, ale zabijał mnie brak refleksji u Oscara. Równie dobrze mógł zaproponować, żebyśmy włożyli śrubokręty do gniazdek i złapali się w kółeczku za ręce, aby sprawdzić, co się stanie, a ja czułbym, że i tak nikt go przed tym nie powstrzyma.

— Napiszmy do pastora Johna o zaistniałej sytuacji. Może przemówi mu do rozsądku. Nie zrobimy nic złego. Poprosimy o to, ażeby nie wspominał Georginie o naszej inicjatywie. Co ty na to? — spytał i cholera… znów się uśmiechnął.

— Ho, ho, ho! Pytasz mnie, co ja na to?! Nieźle. W takim razie powiem, że zgadzam się, ale pod jednym warunkiem.

— Jakim? — spojrzał podejrzliwie.

Poinformujemy go tylko o jej kłopocie z Thomasem i grzecznie zaproponujemy, czy nie podjąłby się jakieś mediacji w tej sprawie. A, i odpowiesz mi na pewne pytanie. Umowa stoi?

— To już dwa warunki — rzucił, a ja poczułem się, jakby właśnie pokazał mi język. — Niech będzie. Jakie to pytanie? — powiedział od niechcenia.

— Piłeś kiedyś whisky? — burknąłem pod nosem.

— Co?

— Pytam, czy piłeś kiedyś whisky? To taka Cola, ale po niej każda jest do wzięcia — roześmiałem się.

— Hm… Nie przypominam sobie, abym miał taki dzień, kiedy każda mi się podobała, więc przypuszczam, że nie — odparł przejęty i niestety mówił na poważnie.

— Więc napijesz się ze mną — stwierdziłem.

— Muszę?

— Niech pomyślę… Tak. Chyba że chcesz sam się bawić w nawracanie Thomasa.

— Nie umiem pisać. Ty będziesz musiał wyskrobać coś do pastora.

Spryciarz udawał, że sprawdza wentyl od opony w swoim wózku, aby odwrócić uwagę od oczywistego faktu, którego nie omieszkałem mu wyrzucić:

— O! Cudownie, więc znów ja odwalam czarną robotę, ale w porządku. W takim razie nie tylko spróbujesz, ale łykniesz sobie głębszego — zachichotałem złowieszczo.

— Ale ja mam dopiero siedemnaście lat! — wystrzelił do mnie podniesionym głosem.

— A, co? Myślisz, że zapytają cię o dowód? — spytałem, a z mojego gardła wydobył się gromki śmiech.

Odwróciłem się na wózku i popędziłem do nocnej szafki w moim pokoju, gdzie trzymałem butelkę szkockiej, po czym wróciłem na taras. Na kolanach wiozłem na wpół opróżnioną whisky i wszyscy pensjonariusze rzucali na mnie ganiące spojrzenia, a ja uśmiechałem się i brnąłem przez dom z zadowoloną miną.

— Pijemy z gwinta, Oscar — oznajmiłem.

Czułem się jak starszy kolega, który właśnie inicjuje gówniarza w przygodzie z wodą ognistą. Oscar był trochę przerażony, ale wyciągnął rękę po szklaną butelkę. Powąchał zawartość i kaszlnął.

— Ja mam to pić? — spytał chwiejnym głosem.

— Każdy umie się napić. Wystarczy włożyć do ust tę dziurkę i przechylić do góry — poinstruowałem chłopaka.

— No, nie wiem Jonathanie… — bąknął.

— Nie bądź babą, Oscar! Pij!

Wziął porządny haust w policzki, które wyglądały jak dwa małe baloniki. Rzucił na mnie okiem, a ja kiwnąłem głową i przewróciłem oczami. Połknął, a chwilę potem zrobił się czerwony i zaczął kasłać.

— O kurka wodna! Jak ludzie mogą to pić. Przepraszam cię, ale nie wleję w siebie ani kropli więcej — oznajmił skruszony.

— No i dobrze. Teraz ja będę pił — powiedziałem.

— Jak to? Myślałem, że chcesz się napić ze mną.

— Przecież piję.

— Nie rozumiem — odezwał się i skrzywił z niedowierzaniem.

— No, jest taka zasada, że nie pije się samemu, bo to źle wróży, więc dałem ci łyka. W teorii pijemy razem — zaśmiałem się, choć mówiłem poważnie.

— Widać, że byłeś w armii — stwierdził.

— Miałem ciężką noc. Chcę się napić. Bez obaw — ja nigdy nie miałem w zwyczaju upijać się, a w moim wieku… Niespieszno mi na tamten świat. Niech diabeł sobie na mnie jeszcze poczeka.

Wziąłem łyk bursztynowej whisky, która pieściła moje gardło i wprawiała żołądek w przyjemne ciepło.

— Bajecznie. Wezmę kartkę papieru i długopis — powiedział i po chwili znikł w salonie.

Czekając na Oscara, rozmyślałem nad tym, czy właśnie nie grzeszę. Piłem sobie whisky, a Joe mówił, abym starał się bardziej. Spojrzałem na butelkę i powiedziałem sam do siebie:

— A tam. Pomagam Georginie z Thomasem. Jest jeden do jednego.

— Słucham?

Opony w czerwonym wózku Oscara przycisnęły sosnowe deski werandy.

— Nic. Mówiłem sam do siebie — wykrztusiłem szybko.

— Mam tu kartkę, długopis i jakąś książkę w twardej oprawie, żeby ci się dobrze pisało — powiedział i wyciągnął dłonie, w których trzymał przybory, a ja wziąłem kartkę i podkładkę, a potem zamyślony przyłożyłem długopis do czoła.

Whisky powędrowała na ziemię, ale pilnowałem, aby jej przypadkiem nie rozlać — dla mnie była cenna.

— Więc może tak… Będę czytał na głos, co piszę.

— Dobrze, tylko zastanów się nad każdym zdaniem — rzekł, a ja spojrzałem na niego wymowny wzrokiem.

— Szanowny pastorze…

— Nie nie, to zbyt oficjalnie. Spróbuj inaczej — przerwał Oscar.

— Nie przerywaj mi, bo będziesz sam pisał! — wrzasnąłem. — Dobrze, więc mniej oficjalnie… Drogi pastorze. Chciałem podzielić się z pastorem sprawą, która nie daje mi spać. Chodzi o osobę Georginii Ray. Skarży się ona, iż jej mąż — Thomas — znęca się nad nią fizycznie, jeżeli rozumie pastor, co mam na myśli. Obawiam się, że precedens, który ma miejsce już od dłuższego czasu, nie chyli się ku końcowi, a wręcz nasila. Prosiłbym, żeby pastor miał to na względzie i był łaskaw podjąć się próby mediacji, gdy będzie taka możliwość.

Oderwałem długopis od papieru i spojrzałem na Oscara, mówiąc:

— Może być?

— Tak, jest w porządku — rzekł, uśmiechając się przy tym swobodnie.

— Dajmy go Eleonor i poprośmy, aby przekazała go pastorowi dziś po mszy. Ty to zrobisz. Mnie podejrzewają o dosypywanie czegoś do obiadów, kiedy ktoś ma biegunkę. Raczej nie uwierzy, że to ja napisałem cokolwiek do czcigodnego pastora.

Podpisałem „Oscar Fitzgerald” i podałem mu te kilka zdań, a on wyrwał mi list i pośpieszył do Eleonor”7.

(Z tego obszernego fragmentu zaplanuj rozmowy nie tylko z bohaterami, ale również z osobami, o których owi bohaterowie mówią. Zauważ, iż często przychodzi nam spotykać się z osobami, o których wiemy jedynie ze słyszenia. Kiedy dokonujesz analizy danej osoby — o jakiej bohater opowiada — bierz pod uwagę charakter autonomiczny samego bohatera. Pamiętaj, że określony profil ma swoje mniemanie na określone sprawy, zachowania, postawy etyczne, a także profile przeciwstawne. Niech będzie to dla ciebie wskazówką. Jeżeli bowiem słuchasz naturalnego srebra, łatwo możesz wywnioskować, iż często poddaje ono krytyce naturalną rtęć tylko za to, że takowa jest właśnie rtęcią).

Ćwiczenie 10.

Ułóż 5 pytań, które możesz wykorzystać w swojej pracy na zasadzie analizy napięcia mięśniowego rozmówcy (podawanie dłoni). Do każdego z pytań dopisz przemyślenia: czego chcę się dowiedzieć, a co implikuje pytanie?

Ćwiczenie 11.

Zaplanuj w punktach zastosowanie techniki analizy napięcia mięśniowego w danej sytuacji, czy to zawodowej, czy to prywatnej, która z pewnością ci się przytrafi. Korzystaj z rozpiski zawartej w publikacji.

Ćwiczenie 12.

Bazując na metodzie stymulacji i prowadzenia, zastanów się, jakie stany wewnętrzne są najprostsze do wytworzenia wśród osób, z którymi rozmawiasz na co dzień (wypisz je). Następnie pomyśl, jak chcesz je wytworzyć i potwierdzić u rozmówcy.

Stan 1: . . . . . . . . . . . . . . / metoda wytworzenia:. . . . . . . . . . . . . . / metoda potwierdzenia: . . . . . . . . . . . . . .

Stan 2: . . . . . . . . . . . . . . / metoda wytworzenia: . . . . . . . . . . . . . . / metoda potwierdzenia: . . . . . . . . . . . . . .

Stan 3: . . . . . . . . . . . . . . / metoda wytworzenia: . . . . . . . . . . . . . . / metoda potwierdzenia: . . . . . . . . . . . . . .

Ćwiczenie 13.

Zaplanuj zastosowanie techniki „handshake” podczas wybranej przez siebie sytuacji, która może cię dotyczyć na co dzień w pracy lub w życiu osobistym.

Ćwiczenie 14.

Na podstawie rozpiski żelaznych zasad prowadzenia rozmowy biznesowej z zastosowaniem metod służb specjalnych wypisz najważniejsze spostrzeżenia własne (czego nie wolno ci od tej pory robić w czasie rozmowy z drugą osobą?).

Ćwiczenie 15.

Na podstawie rozpiski dotyczącej zasad wykrywania kłamstwa przez służby specjalne podczas przesłuchania zastanów się, jak możesz zastosować owe reguły prowadzenia rozmowy w kontaktach międzyludzkich.

Ćwiczenie 16.

Na podstawie rozpiski dotyczącej modelu przesłuchań według Buckleya stwórz plan rozmowy z daną osobą (może być to zarówno twój szef, jak i podwładny lub znajomy).

Ćwiczenie 17.

Do tabeli, która przedstawia zbiory mentalne, dopisz imiona ludzi, z którymi masz kontakt, czy to prywatny, czy to zawodowy. Wyciągnij własne wnioski na temat kształtowania kontaktów z daną grupą już na przyszłość.

Grupa

Wyznaczniki

Wykaz osób

X

niska reaktywność, dość wysoka odporność na stres, logiczność, analiza, łączenie wniosków w nową wartość, inteligencja teoretyczna

Y

introwersja, podatność na stany lękowe i stres, poziom zahamowań moralnych

Z

ekspresja pozawerbalna (powyżej 50%): brak samokontroli, brak dojrzałości psychicznej, zwiększona aktywność psychiczna, instynktowność

W

ekspresja pozawerbalna (poniżej 50%): samokontrola, dojrzałość psychiczna, bogaty zasób słów, interaktywność intelektualna

V

uległość wobec autorytetów

Q

bunt przeciw dyscyplinie

R

kompromisowość

S

nieufność

Ćwiczenie 18.

Bazując na informacjach na temat nadczynności / niedoczynności hormonalnej rozmówcy, które zawarte są w publikacji, zastanów się, co powiedziałbyś danej osobie, aby wpłynąć na jej stany wewnętrzne.

1. Nadczynność tarczycy:

2. Nadczynność tarczycy:

3. Niedoczynność przytarczyc:

4. Niedoczynność kory nadnercza:

5. Porfiria:

6. Niedokrwistość złośliwa:

7. Hipoglikemia:

Ćwiczenie 19.

Na podstawie książki stwórz własny plan budowania marki osobistej i marki firmy na podstawie zasad sekt. Zacznij od wybierania cech, które powinna mieć twoja firma czy też ty sam. Następnie rozpisz plan budowania wewnętrznego PR w firmie albo w grupie znajomych. Zastanów się, co im zaoferujesz, a czego będziesz oczekiwać. Napisz również, które z wymienionych w publikacji cech sekt możesz zaadaptować do swojego przedsiębiorstwa i w jaki sposób. Przy powyższym zadaniu nie obowiązuje żaden schemat. Tylko ty możesz wiedzieć, czego ci trzeba.

1 Ta gwiazda ma 40 lat, a wygląda na 20 [dok. elektr.] http://koktajl.fakt.pl/Zgrabna-40-letnia-piosenkarka,artykuly,152900,1.html [data dostępu: 31.12.2012 ].

2 J. Miodek:, Nie znoszę słowa zajebiście, jest wstrętne fonetycznie [rozmawiał J. Pacan] [dok. elektr.] http://spoleczenstwo.newsweek.pl/prof--miodek---nie-znosze-slowa-zajebiscie--jest-wstretne-fonetycznie-,85892,1,1.html [data dostępu: 22.12.2012].

3 K. Rybiński, Bazooka EBC kontra pancerfaust Standard and Poors [dok. elektr.] http://www.rybinski.eu/2012/01/bazooka-ebc-kontra-pancerfaust-standard-and-poors/ [data dostępu: 21.12.2012].

4 Anna Dymna o szczęściu [dok. elektr.] http://www.mimowszystko.org/portal/pl/20/2054/Anna_Dymna_o_szczesciu.html [data dostępu: 21.12.2012].

5 J. Palikot, Polska to kraj do wynajęcia na więzienie [dok. elektr.] http://januszpalikot.natemat.pl/7619,polska-kraj-do-wynajecia-na-wiezienie [data dostępu: 31.12.2012].

6 J. Ponikiewski, Motyle w kanałach warszawskiego getta, Rzeszów 2010.

7 J. Ponikiewski, Mapy ludzkich serc, Gdynia 2010.

Testy

Profil osobowości i profil zawodowy

Poniżej znajdują się testy, które — jeżeli będziesz odpowiadał rzetelnie — pomogą ci rozpoznać swój profil osobowości, a także profil zawodowy, czyli to, jakim jesteś typem człowieka w pracy. Dodatkowo w tym załączniku znajduje się test dotyczący kanałów informacyjnych.

Profil charakteru zawodowy

1. Gdy mój pracownik popełni błąd:

a) Daję mu reprymendę i mówię o ewentualnych sankcjach.

b) Tłumaczę mu błąd bardzo szczegółowo.

c) Mówię, że nic się nie stało i żeby się nie martwił, bo potem będzie na pewno lepiej.

d) W tym jest słaby, ale ma inne zalety!

2. Gdy ty popełnisz błąd:

a) Tłumaczę się i przepraszam.

b) Udaję, że nic się nie stało — może nikt nie zauważy.

c) Wiem, że to przypadek, który więcej się nie powtórzy.

d) Wertuję dokumenty i dane, bo jak to się mogło stać?

3. Przedstawiając swoją pracę w dobrym świetle, powiem:

a) Jest dobrze płatna i wygodna czasowo.

b) Ciągle poznaję nowych ludzi i uczę się ciekawych rzeczy.

c) Pozwala mi się realizować.

d) Nie muszę obawiać się tego, że mój szef mnie jutro zwolni.

4. Gdy ktoś namawia mnie do podjęcia ryzyka:

a) Patrzę, ile mogę zyskać, a ile stracić.

b) Czy to nie przysporzy mi kłopotów w życiu prywatnym i zawodowym?

c) Zazwyczaj stronię od ryzyka.

d) Ryzyko to część życia i dreszczyk emocji.

5. Opowiadając o projekcie energetycznym, mówisz w szczególności o:

a) Zyskach.

b) Innowacyjności.

c) Kompletnym projekcie, przygotowanym przez najlepszych ekspertów.

d) O tym, że firma, czyli my, znów osiągniemy sukces.

6. Pracowników przyjmowałbyś w gabinecie:

a) Wzywając ich przez sekretarkę.

b) Wołając do pracownika lub podchodząc do niego.

c) Dzwoniąc do niego bezpośrednio.

d) Lepiej porozmawiać w palarni, żeby inni tej rozmowy nie słyszeli i nie widzieli.

7. Broniąc swojego pomysłu:

a) Wiem, że muszę go bronić do upadłego.

b) Odpuszczam, kiedy widzę, że zostałem sam.

c) Odpuszczam, bo to banda idiotów.

d) Raczej bronię swojego pomysłu do końca, szczególnie, gdy mam w ręku „twarde” dane i wykresy.

8. Z innymi pracownikami:

a) Mam dobre kontakty, bo część to moi koledzy.

b) Z pracownikami pracuję i rzadko coś więcej.

c) Niektórych lubię, a innych chętnie sam bym zwolnił.

d) Dla mnie praca ze sztywnymi typami to katorga — w pracy musi być swoboda.

9. Gdy dwóch moich wspólników się kłóci:

a) Rozsądzam spór, gdy mnie o to poproszą, ale opieram się tylko na tym, kto ma faktycznie rację.

b) Ganię ich za kłótnię, bo czas to pieniądz, a my właśnie go marnujemy.

c) Nie lubię takich sytuacji, bo wiem, że potem jeden z nich będzie miał do mnie pretensje, że go nie poparłem.

d) Zawsze da się dogadać, kiedy tylko obaj trochę wyluzują.

10. Gdy możesz doznać porażki:

a) Wycofuję się z tłumaczeniem, że jednak to nie to.

b) Wertuję dane i wykresy, żeby jeszcze raz wszystko przemyśleć.

c) Obawiam się porażki, bo nie lubię przegrywać, ale idę twardo po swoje.

d) Wszyscy się mylą, więc jak coś, to przecież nikt nie będzie mnie za porażkę gnębił.

Klucz:

1.  a) Z  b) S  c) P  d) R

2.  a) P  b) R  c) Z  d) S

3.  a) S  b) R  c) Z  d) P

4.  a) Z  b) S  c) P  d) R

5.  a) Z  b) R  c) S  d) P

6.  a) S  b) R  c) Z  d) P

7.  a) Z  b) P  c) R  d) S

8.  a) P  b) S  c) Z  d) R

9.  a) S  b) Z  c) P  d) R

10.  a) P  b) S  c) Z  d) R

Z — złoto

S — srebro

P — platyna

R — rtęć

Profil charakteru osobowy

1. Często porywasz się na pomysły:

a) Które są sensowne i zaplanowane.

b) Ciekawe, ale na pograniczu hazardu.

c) Są przyjemne i bezpieczne.

d) Wnoszą dla mnie coś nowego, co mogę wykorzystać dla własnego sukcesu.

2. Twój przyjaciel popełnił błąd:

a) Nie zostawię go, tylko pomogę, choćby nie wiem co.

b) Zachował się jak idiota, więc życie musi nauczyć go dobrego postępowania — to mu wyjdzie na dobre.

c) Pomogę! Będzie świetna zabawa i wreszcie nie będzie nudno!

d) To jego życie — niech sam je naprawia, chyba że o pomoc poprosi osobiście.

3. W towarzystwie jestem:

a) Nieśmiały.

b) Lubię pogadać!

c) Rzadko mam sensowny temat do rozmowy z kimś, kto jest na poziomie, jak ja.

d) To zależy, czy rozmowa ma sens, choć przyznam, że raczej wolę posiedzieć w domu i nieczęsto gdzieś wychodzę.

4. W życiu trzeba:

a) Postępować zgodnie z zasadami i według wytyczonych celów.

b) Życie to nie praca, tylko chwile na urlopie.

c) Życie jest miłe, szczególnie z kieszeniami wypchanymi pieniędzmi.

d) W życiu trzeba mieć drugą połówkę, bo bez ludzi nie ma ono sensu.

5. W życiu liczy się najbardziej:

a) Władza i prestiż — jak ma się to, reszta sama przyjdzie.

b) Relaks i przyjemność, bo życie jest krótkie.

c) Zasady i bycie porządnym człowiekiem.

d) Przyjaźń.

6. Masz wybrać kolor nowego auta:

a) Ten. Wiem, czego mi trzeba do limuzyny.

b) Zapytam kolegi, on mi poradzi — wtedy będzie łatwiej podjąć decyzję.

c) Taki, żeby wyglądał schludnie i nie było widać brudu.

d) Czerwony, a może żółty… Coś sportowego.

7. Żarty:

a) Lubię!

b) Są dobre, ale przy piwie, a nie przy omawianiu dokumentów — czasem to irytujące.

c) Można żartować, ale nie z podwładnym — jeszcze inni pomyślą, że mogą ze mną sobie „pożartować”.

d) Żarty to dobry sposób na rozluźnienie atmosfery i zbudowanie zespołu w miejscu pracy, który będzie się wzajemnie wspierał.

8. Spotykasz tubylca na dzikiej wyspie:

a) Chcę go wystraszyć latarką.

b) Daję mu koraliki, żeby się zaprzyjaźnić.

c) Dzięki Bogu! Człowiek!

d) Wycofuję się na statek i zapoznaję się ze zdaniem traperów.

9. Najchętniej zjem:

a) Burgera z ostrym sosem i do tego zimne piwo lub mrożonka na szybko.

b) Obiad domowy, tak jak się gotowało w moim rodzinnym domu.

c) Coś dobrego w lokalu na poziomie.

d) Coś, co mogę ugotować z przyjaciółką / przyjacielem — wtedy smakuje najlepiej.

10. Syn / córka chce żyć w sposób, który jest kontrowersyjny:

a) Nie akceptuję tego, bo co powiedzą sąsiedzi? To dziwactwo!

b) Jest moim synem / córką, więc cokolwiek nie zrobi, kocham go / ją.

c) Jest szczęśliwy / szczęśliwa i to najważniejsze.

d) Przynosi hańbę rodzinie i mnie!

Klucz:

1.  a) S  b) R  c) P  d) Z

2.  a) P  b) S  c) R  d) Z

3.  a) P  b) R  c) Z  d) S

4.  a) S  b) R  c) Z  d) P

5.  a) Z  b) R  c) S  d) P

6.  a) Z  b) P  c) S  d) R

7.  a) R  b) S  c) Z  d) P

8.  a) Z  b) P  c) R  d) S

9.  a) R  b) S  c) Z  d) P

10.  a) S  b) P  c) R  d) Z

Z — złoto

S — srebro

P — platyna

R — rtęć

Asertywność

1. Kiedy ktoś zachowuje się niewłaściwie:

a) Interweniuję.

b) Wolę nic nie mówić.

2. Podczas rozmowy z kobietą / mężczyzną:

a) Jestem nieśmiały.

b) Zachowuję się agresywnie.

3. Pożyczyłem pieniądze na tydzień, a minął miesiąc:

a) Upominam się o należność od kolegi.

b) Obrażam się, ale nic nie mówię mojemu koledze.

4. Jestem podatny na krytykę innych ludzi:

a) To prawda, od razu się przejmuję i myślę.

b) Nie obchodzi mnie zbytnio krytyka innych ludzi.

5. Na mecz piłki nożnej poszedłbym:

a) Chętnie!

b) Nie lubię tłumu — czułbym się niekomfortowo.

6. W towarzystwie jestem:

a) Cichy.

b) Śmiały, bo lubię rozmawiać z nowo poznanymi ludźmi.

7. Markowe ubrania, które są kosztowne, to coś:

a) Dla mnie!

b) Wolę ubierać się skromniej, bo po co być na piedestale?

8. Liderem jestem:

a) Urodzonym.

b) Wolę, jak ktoś dowodzi, a ja wykonuję polecenia.

9. Kiedy mam załatwić jakąś ważną sprawę, wolę:

a) Zadzwonić.

b) Wysłać e-mail.

10. Mówienie „nie” jest dla mnie:

a) Trudne.

b) Łatwe, bo wiem, że muszę się bronić.

11. Do błędu przyznaję się z:

a) Łatwością, bo to nie znaczy, że jestem niemądry.

b) Nie przyznaję się.

12. Nie znoszę, kiedy ktoś krytykuje mnie:

a) W towarzystwie.

b) Ogółem.

Klucz:

1.  a) A  b) BA

2.  a) BA  b) A

3.  a) A  b) BA

4.  a) BA  b) A

5.  a) A  b) BA

6.  a) BA  b) A

7.  a) A  b) BA

8.  a) A  b) BA

9.  a) A  b) BA

10.  a) BA  b) A

11.  a) A  b) BA

12.  a) BA  b) A

A — Asertywność

BA — Brak asertywności

Złote Myśli polecają

Manipulacja neuroperswazyjna

Jacek Ponikiewski

Każdy z nas może odkryć swoje siły wpływu, istnienia których nawet się nie domyślał.

Ten, kto potrafi bezpośrednio wpływać na umysł drugiego człowieka, wpływa na jego decyzje. Może na przykład przyspieszyć bicie jego serca albo wręcz przeciwnie, uspokoić go w stresującej sytuacji. Ale to dopiero początek! Możliwości są znacznie większe. Co powiesz na prowadzenie rozmowy w taki sposób, by notorycznego sceptyka zamienić w religijnego wyznawcę wybranej firmy lub produktu?

„Jeżeli podczas negocjacji na podstawie małego gestu rozpoznamy wewnętrzny stan naszego partnera, będziemy wiedzieć, co i jak mówić, aby osiągnąć swoje cele. Wykrywając lęk, dajemy bezpieczeństwo. Odczytując zaś dezaprobatę, wiemy, że nasza oferta nie jest dla drugiej strony zadowalająca...”.

Jacek Ponikiewski

Książkę zamówisz na stronie Złotych Myśli:

HTTP://MANIPULACJA-NEUROPERSWAZJA.ZLOTEMYSLI.PL

NLP według Dantego

Jan Raudner

Powstało wiele książek na temat NLP, ale mało która z nich traktuje ten temat w tak niezwykły i trafiający do umysłu czytelnika sposób. Autor, skupiając się bardzo na praktycznych aspektach, zadaje pytania i pomaga znaleźć na nie odpowiedzi. Ale nie idzie na łatwiznę. Wykorzystuje NLP, aby odkrywać kluczowe aspekty naszego życia i pokazywać, jaki mają wpływ na to, co osiągamy, jakimi ludźmi jesteśmy i jakimi możemy się stać.

„Zastosowanie psychosemantyki w życiu prywatnym i zawodowym, w każdym kontakcie z ludźmi może poprawić rozumienie wypowiedzi, a przede wszystkim pomóc budować poprawne relacje. Istotą psychosemantyki, nauki łączącej znaczenie informacji i badającej reakcję na nią, są odpowiedzi na pytania: Jak będzie rozumiana informacja i jaka będzie reakcja? Jaka będzie decyzja będąca efektem informacji?”.

Możesz się o tym przekonać, czytając tę książkę.

Książkę zamówisz na stronie Złotych Myśli:

HTTP://NLP-WEDLUG-DANTEGO.ZLOTEMYSLI.PL